エヌシーノ(NCNO) 2025年2Q 決算&カンファレンスコールまとめ
会社概要
会社名：
nCino, Inc.($NCNO)
業界：
フィンテック（金融技術）
本社：
ノースカロライナ州、アメリカ
上場年：
2020年（NASDAQ:）
概要：
nCinoは、金融機関向けにクラウドベースのソフトウェアソリューションを提供する企業です。
銀行業務の効率化、透明性の向上、規制遵守の強化を目的としたnCinoのプラットフォームは、オンボーディング、融資申請、預金口座開設、財務管理などのプロセスを統合し、自動化します。
企業はグローバルな金融機関、地域銀行、信用組合などにサービスを提供しています。
事業内容：
主力製品は、金融機関が効率的に業務を行えるようにするためのクラウドベースのプラットフォーム「nCino Bank Operating System」です。
このシステムは、顧客オンボーディング、融資申請、預金口座開設、エンドツーエンドの住宅ローン管理などをサポートし、データ分析や人工知能を活用して運用の自動化と洞察提供を実現します。
また、住宅ローンに特化した「SimpleNexus」などのモバイルファーストソフトウェアソリューションも提供しています。
類似企業：
Temenos（スイス）、日本ユニシス（日本）
前回決算
決算
⭕️EPS:実際$0.14 予想$0.13
⭕️売上高:実際$132.4M 予想$131.08M
前年同期比売上高成長率:13%
ガイダンス:
❌来四半期EPS:実際$0.15-$0.16 予想$0.16
❌来四半期売上高:実際$136M-138M 予想$138.65M
⭕️2025年通期EPS:実際$0.66-$0.69 予想$0.67
❌2025年通期売上高:実際$538.5M-544.5M 予想$541.73M
Memo:
RP総額は10億4000万ドルで、2023年7月31日時点の9億2860万ドルから12%増加。
今後24ヵ月間に認識される見込みのRPOは6億9830万ドルで、2023年7月31日時点の6億3620万ドルから10％増加した。
2025年第3四半期見通し：
サブスクリプション収入は1億1,700万ドルから1億1,900万ドル。
非GAAPベースの営業利益は2,100万ドルから2,200万ドル。
2025年通期見通し：
サブスクリプション収入は4億6,300万ドルから4億6,900万ドル。
非GAAPベースの営業利益は8,700万ドルから9,000万ドル。
カンファレンスコール
要約
1.冒頭のコメント
CEOピエール・ノーデは、第2四半期の財務結果に満足しており、サブスクリプションおよび総収益が予測を上回ったと述べた。
また、米国金融サービス業界の改善を強調し、特に米国での顧客の購買行動が加速していることを指摘した。
2.戦略と取り組み
新しい製品「Banking Advisor」の展開に成功し、AIとデータを活用した新たなバンキングソリューションの導入を進めている。
また、DocFoxとAllegroの統合が順調に進んでおり、法人顧客の獲得が期待されている。
3.市場の動向とマクロ経済要因
米国市場は改善しており、特に住宅ローン市場の回復が期待されている。
一方で、国際市場は米国に比べて厳しい状況が続いている。
4.競合他社との比較
nCinoは、レガシーシステムの課題を克服し、デジタルチャネルと自動化を通じて競争優位を維持している。
他社に比べて効率性と顧客体験の改善に注力している。
5.業績報告
総売上高は前年同期比13%増の1億3,240万ドル、サブスクリプション収益は14%増の1億1,390万ドルと発表された。
非GAAPベースの営業利益は1,930万ドル、希薄化後1株当たり利益は0.14ドル。
6.セグメント別業績
米国外の売上は2750万ドル、前年同期比で25%増加。特にEMEA地域での成長が顕著で、国際的な拡大が続いている。
7.財務状況
キャッシュフローは順調であり、第2四半期のフリーキャッシュフローは460万ドル。
今期中に残りの借入元本4000万ドルを返済予定。
8.将来の見通し（ガイダンス）
第3四半期の総売上高は1億3,600万ドルから1億3,800万ドルを予測。
2025年度通期の総売上高は5億3,850万ドルから5億4,450万ドル、サブスクリプション売上は4億6,300万ドルから4億6,900万ドルの見通し。
9.質疑応答（Q&A）セッション
1.
質問：
新製品の展開と米国市場の強みについて。
回答：
市場は正常化しつつあるが、特に海外市場での変革案件が増加していると述べた。
2.
質問：
テリー・ティルマン（トリュイスト証券）：プラットフォーム価格体系の重要性とフリーキャッシュフローについて質問。
回答：
ピエールは、プラットフォーム価格体系の変更は業績に大きく貢献すると強調。
3.
