費用対効果9倍超！チラCEO利用者の声~①アポが足りない → チラCEOで増強~
今回のVoiceの主は9期目のスタートアップ取締役です。現在ではSFA構築支援事業とSaaS開発/運用を行なっていますが、コロナ拡大初期に売上が低迷し、主力事業を失い、打開策を模索していたときにチラCEOを導入しました。導入から3年以上が経過しています。
チラCEO導入の費用対効果は9倍弱( 2023年8月中旬時点 )あり、大満足の結果です。
しかし、ここにたどり着くまでたくさんのドラマがありました。
主力事業としての確立、そして拡大の種を掴み、次のステージに向かっています。結果を先に述べてしまうとカッコつけですが、実際は苦労が多かったです。
重要、かつ苦労したポイントですが、
① アポが足りない → チラCEOで増強
② 受注が足りない → チラCEOで商談検証 & 貯金作り
③ 市場の天井が見えてきた → チラCEOでセグメント開拓
この3つでした。
キャッシュを作るために、
参入障壁が低く利益率が高いビジネスを選択し、
結果として競合が多く、
「他社との違い(独自性)」「提供価値とプライス」「なぜ弊社に発注すべきか」と向き合った期間
でもありました。
結果、別事業としてプロダクトを開発しリリースできる程度に利益を回せるくらいのキャッシュを生む事業にできました。
全3シリーズでお届けして参りおります。
① アポが足りない → チラCEOで増強
② 受注が足りない → チラCEOで商談検証 & 貯金作り
③ さらなる拡大 → チラCEOでセグメント開拓
特徴と重要ファクター
このnoteは、”事業立ち上げ初期の人” に読んでほしい
事業立ち上げ初期は、
サービスサイトの流入数が少なく、お問い合わせがほとんどない
他集客チャネルの確立がまだできていない
といったスキップできないハードルがあるかと思います。とくに無形 & 法人向け支援サービスの場合、一般的に、経営層の知人やそこからの紹介がメインの集客経路になっているかと思います。
しかし、私どもの経営層は学生起業家のコンビで、知人の数がとても少なかった背景がありました。( 前職の繋がりなどがほとんどない状況 )
そこで、経営者に会える数を増やすべくチラCEOを導入した経緯があります。
"経営者との関係構築を深め、積み上げる" 事に集中した話
背景
主力事業がコロナウイルスの影響で売上が低迷、早急な打開策が要求される。その速度や金額からコンサルサービスを選択するも、経営者の知人が少なく、立ち上げに苦戦する。目的
売上を作るため( 特に、経営層の繋がりを増やすことが目的 )施策
たくさんの経営者と会い続け、数回会った人の人数を増やした( ※ 当時はコロナの影響でオフラインがNGな風潮だったので工夫が必要だった )。チラCEO主催のオンラインイベントで同一人物と複数回会う、同一企業の別人物複数名と会うなど、関係性を縦に深めることに注力。効果
わかりやすい変化はFacebookの友人欄に経営層が急増。商材が未熟な中でも導入事例を作ることができ、次のフェーズに進行できた。
なぜ、関係構築を重視したのか？
前職( SLGモデルSaaS )の営業部長、マーケ部長が私にとって理想のイメージで、セールスが非常に難しい商材でしたが、お二方は受注を獲得していました。
2人には共通項があって、営業同席をさせていただいた時の印象が『営業感が全くない』ことでした。当時第二新卒だった私にとって本当に意味がわからなかったですが、再現するしか道はないと悩んでいました。
しかしどうしようか…、悩んでいました。このタイミングで、私史上で最も営業力が高い人物と出会い、叩き込んでいただきました。この時、100アポ以上同席させていただいた経験は宝物です。
とにかく泥臭く徹底的にアクションをやり切っている
どんな時どんな人に売れるか？マーケ脳を常に持っている
同一人物に何度も会ってもらえる関係性を増やし続けている
この3つがあるから売れていることがわかり、なおかつ再現性があることに感動しました。また、前職トップセールス2名の行動1つ1つにやっと理解が追いついてきました。
売れる人、売れない人の1番の差は『積み上げてきた関係構築の資産』です。
チラCEOを活用して売れる状況を手に入れようとしていました。
対策アクション集
