集客や売上げがうまくいく展示会の法則が分かってきた。

こんにちは、Oriori-japanの藤川です。

ワケもわからず、やりたい一心ではじめた、ブランド運営からもうすぐ１年が経ちます。
今日は、運営して分かった、世の中の「当たり前」が当たり前じゃないということと、売り上げと利益の話をしたいと思います。（←この言葉の意味を最近ちゃんと理解したｗ）

その中で少しずつ見えてきた、集客・売り上げともにうまくいく展示会のポイントを書き留めておこうと思います。自分への教訓として…。

まず私たちのブランドを簡単に説明すると、、、

・拠点は山形県最北端のにある「遊佐町（ゆざまち）」という人口13,000人ほどの小さな町です。店舗は持たず基本的にオンラインストアで販売しています。2019年4月に誕生し、同年8月から販売を開始しています。
・商材は着物になる前のビンテージのシルク生地を用いたファッションアイテム（ストールやアクセサリーなど）です。月に１回ほど各地でポップアップを行っています。

このようなブランドです。では本題へ…。

１．世の中の「当たり前」が当たり前じゃないということ

まず、私がブランドをはじめる前は、日本では売れないから海外に向けて発信しよう。せめて日本で売るとしても都心の人向けに……。と試す前から届ける先を遠い都会の人と海外のセレブリティに決めきってしまっていたのです。

理由はただ１つ。――― なんとなく。

といっても、所得の差とか文化の差による理由は少しあるものの、ちゃんとしたエビデンスがあったわけでもなくそう思い込んでいました。そして、周りの人たちからも「お店を持つな？あ、オンラインだよの。このあたりで買ってくれる人いないよの～（庄内弁）」と言われていました。そして私もなんの疑問もなく「そうそう、そうなんですよね～」と言っていました。

でも、実際にはじめてみると全く違ったんです。
そもそもはじめた直後に購入してくださったのは遊佐町でお世話になった方ばかり。これまでさんざんお世話になった上に、また新たな道に進んでも応援してくださっている…。気が引き締まりました。
そして、ポップアップに関しても想像とは違いました。細かく見ていきましょう。

ざっくり、これまでのポップアップは以下の通りです。（４つに絞りました）

①2019年8月17～24日：山形県鶴岡市にあるスイデンテラスて展示販売会実施。
＜Orioriのみの単独展示会＞
…6日間展示（販売はなし）＆最終日のみ販売。

②2019年11月27日～12月3日：東京池袋東武百貨店8階「いいものやまがた物産展」にて展示兼販売会。
＜山形県内の食品や伝統工芸部門の方々との複合型展示会＞

③2020年1月10日～16日：山形県大石田町にあるKOEnoKURAにて展示兼販売会。
＜単独型展示会＞

④2020年2月14、15日：無印良品・銀座店2階「つながる市～山形～」
初のオリジナルアクセサリーづくりのワークショップを開催。
＜山形県内の食品や伝統工芸部門の方々との複合型展示会＞

以上、山形県内で２回、東京で２回行いました。
まず、販売日数がそれぞれ違うので一日の平均売り上げを対で表すと、
①山形「4」：②東京「2」：③山形「1」：④東京「1」
そして、出店にかかった費用などを差し引いた利益を対で表すと
①山形「6」：②東京「1」：③山形「2.5」：④東京「-1」

となります。売り上げも①山形出店が最も大きく、人口約7000人しかいない③大石田町での出展も、東京の銀座と１日あたりの売り上げは変わりません。
単純に遊佐町から東京へ出展すると旅費や荷物の郵送が比べ物にならないくらいかかってしまうので、粗利は上記のようになります。
④東京に関してはコロナウイルスの真っただ中でもあったのでちょっと値が低すぎるような気もしますが、これから書き留めておきたい内容にはあまり関係ないかと思います。

以上の結果から、都心だから売れるというのは私たちのようなブランドでは通用しないことが分かってきました。では何が要因になるのか。

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２．集客や売上げがうまくいく展示会とイマイチな展示会の法則が分かってきた。

まだまだポップアップの回数が少ないので、法則と呼べるか分かりませんが、今後出展をする中で気つけたいことや熱量を注ぐ部分の絞り方がわかってきました。

前置きが長くなりましたが、粗利の大きかった山形出店の特徴は、
１．単独イベントだったこと。
２．オリジナルの世界観をもって宣伝に集中できたこと。
３．場を運営してくださる側とOrioriの熱量が分散しないこと。
（４．怠けなかったこと。ｗ）

だと思っています。
複合型は一見いろんな出展者がそろうことによって集客の相乗効果がありそうですが、それを当てにして「そもそもパイが多いから大丈夫だろう」みたいに自社の宣伝をサボっていてはダメです。確実にOrioriをめがけて来てくださる方を呼ばなければなりません。
そして、その場へ来てくださる方はどんな人が多くて、Orioriのどんなところに共感してくれるのかを考えなくてはなりません。そこが展示会のフライヤーなどに記載するキャッチコピーへと繋がります。
複合型はそのあたりのテーマが決まっていて、宣伝の「型」みたいなものがあるのでそのあたりのオリジナリティを出すのが少し難しいなと感じています。たくさんある中の１つでしかないのです。

実際、山形出展ではオリジナルのフライヤーをつくりました。東京出展では一切つくっておらず、SNSで少し宣伝した程度…。ビッグネームな会場に甘えてしまい、これはもう反省点しかありません。
フライヤーは手前みそでの制作なので、デザイン費もかけずに印刷・配布を行うことができました。

このような感じで、ただ売る、というのではなくまずは世界観を知ってほしいという一心でイベントをつくりました。
↑この部分を複合型だとついつい置いてけぼりになりがちで、熟考することを忘れてしまいます。トークショーをしたい、とかはじめに展示だけ行いたい、とかそういう自由度も高くありません。

どちらも有難いことに「ここで出展したい！」と一方的にお願いしたワケではなく、もともと素敵だな～と思っていた会場から「出展しませんか？」と言っていただけて「ぜひ！」という流れでした。
そして、打ち合わせも実際にお会いして流れを確認して、お互いのSNSでも宣伝しながら盛り上げていく、という工程を行うことができました。
また、地方ではやはり新聞の力は絶大で、大石田では山形新聞さんによる取材と告知がとても効いていました。

プレスリリースって大事です地方では！！！！

会場を提供してくださる方も、出展者が同じ時期に多くなるとどうしても熱量が分散してしまうと思います。よって上記のように丁寧な流れで進めたくても難しいかもしれません。

　　
ということで、まとめると、宣伝を怠けない！に尽きるのかもしれませんが、これから春に控えている出展ではこのポイントを大切にして進めていけたらと思っています。

Orioriでは今後もこのような、ブランドの運営でのアレソレも赤裸々に綴っていこうと思っております。私がこの1年進んでいく中で、同じような境遇の人を一生懸命探していたので、この投稿が1年前の私のような必死のパッチさんに届くといいな。