質問：
価格転換のリスクについて。
回答：
ピエールは、顧客は新しい価格モデルを好んでおり、戦略的には当社にとってポジティブであると述べた。
AIに関連したコメント
10.AIに関連したコメント
Banking AdvisorはAIを活用した新しい製品であり、米国およびカナダの金融機関での採用が進んでいる。
長期的にはAIによるインテリジェンスと自動化の深化が期待されている。
全文
会社参加者：
ハリソン・マスターズ - IRディレクター
ピエール・ノーデ - 会長兼CEO
グレッグ・オレンスタイン - CFO
電話会議参加者：
アダム・ホッチキス - ゴールドマン・サックス
テリー・ティルマン - トゥルイスト
アーロン・キムソン - シチズンズJMP
サケット・カリア - バークレイズ
チャールズ・ナバン - スティーブンス
アレックス・スカラー - レイモンド・ジェームズ
マイケル・インファンテ - モルガン・スタンレー
ジョン・ゴメス - スコシア銀行
ジョー・ブルウィンク - ベアード
ロバート・トラウト - マッコーリー・キャピタル
ライアン・トマセロ - KBW
クリス・ケネディ - ウィリアム・ブレア
オペレーター
こんにちは。
お待たせいたしました。
nCinoの2025年度第2四半期決算報告カンファレンスコールへようこそ。
現時点では、すべての参加者は聞くことのみが可能です。
スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答の時間となります。
[オペレーターによる指示] 本日のカンファレンスは録音されていますので、ご注意ください。
それでは、本日のスピーカーである投資家向け広報担当ディレクターのハリソン・マスターズ氏に会議を譲りたいと思います。
どうぞ、続けてください。
ハリソン・マスターズ
こんにちは。
2025年度第2四半期のnCinoの収益報告会へようこそ。
本日の電話会議には、nCinoの会長兼最高経営責任者(CEO)であるピエール・ノーデ、およびnCinoの最高財務責任者(CFO)であるグレッグ・オレンスタインが同席しています。
本電話会議では、当社の事業動向、戦略、および予想される業績に関する将来の見通しに関する記述を行います。
これらの将来の見通しに関する記述は、経営陣の現在の見解と予測に基づいており、本日時点での一定の前提条件を伴い、当社のSEC提出書類およびその他の公開文書、金融サービス業界、および世界経済の状況に記載されているさまざまなリスクや不確実性に左右されます。
NCinoは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を一切負いません。
さらに、本日の電話会議では、当社の財務業績の理解に役立つと思われる、非 GAAP 基準の指標についても説明します。
GAAP 基準の同等の指標との調整については、本日の収益報告書をご覧ください。
この報告書は、当社のウェブサイト、および本電話会議の直前に SEC に提出されたフォーム 8-K の添付書類として、また、当社の投資家向け広報ウェブサイト investor.ncino.com の収益プレゼンテーションでもご覧いただけます。
それでは、ピエールに電話を譲りたいと思います。
ピエール・ノーデ
ありがとうございます、ハリソン。
本日はようこそお越しくださいました。
第2四半期の財務結果に大変満足しています。
サブスクリプションおよび総収益、非GAAP営業利益ともに、再び当社の予測を上回りました。
グレッグに電話を渡す前に、第2四半期の財務の詳細についてお話しする前に、市場で私たちが目撃していることについてお話ししたいと思います。
米国では、金融サービス業界の景況感は1年前からかなり改善しており、金融機関のバランスシートは概ね健全で、純金利マージンの逆風も弱まっています。
米国の企業市場およびコミュニティおよび地域市場における購買行動は、2025年度上半期に加速し、米国における総予約額は、住宅ローンを含めると前年同期比で36%増、住宅ローンを除くと67%増となりました。
この勢いは主に、当社の単一プラットフォームを採用する顧客がますます増えていることから、既存の顧客ベース内での拡大機会がもたらしたものです。
第2四半期の終了時点で、米国のエンタープライズ事業およびコミュニティ事業、地域事業は、いずれも年間総予約目標の50%以上を達成しました。
米国のモーゲージ事業では、第2四半期に6社の新規顧客と契約を締結し、そのうち4社は金融機関でした。
融資額と市場活動は、例年であれば季節的に販売が好調な四半期であるにもかかわらず、比較的抑制された状態が続きました。
米国住宅ローン事業による収益は、今期のnCinoの全体的な成長を希薄化させるという見解は維持していますが、金利引き下げが第4四半期からこの事業の成長再加速の起爆剤となることを期待しています。
また、来期については、これまでのコメントと一致する見通しです。
この数年間、困難な住宅ローン市場をうまく乗り切ることができ、非常に満足しています。
現在、米国の住宅ローン契約の約40%、住宅ローン収益の45%が新しい価格設定モデルに基づいているため、7月に nCino 住宅ローンソリューションの全米展開を開始した米国最大の住宅建設業者の1社を含め、住宅ローン取引の増加から利益を得るための体制が整っていると考えています。
米国以外の事業に目を転じると、昨年の今頃はパイプラインが順調に成長していましたが、当社が事業を展開する国際市場は米国よりも厳しい状況が続いています。
念のため申し添えますが、米国以外のパイプラインは主に新規のロゴ獲得機会で構成されており、いかなる事業環境においても契約締結には時間がかかり、大手銀行やこの事業の性質を考慮すると、大幅な変動が生じる可能性があります。
とはいえ、当社の国際事業では下半期に多数の新規ロゴを獲得できると期待しています。
第4四半期の収益報告会で申し上げたように、上半期の総予約総額がおよそ40%であることは、通年ではより正常な姿であると言えます。
上半期の総予約件数は、年間目標の約36%に達しました。
これは、米国のレガシー事業が好調だった一方で、米国のモーゲージ事業および国際事業が苦戦したことを反映しています。