1. 5~10件/週 継続送信
チラCEOの「決裁者を探す機能」で送付できる件数には制限( ※ プランで件数が異なる )があります。
送信 vs アポ転換の率は、月間で見たときに10~40%です。分母が送信数( 筆者は週10件のプランを利用 )なので、週で見たときは0件 or 1~5件といった感覚で、全くアポが取れていない週もあれば、がっちりアポが取れることもありました。
読者に伝えたいことは「アポが取れない週が続くことはあるが、継続なしにアポ獲得はなし」という視点です。ちょっと試してダメだったなーで終わってしまう方をお見かけしますが、そこを頑張りましょう！
もし忙しくて送信を続けることが難しいようでしたら、チラCEOの送信代行プランもあるようですので問い合わせてみてください。
2. 緑マークを狙う
構造的に効果が出ないことを続けることほど無駄なことはありません。
チラCEOの通知設定を設定していなければ、ログインをしないとあなたの連絡に気がつくことができません。そのためアクティブな( 直近ログインしている )会員にアプローチすべきです。
画像箇所からアクティブであることを確認できるので、徹底したいところです。
繋がりたいけど、緑のマークがついていない( = 非アクティブの )場合は右上の保存するボタンを押しましょう。保存した決裁者一覧ページにキープすることができますので焦る必要はありません。
アクティブになることを待たずに送ってしまっても、アポに繋がることは限りなく低かっただけではなく、機会損失してしまったなと感じています。
3. ニーズアポ以外も対応
※ ニーズアポ: ここでは、自社サイトに届くお問い合わせに近いような「あなたのサービスに興味があります」的なコメントが含まれるメッセージ( アポリクエスト )が届いた場合を指すことにします。
チラCEOの有料プランでは、相手からの連絡がしっかり届きます。弊社規模にもこの数が来ているので、他の会社ではもっと来ているのかなと予想します。
この連絡を全部スルーするのは勿体無い！ということを伝えたいです。弊社ではこのパターンからの受注が内訳の2~3割くらいあったかと思います。
届くメッセージは「営業かな…」という印象満載ですが、ちょっと営業感を消そうと感じ取れる文面については、案外そうでもないケースがほとんどです。
蓋を開けてみると、
85%: お互いの場であることを理解しているケース
( 経営層として対等にお話をさせてくださる方 )10%程度: おしゃべりが大好きなケース
( 建設的なビジネストークはないが関係値重視の方 )5%以下: とにかく営業することに興味がありそうなケース
( 経営が悪化してるか、営業だけ権限を持ってる方 )
といったパターンがあり、ご自身のスケジュールの空き具合次第で、3を引かない程度にアポイントを受諾してみてください。
4. こまめに返信する
チラCEOプラットフォームで最初の返信が届く割合ですが、
10%: 2~3日以内に返信が届く
20%: 1週間以内に返信が届く
20%: 既読つくけど返信がない
( 私からのお誘いの魅力が欠けていた )50%: 既読がつかない
( 通知見て惹きつけられなかった or 見ていない )
くらいの割合かなと感覚で思います。
メッセージを送っている視点からすると、2番も、もちろんありがとうございますの上で、1番のように即レスが届くと「この人とはいいビジネスができるかも？」と思いやすくなります。スピード感、大事ですよね。
単純に、自分がそう思われていた方がお得だと思っているのでおすすめです。( 私以外では、経営者からの連絡は全て100%返すようにしていると教えてくださった方が数名いました。 )
5. タレント性を磨く
下記3つすべてに該当していたことから、人で差をつけていくしかなかったので、私個人をフックに会っていただけるようにしたかった背景があります。
競合が非常に多いビジネスを展開している
初期フェーズで知名度が低く、事例も少ない
デジマとの相性が悪く、集客経路に困っている
狙いは、
「〇〇を商売としている付き合いは極めて多いが、〇〇さんには1時間の場を作ってみても得られるものがあるかも」
と思っていただける状態の逆算です。
a. 個人実績でもよく、社長の1時間に見合うネタである
