費用対効果9倍超！チラCEO利用者の声~③さらなる拡大 → チラCEOでセグメント開拓~
今回のVoiceの主は9期目のスタートアップ取締役です。現在ではSFA構築支援事業とSaaS開発/運用を行なっていますが、コロナ拡大初期に売上が低迷し、主力事業を失い、打開策を模索していたときにチラCEOを導入しました。導入から3年以上が経過しています。
チラCEO導入の費用対効果は9倍弱( 2023年8月中旬時点 )あり、大満足の結果です。
しかし、ここにたどり着くまでたくさんのドラマがありました。
主力事業としての確立、そして拡大の種を掴み、次のステージに向かっています。結果を先に述べてしまうとカッコつけですが、実際は苦労が多かったです。
重要、かつ苦労したポイントですが、
① アポが足りない → チラCEOで増強
② 受注が足りない → チラCEOで商談検証 & 貯金作り
③ さらなる拡大をしたい → チラCEOでセグメント開拓
この3つでした。
キャッシュを作るために、
参入障壁が低く利益率が高いビジネスを選択し、
結果として競合が多く、
「他社との違い(独自性)」「提供価値とプライス」「なぜ弊社に発注すべきか」と向き合った期間
でもありました。
結果、別事業としてプロダクトを開発しリリースできる程度に利益を回せるくらいのキャッシュを生む事業にできました。
全3シリーズでお届けして参りおります。
① アポが足りない → チラCEOで増強
② 受注が足りない → チラCEOで商談検証 & 貯金作り
③ さらなる拡大 → チラCEOでセグメント開拓
特徴と重要ファクター
チラCEOを1周した役員に読んでほしい
次の課題とぶつかっていました。
1回目のPMFが完了し、会社を拡大するために、次のPMFに向かう算段をいち早く掴みたくなりました。
そこで、
[準備] 既存顧客ごとに理想粗利との乖離を整理
社内メンバーを集め、直近一年以内に契約が走っている・いた顧客をリストアップし、実稼働時間と理想稼働時間の乖離と具体稼働を全て書き出し、人件費増やす前にやらないことを決め、コスト改革を実施しました。[発見] 現状の提供価値と訴求へのフィードバック回収
未開拓市場の課題について共通な点・異なる点を、広くであった経営層からヒアリングし、課題と真因 / 解決インパクト / 競合(他解決策)比較を調査・整理し、営業資料を検証し続けました。[蓄積] 未開拓セグメント受注と成功事例パターン創出
チラCEOには経営者と直接コンタクトを取りやすい魅力があり、事例がなくても受注獲得と成功事例に達する難易度が比較的低いです。最初からテレアポなどをする前に、精度を上げにいきました。
"ターゲット条件を少し外した人に会う" 事に集中した話
背景
当時のターゲットについて、1周は回り切りました。また、( 増収 × 利益率改善 + 資金調達 )をきっかけに組織を拡大するチャンスがやってきました。目的
既存市場の受注増加と新規市場の受注拡張で、新規市場にチャレンジしていると不思議と既存市場の受注も伸びていきました。施策
チラCEOの有料アカウントを１つ追加し、他役員も一緒にチラCEOを運用しました。自社の活躍発信にも力を入れ始め、オフライン交流会参加などで露出もしていきました。(最初は忙しさで抵抗がありましたが) 幅広い業界の方々と会うことにベクトルを大きくしました。効果
事例がなかった領域からの受注を獲得でき、継続的な成長率につながるさらなる拡大余白を手に入れることができました。一方で事例がある領域の反響として、自分にあったことがある人と自社の他役員が会い、受注や協業のタイミングを掴むきっかけになりました。また、表向きに活発に動いてるので「噂を聞いているよ」と失注リサイクルとなるキッカケもつかむことができました。
なぜ、"ターゲット条件から少し外した人" だったのか？
大前提、会社全体をターゲット条件を変えていたわけではありません。(うちの会社規模ですと) 事業全てを管掌する役員として、次年度以降の確度が高い計画と戦略を引き、オペレーションする必要があったからです。
既存で開拓していた市場分母はまだまだ取りきっていませんでしたが、そこを攻略するのは自分の仕事ではなく信頼するメンバーに託し、自分のやるべきことだけに集中しようと考えました。
事業計画というコミュニケーションツールを機能させて、組織の馬力をあげる
精度高く利益シミュレーションを引き、(弊社がSaaS事業に投資しているため) 開発予算を自前で捻出し続け、PMFまで役員陣が辛抱できるようにする
など他にも狙っている複利があり、開発に集中できていて良いプロダクトをリリースできそうです。
対策アクション集
1. 保有事例のセグメントを拡張し続ける
まず、私は導入事例の( というよりも、成功事例の )重要度が極めて大事だと思っています。