当社の販売パイプラインを見ると、年間総予約件数目標を達成する見込みであると考えています。
特に、新規および既存市場の両方において、大企業との取引機会が増加していることは、当社にとって心強い材料です。
純予約ベースでは、上半期の予約件数は前年同期比で約17%増加し、純予約件数を前年同期比で50%増加させるという目標に向けて順調に推移していると考えています。
第2四半期には、新規顧客取引の半分以上を含め、当社全体の予約件数の半分以上が商業融資以外の分野から寄せられました。
また、消費者向け融資の新規顧客を8社、預金口座開設の新規顧客を5社獲得し、そのうち2社は両方のソリューションを追加しました。
レガシーシステムやプロセスは、金融機関の中間およびバックオフィス業務を停滞させ続けています。
当社のデジタルチャネルと自動化は、これまで不可能だったスピードと効率性をもたらします。
例えば、ニューイングランド地方の20億ドル規模の銀行では、ビジネス顧客の預金口座開設プロセスに41分かかっていたのをわずか4分に短縮し、銀行員が関与する必要性を排除しました。
テネシー州の別のコミュニティ銀行では、消費者ローンの承認時間を95%削減しました。
消費者向け銀行業務の世界では、金融機関が商品やサービスに関する依頼を迅速に処理できるかどうかは、顧客満足度に直結します。
より迅速な「イエス」とnCinoの消費者向け融資および預金口座開設により、顧客は真の競争優位性を実感しています。
また、より深い商品知識により、貴社のプラットフォーム上で稼働中の事業ラインにさらに大きな価値を提供しています。
例えば、200億ドル規模の銀行は、当社の最大規模のポートフォリオおよび融資顧客の1つとなり、商業融資や預金口座開設からCREストレス・テスト用のポートフォリオ分析まで、採用範囲を拡大しています。
この銀行は、バックオフィスのポートフォリオレベルのリスク分析をローン組成に使用するのと同じプラットフォーム上に移行することで、リスク管理のためのデータの可用性と適合性を向上させています。
nCinoの単一プラットフォーム上で複数のソリューションを採用することで、一貫性のあるより快適な顧客体験と、組織内でのより効率的な業務を実現できることを、お客様は繰り返し示してくれています。
効率性は、あらゆる金融機関にとって引き続き重要な課題であり、当社は、導入期間の短縮、プラグアンドプレイ方式のサードパーティ統合の強化、継続的な管理の合理化を通じて、所有コストの削減に向けた投資を継続しています。
ニュージーランド最大の銀行の1つが、第2四半期にnCinoを稼働させました。
これは、この金融機関が40以上のレガシーシステムを廃止することを可能にするプログラムにおける重要なマイルストーンです。
私たちは、金融機関のあらゆる事業分野で、このレベルの効率性を実現することを目指しています。
Banking Advisorに目を向けると、この製品ファミリーを通じて、当社独自のデータ機能とAIを金融サービスに導入する上で、大きな進歩を遂げたことを非常に嬉しく思います。
Banking Advisorは第2四半期に一般公開されたばかりですが、米国とカナダのコミュニティ、地域、エンタープライズの各市場セグメントで、8件のBanking Advisor契約を締結し、最初の顧客を本稼働させました。
当社の知識ベースとナラティブ作成スキルは、さまざまな資産クラスにわたる金融機関に強く共鳴し、当社の顧客基盤の多様な横断的セクションを代表しています。
長期的には、当社のバンキングアドバイザーのロードマップは、金融機関のデータへの当社独自のアクセスを可能にし、チームが同意を得るために多大な努力をしたことで、インテリジェンスと自動化をさらに深める機会に焦点を当てています。
M&Aの面では、DocFoxとAllegroの統合が順調に進んでいることを嬉しく思います。
特に、DocFoxで獲得した法人顧客の獲得と口座開設機能に対する市場の反応は、当社の期待をはるかに上回るものでした。
特に、お客様がこの製品を単独ではなく、当社の単一プラットフォームの一部として購入したいと考えているため、米国以外での本製品の展開と併せて、この統合を加速させる機会を積極的に模索しています。
それでは、財務状況についてはグレッグに説明してもらいます。
グレッグ・オレンスタイン
ピエール、そして本日午後、当社の2025年度第2四半期の財務結果のレビューにご参加いただきありがとうございます。
なお、本日の私の発言で言及するすべての数値は、特に記載のない限り、GAAP基準以外の数値です。
比較可能なGAAP基準の数値との調整については、本日の収益報告書をご覧ください。
この報告書は当社のウェブサイトでご覧いただけます。
また、この電話会議の直前にSECに提出されたフォーム8-Kの添付書類としてもご覧いただけます。
ピエールが述べたように、当社は第2四半期の財務実績に非常に満足しています。
2025年度第2四半期の総売上高は1億3,240万ドルで、前年同期比で13%増加しました。
第2四半期のサブスクリプション収益は1億1,390万ドルで、前年同期比で14%増加し、総売上高の86%を占め、いずれも当社の予測の上限を上回りました。
モーゲージのサブスクリプション収益は約1,700万ドルで、当四半期のサブスクリプション収益の15%を占め、前年比で4%の増加となりました。
モーゲージを含む解約率は、第2四半期も引き続き緩和され、年間2,050万ドルの解約予測と一致しました。
すでに説明したように、モーゲージの解約率は昨年10月にピークに達し、総解約率は第4四半期にピークに達しました。
これは、今年の成長率に悪影響を及ぼします。
当四半期のプロフェッショナルサービスの売上は1850万ドルで、前年同期比で7%増加しました。
当社のお客様や見込み客はコンサルティング料金に依然として敏感であり、当社はこれに対応するため、実装期間と本稼働後の管理コストを削減するために、標準的なパッケージをそのまま導入することをより強く推奨しています。
第2四半期の米国外の売上は2750万ドル、総売上高の21%を占め、前年同期比で25%増加しました。
国際的な売上は、顧客ベースの規模が小さく、また、当社の新しいソリューションの一部は米国以外ではまだ利用できないという事実を踏まえると、新規顧客の販売に大きく依存しています。
