費用対効果9倍超！チラCEO利用者の声~②受注が足りない → チラCEOで商談検証&貯金作り~
今回のVoiceの主は9期目のスタートアップ取締役です。現在ではSFA構築支援事業とSaaS開発/運用を行なっていますが、コロナ拡大初期に売上が低迷し、主力事業を失い、打開策を模索していたときにチラCEOを導入しました。導入から3年以上が経過しています。
チラCEO導入の費用対効果は9倍弱( 2023年8月中旬時点 )あり、大満足の結果です。
しかし、ここにたどり着くまでたくさんのドラマがありました。
主力事業としての確立、そして拡大の種を掴み、次のステージに向かっています。結果を先に述べてしまうとカッコつけですが、実際は苦労が多かったです。
重要、かつ苦労したポイントですが、
① アポが足りない → チラCEOで増強
② 受注が足りない → チラCEOで商談検証 & 貯金作り
③ 市場の天井が見えてきた → チラCEOでセグメント開拓
この3つでした。
キャッシュを作るために、
参入障壁が低く利益率が高いビジネスを選択し、
結果として競合が多く、
「他社との違い(独自性)」「提供価値とプライス」「なぜ弊社に発注すべきか」と向き合った期間
でもありました。
結果、別事業としてプロダクトを開発しリリースできる程度に利益を回せるくらいのキャッシュを生む事業にできました。
全3シリーズでお届けして参りおります。
① アポが足りない → チラCEOで増強
② 受注が足りない → チラCEOで商談検証 & 貯金作り
③ さらなる拡大 → チラCEOでセグメント開拓
特徴と重要ファクター
このnoteは、"事業に再現性・拡張性が欲しい人"に読んでほしい
下記のnoteで紹介をさせていただいたのですが、関係構築の貯金を積み重ねたことで受注を獲得できるようになりました。
やがて次の課題とぶつかりました。
フリーランスの延長線であった状態といいますか、事業・企業とはまだ言えない状態で、解消に至るまで本当に大変でした。
満足してるけど他の会社に紹介したくないと言われる
個人に委託している状態と近似しており、私どもの限りあるリソースを他社に取られたくないとのことでした。セールス・役務提供の両立に限界が来た
受注獲得を目的にセールスをするのですが、受注が取れてしまうとリソースの限界( 寝る暇がない毎日で心的限界 )なので「新規受注を取りたくない」本音との闘いでした。腕っぷしに頼りすぎて増員で回せない
「なんでもやります」「柔軟に対応します」で受注していたので、増員してもディレクション工数が高く、自分でやったほうがマシでした。
といった状況で、受注の取り方を工夫しない限り永遠に休めないループに入ってしまいました。「あと何年続けられるか？」と悩むほどで、改善しない限り会社をやる意味が無い状況です。
そこで、
① 受注の取り方に再現性・拡張性を持たせる
② 獲得・原価コストを下げ、利益率を上げる
③ その上で受注率を上げる
この3点を求めることにしていました。
" 営業資料を作り直し続ける " 事に集中した話
背景
満足してるけど他の会社に紹介したくないと言われる。セールス・役務提供の両立に限界が来た。腕っぷしに頼りすぎて増員しても回せない。目的
営業資料を作り直す ( 売上の再現性・拡張性の獲得が目的 )施策
多くの経営者から提案を受け、参考となる営業資料を探した ( ※ ニーズのある内容は導入していました )。 作り直した営業資料を、複数人の経営者からフィードバックを受け続けた。効果
(意図せず)業務提携先が見つかり、自社だけでは作れなかった受注の形を実現できた。役員の役務提供時間を大幅削減でき、IPOに向けた展望を再検討できるようになった。
なぜ、営業資料にこだわったのか？
チラCEOを導入してから営業資料を20回強作り直しています。
無形商材の営業資料のパターンはいくつもあり、
エゴや理想を前面に押し出した世界観で売るビジョンセールス
経歴を紹介することがメインで提供価値を値付けしている
事例の強さやこだわりを紹介して横展開を提供している
etc…
といった具合で、作っては壊し模索していました。
弊社経営陣は「新規事業を10本立ち上げて1本残れば良い」といった取り組み方が好みでして、営業資料を試して、残ったものを弊社メニューとして確立させていく展望があったことから営業資料に注力していました。
これを高速で回し、現在の提供メニューとなっております。
対策アクション集
1. 関係構築 徹底管理
大前提なのですが、私がこの項目に力を入れているのは事業の拡張性を作りたいからです。もちろん当月の売上目標を達成したいなど目先の売上にも貢献をしたいですが、少なくとも私の仕事は「会社の非連続な成長、ないし持続的な成長を作る」ことです。
もしこのnoteを読んでくださっている方も同じissueに立ち向かっている場合は参考になるかもしれません。
ラッキーパンチだけを狙うことをやめた
