注文住宅を建てようとする人の「営業ガチャ」攻略法　006

お客様をC～SRクラスに区分して考える

ここからは「良いお客になるには」についてお話していきたいと思います。良いお客があるのなら悪いお客もあるわけですから、ここで便宜的にお客様をC～SRクラスまで区分して考えていきます。

Bクラスのお客様とは、欲も予算も未知数のお客様

まずBクラスのお客様についてお話しします。「右も左もわからないから、とりあえず情報を収集しよう」という人はこのBクラスに区分され、初めて展示場を訪れるお客様の90％くらいがここに属します。
そして住宅展示場に行くと登場する営業マンが最初に行うことはお客様の見極めです。その結果残念ながらCへクラスダウンするお客様もいればAへとクラスアップするお客様もいます。「こっちは客なんだから、必ず受け入れてもらえるだろう」という保証はありません。

このあたりは結婚活動にも似ていて、あなたがいくらその建築会社を熱望していても営業マンが本気になってくれなければ『絶対に』いい家にはなりません。大切なことなので2回いいますが『絶対に』なりません。一見まともに相手をされるそぶりを見せられても、営業マンの思惑は「めんどくさい客だな」「契約だけしておけば、あとは知ったことじゃない」と思われていることさえあるかもしれません。

不運なのは事前にちゃんとした情報を集めてから住宅展示場に行っていればAクラスにアップしたのに、「行けば何とかなるだろう」と行動したためにCクラスにダウンしてしまったというケース。その結果そのお客様は一つの選択肢を失ってしまったことになるのですが、これは想像するよりもかなり多く発生していると思ってください。

反対に営業マンはあなたに熱心でも、あなたが本気になれないということもあるでしょう。その場合あなたがさりげなくフェードアウトすればいいだけで、こちらから選択肢を減らす必要はありません。そのため良いお客であり続ける姿勢には十分な意義があります。