今年後半に予定している新ロゴの販売が収益に影響を与えるまでは、国際的な収益の伸びは、当社全体の収益成長率にさらに沿った形で、さらに緩やかになるものと予想しています。
2025年度第2四半期の非GAAPベースの粗利益は8,670万ドルで、前年同期比で13%増加しました。
非GAAPベースの粗利益率は66%で、2024年度第2四半期の65%から増加しました。
非GAAPベースの粗利益率は、セールスフォースとの契約変更と、サブスクリプション収益の割合が大きくなったことによる恩恵を受けました。
2025年度第2四半期の非GAAPベースの営業利益は1,930万ドルで、2024年度第2四半期は1,120万ドルでした。
第2四半期の非GAAPベースの営業利益率は15%で、2024年度第2四半期は10%でした。
当社の年次インサイトユーザーカンファレンスは、販売およびマーケティング費用の順次増加に約200万ドル貢献しました。
さらに、第1四半期に完了した買収により、研究開発費として年間約700万ドルの費用が発生しました。
2025年度第2四半期のnCino帰属非GAAP純利益は1,580万ドル、希薄化後1株当たり利益は0.14ドルでした。
これに対し、2024年度第2四半期の非GAAP純利益は1,000万ドル、希薄化後1株当たり利益は0.09ドルでした。
2024年7月31日時点における当社の残存履行義務(RPO)は10億4000万ドルで、2023年7月31日時点の9億2900万ドルから12%増加しました。
また、24ヶ月未満のカテゴリーは6億9800万ドルで、2023年7月31日時点の6億3600万ドルから10%増加しました。
当社は、制限付き現金を含む現金および現金同等物1億2,680万ドルで第2四半期を終えました。
営業活動による純キャッシュは、2024年度第2四半期の1,200万ドルに対し、500万ドルでした。
資本支出は当四半期で44万4,000ドルとなり、2025年度第2四半期のフリーキャッシュフローは460万ドルとなりました。
第2四半期には、当座貸越枠から1500万ドルを返済し、現金収入を確保しながら、今年度中に残りの借入元本4000万ドルを返済する予定です。
未請求売掛金は、今年1月31日以降、480万ドル増加しています。
未請求売掛金は、契約で獲得した収益が、その契約について現在までに請求された金額を超える場合に計上されます。
nCinoの場合、これは通常、契約期間中に料金が上昇した場合に発生します。
プラットフォーム価格設定の取り決めを含め、収益認識は請求よりも履行義務の充足に一致します。
このようなプラットフォーム価格設定の取り決めは、当社がプラットフォーム価格設定モデルへの移行という戦略を実行する中で、より一般的になりつつあります。
したがって、前四半期の請求額の算出と比較しても、当社のビジネスの傾向を正確に反映していない可能性があり、繰延収益は、その後の期間に認識される収益を予測する指標としての精度が低下しています。
ガイダンスについて申し上げます。
第3四半期の総売上高は1億3,600万ドルから1億3,800万ドル、サブスクリプションによる売上は約1億1,700万ドルから1億1,900万ドルを見込んでいます。
2025年度通期の総売上高は5億3,850万ドルから5億4,450万ドル、サブスクリプションによる売上は4億6,300万ドルから4億6,900万ドルを見込んでいます。
前述の通り、2025年度の解約率の見通しは、現在、過去2回の決算報告会で説明した2,050万ドルと一致しています。
当社の財務見通しには、米国の住宅ローンに関する今期のサブスクリプション収益の5%増が含まれており、第3四半期の前年比成長は見込んでいません。
当社のガイダンスでは、住宅ローン融資量の増加が収益に好影響を与えるのは第4四半期からという想定を維持しています。
当社は、採用を促進するために魅力的な初期価格設定で提供しているため、今年度のバンキングアドバイザーのサブスクリプション収益への貢献はごくわずかであると想定しています。
当社の収益モデルをプラットフォーム価格設定に移行する取り組みは、引き続き本格的に実施しています。
消費者向け融資、預金口座開設、米国住宅ローンソリューションの新規および拡張販売はプラットフォーム価格設定に基づいており、ソリューションのパッケージをさらに改善し、今年後半には当社のその他の事業にもプラットフォーム価格設定を展開する予定です。
この正式な価格変更により、今後はすべての新規案件にバンキングアドバイザーが含まれることになり、来年度以降は利用状況が収益にさらに大きな貢献をもたらすものと期待しています。
第3四半期の非GAAPベースの営業利益は約2100万ドルから2200万ドル、nCinoに帰属する非GAAPベースの1株当たり純利益は0.15ドルから0.16ドルとなる見込みです。
これは、約1億1,800万の希薄化後発行済株式の加重平均に基づいています。
通年では、第2四半期の業績が予想を上回ったことを踏まえ、非GAAPベースの営業利益の見通しを上方修正し、2025年度の非GAAPベースの営業利益は8,700万ドルから9,000万ドルになると予想しています。
2025年度通期では、発行済みの約1億1,700万の基本株式の加重平均に基づき、nCinoに帰属する非GAAPベースの1株当たり純利益は0.66ドルから0.69ドルとなる見通しです。
それでは、質疑応答の時間とさせていただきます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。
[オペレーターによる指示] 最初の質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ホッチキス様からです。
どうぞ、お話しください。
アダム・ホッチキス
ありがとうございます。
質問をお受けいただきありがとうございます。
まず初めに、ピエール、金融機関が支出に前向きであるかどうかについて、大まかなレベルで理解できればと思います。
米国のレガシー事業の強みと参照能力についてお話いただきましたが、Banking Advisor、DocFox、継続的信用モニタリングなどの新しい製品に対する信頼をどのように構築しているか、また、それらがモデルにどのように反映されるかについて、少しお話いただけますか?