私は決裁者マッチングや交流会で年間300人ほどお会いしている程度です。
そのなかで「売上をどのように立てているか？」の情報共有をしていくかなで、画像のラッキーパンチ狙い方が9割な所感でした。
この場合、受注タイミングの頻度が高い商材の販促を除いて相性が悪く、多くが相性が悪いのではないでしょうか。
弊社も当時は著しく相性が悪い商材を取り扱っていました。
なので、決裁者マッチングを活用する以上、オペレーション改善が要求されていると気がつきました。
バケツの穴がたくさん空いている
では、どこに改善箇所があるのかを検討していくと、
「商談化するタイミングをキャッチする力」として資産化できていないことにあると気がつきました。
この穴を埋める方法は何通りかあるだろうと思考しつつも、事業立ち上げ期 0→1で人脈が少ない私でも実現可能な手法を探しました。
関係構築に再現性を持たせる
画像はあくまでも私が実現しやすかったモデルであり、全員に共通ではないかもしれません。
人と人として、仲良くなることが大事であると考えています。
オフラインでお会いする
複数回の接点を持つ
自分からも相手を頼ってOK
仲良くなるためには、この3点が大事であると考えています。これまでにどんな状況で関係値が長続きしたか？自身と向き合うとこのフローを検討できると思います。( 私は第一印象で仲良くなることは経験上あまりありませんでしたし、ちょっと偉そうに見られちゃうことがあり、それをケアしています )
2. Facebook 発信する
一方で、決裁者マッチングを活用して商談化のタイミングを逃さないようにすることは汎用化できてると思っています。
Facebookなど、SNSの活用がインパクトがありました。
自社の取り組み・成果など広報投稿
自身が専攻している領域の成果・検討の投稿
プライベート・趣味の投稿
この3パターンを回していくように投稿し、届いたリアクションに対してコミュニケーションを取っていく運用です。
投稿から商談化することがあります。
関係値がある程度できた( 自分に興味を持ってもらえた )人に、自身の投稿をみてもらえるようにしていきます。
いいねの数
( どんな投稿がリアクションもらえるか、インプを取れるか )「DMしますね！」とコメント返信できる機会の数
( 直接商談化するケース )
この辺りを追えると良いと思います。
3. 商談予備軍 徹底管理
まず、導入することに興味を持っていただきましょう。
「自社に必要な事だ、現場に話をして欲しいと思うか？」
どこまでいってもタイミングが重要なので、タイミングを掴みきれていな方は、期日に対してアクションを徹底していくことでも成果が出るかもしれません。
変化球ですが、値上げをするときにはこれまでメニュー紹介をしてきた一部の方に「〇〇月〇〇日から値上げをしますので、いつまでにご発注いただけたら値上げ前のプランで対応させていただきます」と連絡することで興味を引けるケースもあります。
( 値上げの際には上記のように連絡をしています。 一人の経営層として、残り人生長く経営に関与していくために大事な真心だと思っています。 )
稟議対策は料金プランの細部に神が宿ります。
4. 料金プランを磨く
料金プランには様々な見解があると思いますので、あくまでも私が決裁者マッチングを活用して企画する際に活きてくるエッセンスを箇条書きします。
何と比較させて、どのようにメリットがあるのか？を明快にする
( 決裁者が独断のみでOKな場合と、説明責任がつくケースがある )お得なプランや期日を用意しておくと決定しやすい
契約後も決裁者との定例MTGを設けてもらう
( 継続契約やアップセルに繋げやすい )
5. 提供価値 シンプル化
料金プランと同時に企画すべきことがありました。
それは提供サービスの粒度を小さくすることです。
[ 粒度を小さくする例 ]
🙅♂️: よしなに構築をします
🙆♂️: 〇〇の指向性が強い構築をします
こんな具合です。もっと例を出します。( 私がチラCEOで受けた提案の中で秀逸に感じたプランです。 )
例えば、SNS広告運用を代行するサービスを提供しているとします。
🙅♂️: 〇〇会社出身のメンバーで広告運用を対応します
→ 採用コストなどが比較対象
🙆♂️: 最適化フローを①〜〜、②〜〜、③〜〜のみでやります
🙆♂️: 広告クリエイティブをXXX個作ります
→ 発注を止めても自社に売れるキャッチコピーなどが残る
→ 施策粒度なので依存性が低く、撤退しやすいので始めやすい
例えば、SFA構築支援を提供しているとします。
🙅♂️: SFAが重要なので、事例が多い自社が担当します
→ 社内メンバーの意欲次第で成功 or 失敗が左右される
🙆♂️: SFA導入で失敗するのは〇〇が理由で、〇〇を代行しながらSFA構築をします
→ 社内メンバーに負荷が少ないので説得が不要
→ 発注を止めても残るものが明確になっている