b. 販促したい商材に直通ではなく、結びつく
( +α 希少性が高いと、より覚えてもらいやすい )
正直なところ、何もなかった当時はこの選択肢しか見当たりませんでした。
例:「私と会っていただけたら、〇〇の課題について500社分のヒアリング情報を1時間で、丸めてお話しできます。」
と提示できたら会ってくれる社長も多いかな仮説し、500社分のデータを集める動きを取りました。
大成功でした。ヒアリング1時間アポ500社ではなく、出会う全ての人に3~5分でヒアリングしきれる工夫をしていたので、500という数字を集めることは案外容易でした。
6. 2回目以降の接点作る
すぐに実るアクションではありませんが、早く始めた方が良いアクションです。
チラCEOのアポイントはあくまでもアウトバウンド、その上の初接触ポイントです。つまり、商談に至る粒度ではないという注意点があります。
一方で、
決裁者性が担保されていて
( 従業員数などで ) ざっくり予算を絞り込めて
会社情報から( ビジネスモデルなどの逆算で ) 課題予備軍
である事まで絞り込めてしまう神プラットフォームです。( チラCEOは決裁者マッチングプラットフォームで国内最初のパイオニアで最大級 )
課題発生タイミングに接触できるよう、中長期的な関係値づくりを早めに始めておけばよかったなと思っています。
7. 決裁権高い人が出る
将来的にビジネスに繋がると直感したお相手との関係構築を目的に、場面によって、弊社の代表に出席をしてもらっています。
タイミングは、
2回目以降の接点の時
先方の商材・サービスが私の決済範囲ではない時
仕事から離れた時の相性が私より代表の方が合いそうな時
etc…
なぜ、より決裁権がより高い人物を同席させるかを詳しく解説する必要は無いように思いますが、「( アポで取り決めた何らかに )本気でちゃんと動いている」ことをわかりやすくメッセージでき、信頼構築の一助になると考えています。
8. 景気の良さを出す
これは失注要因の１つとなったお話です。
弊社サービスのニーズがあり、導入タイミングでもあり、役員や現場の方々にも気に入っていただけ、予算も問題なく受注すると思っていました。
そこから大逆転の失注となりました。
なぜかを、失注ヒアリングをする中で教えていただきました。
「建前の断り文句を伝えたが本当は違うんだ。御社( 筆者の会社 )がコロナの打撃を受け、金銭的に余裕がないことを君が教えてくれたから辞めたんだ。我々に正しい情報をくれたことは感謝だが、営業としては失敗だったよ。」と。
プロジェクトを完璧にこなすことができる余裕があるか
( 途中で飛んだり、中途半端にならないか )どうせなら勢いのある会社と付き合って、良い空気をもらいたい
( 筆者と話していると、良い勢いをもらえると当初思った )
こういった要素があったことがわかりました。
以降黒字回復できた弊社は、このような失敗を二度としないように気をつけています。
9. 応援してもらう
応援してもらう、もしくは「この人と一緒に何かをしたい！」と思ってもらえるか。これが最も重要なポイントかもしれません。
このようなアドバイスを他チラCEO会員にした時に「どうやって？」と質問をいただくことが多々あります。
皆さんに再現いただける項目を考えていたのですが1つだけありました。
「先に相手を好きになる、応援したいポイントを探す」
これに尽きるかなと。相手をリスペクトすることから始めると不思議と良い風が吹くものです。
なんだそんなことか、と思われた方はおそらくこの項目は問題ないかと思います！
当時を振り返った思い出話
次回はやらないこと
3位. ドタキャンをしない( 導入初期にやってしまい、会社の信頼を損なった )
2位. 会社をネガティブ( 不景気 )に見せない
1位. 非アクティブの会員に「決裁者を探す機能」でメッセージ送信
次回も実施すること
3位. 2回目以降の接点、できればオフラインで会い続ける
2位. タレント性を磨き、会ってもらいやすくし続ける
1位. 会いたい企業を、バイネームでチラCEO運営に伝え続ける
解くべき課題として設定し、解決でき、正しい課題設定だったと強く感じています。そのため、また"経営者との関係構築を深め、積み上げる" 事に集中すると思います。
( 次のお話はこちら )