ピエール・ノーデ
はい、ありがとうございます。
アダム。
私たちが認識していることをお話します。
米国では、依然としてボリュームビジネスが中心です。
過去に見られたような非常に大規模な変革プロジェクトはそれほど多くありませんが、ボリュームは十分にあります。
企業は、システムで行うことについて、絶えず革新、アップグレード、チューニングを続けており、その結果が業績に表れています。
つまり、市場は明らかに正常に戻りつつあるということです。
国際市場を見てください。
そこはエンタープライズ市場です。
つまり、目にするのは、まとまりのない大きな案件です。
しかし、良いニュースもあります。
私たちはパイプラインを見ており、大きな変革案件も見え始めています。
なぜなら、歴史を振り返ると、それらは米国にやや遅れをとっており、クラウド導入、自動化による効率化というサイクルが繰り返されているからです。
日本やオーストラリア、ヨーロッパなどでは、パイプラインに再びこうした大きな変革案件が見え始めており、私たちにとって非常に明るい兆しです。
新しいテクノロジーに関しては、常に過熱サイクルが存在します。
人々はそれを早期に採用し、次に、そのメリットを享受し、その動向について耳にしたいと思うようになります。
しかし、私は、これほど早く多くの案件が Banking Advisor に寄せられたことを非常に喜ばしく思っています。
収益を牽引するスキルセットを構築するために、私たちは一丸となって取り組んでいます。
AIとバンキング・アドバイザーは、当社の差別化要因となるだけでなく、収益源にもなるでしょう。
ですから、私たちはとても期待しています。
全体的には、よりポジティブなトーンです。
これらの案件が浮上しているのは、タイミングの問題です。
特に海外ではそうです。
もちろん、住宅ローン市場は金利の影響を受けます。
ですから、私たちは9月を待っています。
9月になればイールドカーブも市場も変化し始めるだろうと信じています。
グレッグ・オレンスタイン
アダム、もう一つ付け加えてください。
国際市場の変動性について、ピエールはいくつかの国について触れましたが、日本、EMEA、オーストラリア、ニュージーランドでは、前年比で30%の伸びを見せており、また、いくつかの大きな機会も生まれています。
ですから、米国だけでなく世界的に見ても、私たちは市場の動向に勇気づけられています。
もちろん、私たちが望むほどには急速に回復しているわけではありませんが。
アダム・ホッチキス
わかりました。
ありがとうございます。
助かります。
それから、グレッグ、米国の需要や新製品に関するポジティブなコメントと、それに続くRPOの段階的な減少について、その橋渡しをして頂けますか。
また、そうしたコメントが一般的にRPOや請求などのモデルにどのように反映されるのか、また、減少の理由についても説明していただけますか?
グレッグ・オレンスタイン
はい。
RPOの観点から、繰り返しになりますが、私たちは常にその不規則性を強調しています。
また、それを優れた指標として使用することはありません。
今期の完璧な例として、アダム、私たちはプレスリリースで、英国最大の顧客との関係を更新したことを強調しました。
3年契約で更新しました。
これが5年契約であった場合、RPOに著しい偏りが生じていたことでしょう。
ですから、私たちは常に慎重であり、皆さんにも慎重な見方を促しています。
今期の更新状況については、特に変わったところはありませんが、期間という観点では、住宅ローンの更新が通常よりもやや低かったため、RPOにも影響を与えています。
しかし全体的には、第4四半期および第1四半期の電話会議で強調した内容に戻りますが、通年総予約総額の約40%を上半期で達成したいと考えており、その目標達成は十分可能であると見ています。
上半期の現時点において、下半期の見通しを考えると、かなり良い感触を得ていると思います。
アダム・ホッチキス
わかりました。
非常に参考になりました。
ありがとうございます、ピエール。
ありがとうございます、グレッグ。
グレッグ・オレンスタイン
ありがとうございます、アダム。
オペレーター
ありがとうございました。
それでは、次の質問を受け付けます。
次の質問は、トゥルイストのテリー・ティルマン様からです。
お話いただけます。
テリー・ティルマン
はい。
質問を受け付けていただきありがとうございます。
こんにちは、ピエール、グレッグ、ハリソン、そしてジョアン。
最初の質問は、用意した発言の中にあったもので、皆さんも何度もお話しになっていると思います。
しかし、私は、プラットフォーム契約とプラットフォームの価格体系が、今年度のネット予約件数の50%増という目標を達成する上でどれほど重要なのかを理解しようとしているのです。
そして、来年に目を向けると、ビジネスは回復しつつあり、潜在的にサブスクリプション収益が加速する可能性があると思います。
来年に向けて、プラットフォーム収益化はどの程度重要でしょうか?それから、グレッグへの追加質問があります。
ピエール・ノーデ
はい。
今年後半に実現するでしょう。
まずは更新、新しいビジネスから始めます。
具体的な日付はまだ決めていません。
フィールドの有効化など、さまざまな作業に忙しいからです。
しかし、その価格体系の変更に業績を左右されるつもりはありません。
当社は12年間、このような形で会社を経営してきました。
そのやり方は熟知しています。
フィールドの準備は万全に整えるつもりです。
そして、当社の業績や今後の業績について、私は何も申し上げるつもりはありません。
プラットフォームの価格体系の変更に完全に依存しているからです。
プラットフォーム契約、つまり、すべてを当社に任せてくれる契約は、業績に大きく貢献します。