このような具合に、たくさん提案を受けてきた社長が提案を断ってきた要因に立ち向かうことが大切です。よしなになんでもやる状態の提案はことごとく失敗してきました。
6. 導入事例を拡充する
料金プランと提供メニューが秀逸で、事例が集まってくると打率がさらに飛躍してきます。
導入事例の見せ方は、
が理想で、背景 / 目的 / 施策 / 効果 を整理しておくと理解しやすいです。
最初から参考ページほどにカテゴリを細分化して数を手持ちにすることは難しいですが、スライドに上記フォーマットであるだけで変わってきます。
新しい事例を作って、提供範囲( 役務 / 顧客 )を広げてメニュー数を拡大させる動きにもつながります。
7. アポ時間対効果 逆算
お相手の決裁者からみたときに、自分が何に詳しい人か？を明快にしておくべきでした。
お恥ずかしながら知名度が低い筆者でして、そんな知名度が低い筆者が「私は〇〇領域が強いです」と自己紹介をしても響くことはありませんでした。
細分化して、何について詳しいかをニッチにすることで対抗しました。
[例]
🙆♂️: 決裁者マッチングで収益を成長させること
🙆♂️: 〇〇の課題を抱える会社500社から得たインサイト
🙆♂️: 〇〇の部署でうまくワークしている共通項と再現方法
これくらいの細かさがちょうど良い気がしています。
(会社フェーズに左右されますが) 社長が悩んだときに、どんな人に意見を求めたいか？から逆算することが大事です。
このような印象付けができると、導入タイミングにMessenger経由で相談( ≒ 問い合わせ )が来るようになりました。「いつまでにMTGを設定したい」と近々のリクエストをいただくケースが多いです。
競合となる業者が多い場合は特に、相談できる人が先頭にいるサービスに発注したくなるものだと思います。
8. 決裁権高い人が出る
将来的にビジネスに繋がると直感したお相手との関係構築を目的に、場面によって、弊社の代表に出席をしてもらっています。
タイミングは、
2回目以降の接点の時
人柄の相性が私より同席者の方が合いそうな時
取引を重要視していることを伝えたい時
etc…
などです。
なぜ、より決裁権がより高い人物を同席させるかを詳しく解説する必要は無いように思いますが、「( アポで取り決めた何らかに )本気でちゃんと動いている」ことをわかりやすくメッセージでき、信頼構築の一助になると考えています。
9. 信頼してもらう
人柄の信頼
図解フローに乗せて回しているので、このnoteを読んだ方の一部は私が雑に接している人に映ってしまったかもしれません。( ※ 違います！ )
大切な視点だと思います。人と人の接点は丁寧なくらいが良いと思います。どの人とどんな話をして、どんな会話で盛り上がったか？などは記憶していましょう。メモを残していても良いと思います。
専門性の信頼
発信することで何をしている人か？が眼に見えるようになります。また、発信を継続することで詳しそうな印象を持ちやすいです。
「餅は餅屋」と考えている経営者は多く感じておりまして、何屋なのかが印象付いた頃から成長率が変わった気がします。
どちらかというと好き以上を目指す
嫌い寄り or どちらでもない人と仕事を、わざわざお金を払ってまでしたくないものだと思います。なので、どちらかといえば好き以上に思っていただく必要があります。
そのために、自分から相手のことを好きになる要素や、尊敬できる要素を発見することを最初に行っています。
決裁者マッチングアポで出会ったら、自社の話をしているより、相手の話を聞くことにフォーカスする方が合理的だったりします。
当時を振り返った思い出話
次回はやらないこと
3位. アポを商談と勘違いすること
→ 有効( 友好 )リード貯金をして、購買タイミングを掴めるようにし続けることで、費用対効果が天地の差である。
2位. 忙しいを理由に出会いの数を減らすこと
→ 忙しくなった時に経営者との出会いを減らしてしまった時期があります。会い続けるから機会が生まれるので、手を緩めてしまった過去を反省してます。
1位. 1プラン推し
→ 無形商材で、弊社は〇〇に強みがあるコンサルティングと言いつつ、実態は何でもよしなにやりますスタイルはスケールできない。
次回も実施すること
3位. 料金プランを磨く
→ 営業企画の核となるパートで、PMF( Price Market Fit )と呼んでも良いくらいに意識づけて、経営者にスキップしてヒアリングしていきたい。
2位. Facebookなどで発信する
→ 商談の取りこぼしはここで起こっているケースが多々あると思います。非常に勿体無いことをしました。
1位. 関係構築と商談予備軍管理
→ 商談になり得る数、その中で関係構築(導入タイミング掴めた)数がどれだけ増やし続けられているのか？ボトルネックはあるか？と向き合い続けることで売上増大につながります。
( 次のお話は近日公開予定です。 )