営業マンの成長 / 自社製品の知識を高めよう
営業マンとして、自社製品の知識を高めることがどれほど重要か、皆さんは考えたことがありますか？
今回は、まだ経験の浅い営業マンの方向けに、自社製品の知識を高める意義と、その方法についてお話しします。
① なぜ営業マンは自社製品の知識を身につける必要があるのか？
営業マンにとって、自社製品の知識を深める理由は明確です。
それは、『お客様の用途を満たすため』です。
例えば、自動車の営業を考えてみましょう。
あるお客様は、車をステータスシンボルとして購入したい。
また別のお客様は、家族旅行で快適に使える車を探している。
また別のお客様は、近くのスーパーへの往復用の足を探している。
このようにお客様のニーズは多様です。そのニーズに最適な製品を提案するためには、自社製品の特性を深く理解し、どの種類が最もお客様のご要望を叶えることが出来るか提案する必要があります。
さらに優れた営業マンは、自社製品でニーズを満たせない場合でも、競合他社の製品を熟知しており、お客様に最善の選択肢を提案できます。このような姿勢が顧客の信頼を築き、より長期的な関係につながるものです。
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自社製品は、あなたの会社とお客様を結ぶ唯一のものです。製品は自社の中心にいなければならないものだと考えてください。
営業マンはこの大切な製品のことをお客様に伝える語り部です。
自社製品は『あなたの会社とお客様を結ぶ懸け橋』だと考えましょう。
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※ご参考：前回の記事で営業マンが自社製品の社会での位置づけを知ることの大切さについて、書いています。こちらもご参考にしてください。
② 営業マンと自社製品に関する考え方
自社製品の知識を深めるためには、次の3つの基本的な視点が重要です。
1．自社製品はお客様を助けるものだと信じる
自社製品は必ず、お客様の課題を解決することができます。それを過去あなたの製品は証明しています。自社製品は必ずお客様の要望を満たすことが出来ます。
2．自社製品に興味を持つ
製品に興味を持てば、知りたくなります。知りたくなれば、背景や特徴を学習し、より深く知ることができます。知ることで、営業活動が楽しくなります。楽しくなると、もっと営業活動が面白くなります。
営業マンは、お客様よりも、自社の同僚よりも、自社製品のことを知っておくべきです。
3．製品の長所を重視する
製品の短所を理解しつつも、お客間には、長所を理解し、それを強調しましょう。製品の短所は、その長所が必ず隠してくれます。ただし、品質に大きな短所があり、それが長所で隠せない場合は、そのような製品がお客様の用途を満足しているとは言えません。
③ 自社製品の知識を深める方法
ここで、自社製品の知識を高めるために実践すべき方法を紹介します。
1．外に出て事例から学ぶ
市場では、自社や競合他社の製品が既に多くのお客様の課題を解決しています。これらの事例を収集し、なぜその製品をお客様が選んだのかを考えましょう。分からない場合は、お客様に直接質問するのも効果的です。
2．自社製品の用途を研究する
自社製品がどのような顧客に、どのような用途で使われているのかを知りましょう。それらの知識があなたの創造性を膨らませ、どのような用途に自社製品が使われているのか、より深く考察したくなるでしょう。出来たら、競合他社製品が選ばれる理由についても考えてみましょう。
3．自社製品の製造工程を学ぶ
製品がどのように作られているかを知ることで、愛着や興味が湧きます。また、自社製品を製造する過程でどのような人や設備が関わっているのか、身をもって知りましょう。それらの経験が、あなたを自社製品のストーリーテラーとして育ててくれるでしょう。
④ さらに知識を深める方法
自分の知識を深めるだけでなく、それを他者と共有することで、さらに成長できます。
お客様や同僚と自分が得た事例を共有する。
🔜その情報を違うお客様にも共有する。
🔜また、お客様に新たな情報を教えてもらう。
このように、他者と共有し、教え教え合ったりすることで、新しい情報や豊富な事例や視点を得ることができるようになります。
⑤ 自社製品の知識が高い営業マンは…
自社製品の知識が深い営業マンは、次のようなメリットを得られます。
1．顧客からの信頼が高まる
「この営業マンは詳しい」と思われることで、顧客からの信頼が増します。
2．新たな相談や案件を得られる
知識があることで、顧客から新たな課題や要望が寄せられるようになります。その経験がさらに自身の成長を後押しします。
⑥ まとめ
営業マンとして成長するには、自社製品の知識を高めることが不可欠です。その知識があれば、顧客の信頼を得て、さらなる成績向上を目指すことができます。
自社製品の知識を深め、顧客と自社をつなぐ架け橋となる営業マンを目指しましょう。これがあなたのキャリアアップの第一歩となることを願います❣
あなたの取り扱う製品は日々進化していますよね。だから、営業マンの製品知識も常に更新しなければならないのです❣
最後まで読んで頂いてありがとうございます。営業マンの仕事を見直し、自分もお客様に喜んでもらえるような営業マンとなることを目指して、その思いを語っていきます。