しかし、価格設定モデルは、必ずしも今年度に依存するものではありません。
また、当社の平均契約期間は約3.8年、4年です。
したがって、更新時にプラットフォーム価格に変更する人が出てくるため、このサイクルを乗り切るには3~4年かかるでしょう。
テリー・ティルマン
はい、ピエール、ありがとうございます。
グレッグ、第2四半期のキャッシュフローについて、タイミングや回収に関連して何か付け加えることはありますか?また、通年では、フリーキャッシュフローについてどのように考えるべきか、何か変更はありますか?
グレッグ・オレンスタイン
はい、テリーさん、ありがとうございます。
私のコメントをお聞きになったかもしれませんが、請求書発行前の売掛金に焦点を当てて、年初来で500万ドル弱増加していることをお伝えしました。
繰り返しになりますが、請求書発行前の売掛金は、契約で得た収益が請求済みの金額を上回った場合に計上されます。
これは通常、価格が上昇した場合に発生します。
価格上昇は当社にとって非常に重要です。
なぜなら、これらの顧客には10年、15年以上の長期にわたってご利用いただくことを期待しているからです。
ですから、更新の話し合いに入る際には、常にそれを出発点にしたいと考えています。
そして、移行の過程で、プラットフォーム価格への移行や、その過程で、その一部が見えてきています。
そして、最終的には請求の差別化要因のいくつかにつながるでしょう。
繰り返しになりますが、これは最終的には606の反映であり、契約期間にわたって請求するものを直線化するものです。
そして、繰り返しになりますが、請求は契約の初期に認識したものと一致しない場合があります。
最終的には、契約期間の後半には収益よりも多くの請求を行うことになります。
つまり、長い目で見れば帳消しになるということです。
短期的には多少の影響があるかもしれませんが、当社の現金に対する長期的な見解は変わりません。
テリーさんの質問に答えると、そういうことです。
テリー・ティルマン
はい。
つまり、参考になります。
つまり、いくつかの仕組みがあるように聞こえますし、あなたが説明したように、説明してくれました。
しかし、今年の後半に関しては、つまり、それを踏まえても、つまり、季節的な強さを期待できるのでしょうか? つまり、あなたが指摘した力学とは関係なく、季節的な強さとフリーキャッシュフローについて思い出させてください。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
はい、もちろんです。
上半期は下半期よりもキャッシュ創出が多いことを思い出してください。
季節変動の観点から見ると、歴史的に下半期のキャッシュ創出は少なくなっています。
これは、歴史的に取引のタイミングと最終的な請求時期に大きく依存しています。
テリー・ティルマン
わかりました。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
ありがとうございます、テリー。
オペレーター
ありがとうございます。
それでは、次の質問を受け付けます。
次の質問は、シチズンズJMPのアーロン・キムソン様からです。
どうぞお話ください。
アーロン・キムソン
皆さん、質問をありがとうございます。
まず1つ目ですが、商業面での価格転換に伴う最大の実行リスクは何だとお考えでしょうか?また、価格転換には販売管理構造、補償計画、新しい役割など、多くの業務変更が伴うのでしょうか?それとも、価格のみの変更なのでしょうか?
ピエール・ノーデ
はい、この件については広範な市場調査を行いました。
そして、驚くことではありませんが、顧客は実際に、私たちが展開しようとしているこの新しい価格モデルを好んでいます。
その理由は単純です。
顧客は資産規模または消費モデルのいずれかで商品を購入することに慣れているからです。
そして、私たちは純粋な消費モデルに移行しようとしているわけではないことを、皆さんに100%ご理解いただきたいのです。
私たちは、ボリュームまたは組織の資産規模に基づく価格設定の保証された基盤に移行します。
そして、それを超えた場合は、バンドル保証価格よりも高い単価を支払うことになり、実際に最低価格を引き上げるよう動機付けられます。
つまり、ボリュームの変動による小さな影響はありますが、それは会社の財務状況にはそれほど大きな影響を与えません。
私たちの調査では、2シート、10シート、15シートと小額ずつ課金するよりも、10シート、20シート、30シートとまとまった数を購入する方がはるかに好まれることが示されています。
次に、戦略的な観点から、私たちは銀行の効率性と有効性を高めるお手伝いをしています。
そして、AI分析と機械学習の採用により、その動きはさらに加速するでしょう。
また、貴社は純粋にシードベースのビジネスを行っていますが、シードを成功に導くと、彼らは貴社に支払う額が減ることになります。
ですから、顧客からの反発や更新の観点から大きなリスクがあるとは思いません。
当社にとって最も重要なのは、社内での規律ある実行です。
私は、当社の営業リーダーやマーケティングリーダーと協力し、この展開方法を決定しています。
そして、これは当社にとって非常にポジティブなことになると強く確信しています。
アーロン・キムソン
ありがとうございます。
非常に参考になります。
また、第4四半期の電話会議で話したと思いますが、2026年度のサブスクリプション収益の成長率は15%を超える見通しです。
これは、2025年度第4四半期に始まり、来年度も継続するとおっしゃっていたnCinoの住宅ローン事業の加速が一部要因となっているのでしょうか? それとも、コアの商業事業と住宅ローン以外の消費者向け事業のみで、まだその傾向が続いていると見ていますか?