市場、新規顧客、既存顧客、社内、投資家とのコミュニケーションツールとなる
目的 / 施策 / 効果 を端的にみて「これが欲しい！」となった状態の受注は、次の成功事例につながりやすい
やり切れている企業が多くはなく、自社の採用力が段違いに高まる
といった複利の多さと強さに魅力があると思います。
一方で新しい領域の経営層と出会うためには、知人の紹介が頼りになりやすいと思います。あれば、イベントに参加するなどの手段もあるかもしれません。
しかし、チラCEOがあれば容易に出会えてしまいます。経営者に会えるので、事例がなくても導入してもらえるケースも比較的多いです。チャレンジあるのみだと感じました。
ちなみにですが、私はLINE for Business さんの導入事例ページが最も参考になるページで、理想系です。
このタグのつけ方も魅力的です。
ターゲットを絞ることはビジネスの基本ですが、「ターゲット絞る→フィットする→次のターゲット探す→フィットする→…→」と広げていくことを前提としていると考えているので、目指したい導入事例ページになります。
しかも、クロスでフィルタできちゃいます。サイト訪問者にとって、知りたい情報にたどり着きやすいですよね。
ページを作ることは手段であって目的ではありません。
私には会社の成長率をプラスにし続ける事業計画に責任があるので、次のセグメントを開拓し続ける義務があると考えていまして、重要なことでした。
2. 勝ちパターンがまだない新規セグメントの場合は 「×: 営業活動」よりも「○: 市場調査&N1ヒアリング」
前述では
導入事例をLINE for Businessさんに習って蓄積することが私の理想であること
業績の成長率をプラスにし続ける事業計画に責任があって、セグメント拡大は自分の仕事であること
事例がない領域の経営者にも容易に会えるのがチラCEOの魅力であること
をちょっと長めに書きました。
( 好きなことになると話が長くなってしまいます笑 )
これに1つ付け加えまして、
「×: 営業活動」よりも「○: 市場調査&N1ヒアリング」をお話しさせてください。チラCEOに限らない話です。
※ 既存セグメントで勝ちパターンがある場合はこの限りではなく、初回サービス紹介で商談化し、受注することがありました。
※ 重複になりますが、新規セグメントの場合についてのお話です。
① そもそも、領域理解もなく優れた提案がなければ売れないです
② そもそも、アウトバウンドなのでお問い合わせとテンションが流石に違います
③ 「また話をいつでも聞いてあげるよ！」と言ってもらえることが勝負です
④ N1の情報をしっかり記憶して、あとから提案できるようにしたほうが賢いです
⑤ N1ヒアリングを続けると市場解像度が高まります
①と②はこの記事の読者には不要な気がしているので、特に触れません。
③についてはこの記事を読み続けていただけたら、少し解説しています。
④と⑤がこの項目で伝えたいことです。
『〇〇さん、以前、〜〜〜と教えていただきましたが、それを解決するご提案ができるようになりました。またお時間をいただけませんか？ 』
後出しジャンケンのように連絡をしましょう。新規セグメントにはこの流れがおすすめです。
個人的な感覚値ですが、1~2年くらいだったら間が空いても( 人間関係としては )大きな問題ない気がします。提案内容次第では受注につながっています。
3. 少し深めな、共通の知人を増やす活動
お話しできる時間が本当に貴重なことで、ありがたいなと感じています。
お互い会社経営に携わっていると、日中はスケジュールがびっちり、夜は先1ヶ月ないくらいが埋まっていることがほとんどだと思いますので。
Zoomで話す1時間だけの場合
オフラインの機会につながり2~3時間お食事できる場合
イベントでたまたま一緒になって3~5分程度の場合
SNSで1~3ラリー程度やり取りする場合
だいたいこんな感じではないでしょうか。
とにかく、チラCEOで出会った方とは仲良くなりたいって思っています。
最低でも、わからないことがあって連絡をして返信もらえるくらいではありたいです。( 僕がお酒が好きなので、欲を申し上げますと定期的に飲みたいです笑 )
「短い間で仲良くなる」ための再現性があって幅が利く武器が欲しかったです。
チラCEOを導入して1年半くらいで気がついたことがありました。
「チラCEOユーザーは、チラCEOでの共通の知人が多くなりやすい！」
「深めな共通の知人がいるとすぐに仲良くなる！」
共通の知人の〇〇さんも誘って飲もうよ！なども多いですし、お誘いいただくことも多くなりました 。
考えても見れば当然ですが、長く続けていけば誰でも手に入れることができるものなので、チラCEO導入したけどうまくいかないよって方は、ぜひ辛抱してみてください。( 昔の私に伝えたい！ )