ピエール・ノーデ
はい。
2026年度については、まだいかなる形でも、これ以上の発表や言及はしていません。
それについては以前のコメントに固執するつもりで、今年度の遂行に注力するつもりです。
なぜなら、今後今年末までに計上するものは、来年の成長に大きく貢献するからです。
ですから、チームにとって、今年できるだけ早くビジネスを完了させることに集中し、実際に来年の大成功に向けて体制を整えることが常に本当に重要です。
グレッグ・オレンスタイン
そして、アーロン、付け加えたいことがあります。
繰り返しになりますが、製品に関する広範かつ深い観点から、私たちがこれまで行ってきたことを振り返ってみると、モーゲージについてお話しましたし、DocFox、Banking Advisor、消費者向け融資の現状、Allegro、国際的な機会についてもお話しました。
ここ数年の流動性危機、金利、そしてCOVIDを乗り越え、これまでに行った投資と、成長の観点から長期的な目標を達成するための手段をすべて活用した今、私たちはとてもワクワクしています。
ですから、今ピエールが指摘したように、私たちはただひたすら冷静さを保ち、実行あるのみだと思います。
そして、目標に向かって進み続けるために必要な要素はすべて揃っていると信じています。
アーロン・キムソン
皆さん、ありがとうございました。
グレッグ・オレンスタイン
ありがとう、アーロン。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問を受け付けます。
次の質問はバークレイズのサケット・カリア様からです。
どうぞお話しください。
サケット・カリア
わかりました。
皆さん、私の質問に答えていただきありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
やあ、サケット。
サケット・カリア
ピエール、グレッグ、ピエール、こんにちは。
ピエール、まずあなたからお願いします。
米国は強固で堅実であり、国際的にも非常に強力なパイプラインがあります。
質問を明確にするために、米国と国際的な競争環境についてお話いただけますか?
競争環境についてはほぼ同じでしょうか?
それとも、市場に深く入り込むにつれて何か違いが見られますか?
ピエール・ノーデ
いくつか違いがあります。
まず、購買動機です。
米国を見ると、株主重視、収益性重視、効率性重視です。
欧州を見ると、主に国単位で、コンプライアンス規制重視です。
これらはゼロから100という大きな違いではありませんが、45、55とすると、このようなバランスになります。
ですから、そこに入ると、動機はコンプライアンスや規制、政府規制などに向いていることを理解しなければなりません。
これが大きな違いです。
2つ目に挙げられるのは、これは私たちが実施した多くの価格設定調査や市場調査から明らかになったことですが、米国では、私たちはプラットフォームの契約を多く販売しています。
これは、小売スペースがすべてを占めるものであり、彼らはシンプルなITインフラを信じています。
企業を相手にする場合、商業銀行全体、あるいは少なくともその半分を一挙に獲得できる可能性があります。
ヨーロッパでは、そのような企業は少数です。
そして、人々はITインフラに組み込めるようなポイントソリューションの購入を好みます。
ですから、規模は小さく、より焦点が絞られています。
なぜなら、損益計算書もこことは若干異なるからです。
これが市場で私たちが目にしている微妙な違いです。
私たちは、価格設定やパッケージングを行い、お客様が望む方法で柔軟に対応できるようにしています。
逆に、同じ現象が米国のすぐ後ろでも起こっています。
一度市場に参入し、その市場が私たちのことを理解し始めると、ドミノ倒しのように次々と広がっていきます。
ニュージーランドはその良い例です。
英国もまた、その良い例です。
オーストラリアや日本などの他の市場でも、同様の兆しが現れ始めています。
南アフリカは市場規模がかなり小さいですが、DocFoxの買収により、私たちは大きな存在感を示すことができました。
DocFoxは現在、nCinoの顧客であり、また、私たちの直接銀行市場でもあります。
サケット・カリア
非常に参考になります。
ピエール。
グレッグ、私のフォローアップです。
プラットフォームの価格設定についてはすでに多くを語ってきましたが、少し質問を絞りたいと思います。
先ほどおっしゃった統計は非常に有益だと思いました。
住宅ローン事業の40%または45%で、収益やロゴによって異なります。
そのビジネスの40%または45%は、プラットフォームベースで価格設定されています。
繰り返しになりますが、住宅ローン部分に焦点を絞ると、いずれ100%に達すると思われますか?また、ピエールが先ほど言及したように、そのプロセスには3~4年かかりますか?