4. 2回目アポ以降では、決裁権高い人、自分のチームメンバーの人に同席してもらう
次の項目でもう少し解説をするのですが、「何かできることをしたい」と思ってもらえるくらいの距離感まで仲良くなることが一番だと思っています。
単に足元の受注だけではなく、生涯経営として聞きていくために信用経済を地道に築いていきたいです。結果、受注率も上がると思っています。
信用経済は個人の資産にもなり得ますが、会社としての信用経済につなげたいと思っています。そのため、場面によっては
代表に同席してもらっています。
自分が社長ではないことで、(本当は悔しいですが) 社長にしかわからない本音で向き合ってもらうことで、関係がぐっと深まったケースが数多くあるからです。また代表と自分の関係性から、我々の経営体制が伝わると思っています。中心メンバーに同席してもらってます。
お相手のロール次第で、現場に責任を持っている方同士だから分かり合えることもあり、関係性がぐっと深まったケースも数多くありました。自分についてきてくれているメンバーとの関係性から、我々のチーム体制が伝わると思っています。
5. 紹介が集まる人物であり続ける
チラCEOきっかけでオンラインで出会い、オフラインの場でのコミュニケーションが( 紹介をいただけることになるのは )ほとんどでして、
応援したいと思ってもらえるか？
イケていると直感してもらえるか？
一緒にいて楽しいと思ってもらえるか？
この辺りを大切人しています。
このように筆を取ると、もしかしたらイヤらしい人物だと思われちゃうかもしれません。
もちろん会社のトップラインを伸ばしていきたいです。ただ、会社経営に携わるものとして、仕事だけではなく「一緒に何かしたい」アイディアを常に探しています。
最終的に仲良くなって飲み友のようになっている方々とは、楽しく飲むこともありますし、飽きることなく未来を語り続けていまして、そんな友人や先輩が増えることが嬉しくて仕方がありません。
元気になっちゃいますよね。
当時を振り返った思い出話
次回はやらないこと
3位. 紹介は自分からおねだりするものではなかった
→ 言い訳をしますと顧客から「紹介したくない、御社のリソースを奪われたくない」と教えていただいたことから、なぜだ！？となり、紹介してくださいと言い歩いた時期が昔ありました。この間のマッチングは、ほとんど関係は続いてません。
2位. 一発ホームランの、新規セグメントにおける初回アポでの提案活動
→ 初回アポでいい提案ができる状態なら良いと思うのですが、大した提案もできないのに「どうですか？」を続けていてもバケツの穴がボコボコであることに気がつきました。「また教えていただけませんか？」の方が関係構築しやすく、後出しジャンケンができます。
1位. 売ることだけを考えたマッチング選定
→ 足元の売上を意識したアポイントももちろん組むのですが、それだけってことを次回はやらないです。幅広く会い続けないとその先に詰まってくることが身に沁みました。
次回も実施すること
3位. 2回目以降、社内他の人に同席してもらう
→ 以前は、自分が万人と仲良くなれる必要性があるんじゃないか？変わらないといけないと少々悩んだことがありました。ですが、自分のキャラを貫いた方が関係構築した後に続けやすく、なにより疲れません。仲間の中から相性の良さそうな人に同席してもらって、助けてもらえば良いと思っています。
2位. 後出しジャンケンの資産を貯める
→ 『〇〇さん、以前、〜〜〜と教えていただきましたが、それを解決するご提案ができるようになりました。またお時間をいただけませんか？ 』と連絡をする未来を想像しながらヒアリングし、本当にまた会ってもらえるようにすることがチラCEOアポで最重要だと思っています。
1位. 幅広く経営層に会い続け、新規セグメント開拓を図る
→ これは私の管掌責務の因子が大きいと思います。全事業計画の精度をあげる必要があり、だいたい成長率に頭をかかえることになるので、それであれば最初から新規セグメント開拓をすべきだと思います。
これにて、私のチラCEO思い出話シリーズは最新版となりまして、次回筆を取ることがありましたら早くて1年後かなと思います。( ノウハウnoteは引き続き書いていきます！ )
弊社をいつも支えてくださっているオンリーストーリーさんには正直頭が上がりません。お世辞抜きで、今の弊社まで成長できた1番のサービス導入でした。
もしご興味いただけましたら、問い合わせをしてみてください。
また、このnoteを見たよとチラCEOのスタッフさんへ言っていただけましたら、私が直接、チラCEOのハック術を伝授します。
オンリーストーリーさんへの恩返しとなりますように。
私の過去のチラCEO思い出話はこちら