あるいは、もう少し短い期間で達成できる可能性もありますか?
グレッグ・オレンスタイン
サケットさん、ご質問ありがとうございます。
住宅ローンについては、これらの契約は平均して期間が少し短いため、4年より早く完了する可能性もあります。
おそらく2~3年で完了するでしょう。
また、それらの議論や受容性という点では、レガシーのNCinoビジネスと同様に、非常に好評を得ていると思います。
NCinoのレガシービジネスや住宅ローンビジネス向けに、シートベースの価格設定を行っていたことを考えてみてください。
そして、私たちはSimpleNexusを買収しました。
彼らもシートベースのビジネスを行っていましたが、それは本当に例外的なものでした。
そして、プラットフォーム価格を全社的に展開するにつれ、私たちは本当に変化を遂げました。
それは、当社の顧客や購入者が何をどのように購入しているかにより沿ったものです。
そして、この戦略は全社的に非常に好意的に受け入れられていると思います。
私たちは、この戦略を継続的に実行し、100%の導入を目指します。
ピエール・ノーデ
サケット、住宅ローンについて少し補足します。
重要なのは、SimpleNexusは主にIMBのプロバイダーであったということです。
彼らはそこに焦点を当て、優れたブランドを構築しました。
それがnCinoに引き継がれた際、私たちはその範囲を広げ、銀行業務で優れたブランドを獲得したので、そこへ進出しようとしました。
私たちは住宅建設業者も獲得しましたが、これは別の分野であり、さらにIMBもあります。
現在も苦戦を強いられているのが、IMBセクターです。
しかし、数週間前にIMBが平均して黒字になったという素晴らしいニュースが発表されました。
9月にはどこかで金利引き下げが行われると予想されています。
つまり、市場規模は底を打ったと思います。
業界全体が好転し始めているのです。
住宅建設業者は、当社の業績を素晴らしいものにしてくれました。
当社の実施した施策や実際の成功例、競合他社の一部、そして当社が製品に投資した革新性や投資を彼らは見ています。
次に、銀行業務についてです。
SimpleNexusでは優先順位がかなり低かった住宅ローン業務ですが、現在ではそこに焦点を当て、チームを配置しています。
実際、前年比で46%増加しています。
ですから、その事業で私たちがやっていることは、銀行業務は住宅ローン事業にとってはリスクがずっと少ないということです。
なぜなら、いったん購入すれば、そのままであるからです。
IMBが常にM&Aを行ったり、事業を閉鎖しようとしているわけではありません。
ですから、私たちの事業は今、よりバランスが取れていると思います。
より成長志向的であり、この金利引き下げが実施され、取引量が増加すれば、モーゲージ事業が当社にとって新たなレベルの業績を達成し始めるだろうと、私は非常に楽観的に考えています。
グレッグ・オレンスタイン
付け加えると、サケット、ピエールがあなたに伝えた46%というデータポイントは、金融機関分野のACV予約の前年比です。
サケット・カリア
わかりました。
非常に参考になりました。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
ありがとう、サケット。
ピエール・ノーデ
ありがとう、サケット。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問は、スティーブンスのチャールズ・ナバンさんからです。
お繋ぎします。
チャールズ・ナバン
こんにちは。
質問を受け付けてくださりありがとうございます。
ピエール、新規予約とクロスセルの純増から、国内で推進しているビジネスの組み合わせについてお話いただけますか? 私がここで言いたいのは、製品ラインナップを拡大すれば、既存顧客へのクロスセルが増加し、請求サイクルが短縮されると期待できるのではないかということです。
また、24ヶ月のRPOの期間や、今後数年にわたる収益の見通しについても考えてみたいと思います。
ピエール・ノーデ
はい、非常に興味深いですね。
今年の前半は、クロスセルが80%、新規ロゴが20%でした。
後半はほぼその逆です。
今後どうなるかを正確に予測することはできませんが、パイプラインと事業のバランスを見ると、クロスセルよりも新規ロゴ案件の方がずっと多いです。
以前は50/50の割合でした。
クロスセル製品が非常に多くなったので、私の推測では、50/50の割合は60/40に近づくと思います。
なぜなら、今後は商業顧客の獲得、NIC製品、AI製品であるバンキングアドバイザー、アナリティクス製品などがあるからです。
消費者向けも非常に新しいものです。
小規模事業者向けも控えています。
預金口座開設もあります。
この直近の四半期では、やはり非商業向け製品が予約の50%以上を占めました。
つまり、当社の事業は以前とは大きく異なるバランスになっていることは明らかです。
ですから、上半期の後半は上半期の前半とは逆になるだろうとお伝えしたいと思います。
しかし、長期的には、60対40対50対50という割合で、クロスセルが60%、新規ロゴが40%になると予測しています。
チャールズ・ナバン
わかりました。
それに関連して、地理的な観点から、また、成熟度の低い市場に製品をより均一に導入するという観点から、国際的にどのような投資を行っているかについてお話いただけますか?
ピエール・ノーデ
はい。
現在の当社の重点地域は以下の通りです。
カナダでの事業は非常に順調で、英国本土は当社のハブであり、北欧、ベネルクス、スペインに重点を置いています。
ドイツとフランスは重点地域から外すことにしました。
いずれはまた戻るかもしれませんが、今はスペインに注力しています。
ラテンアメリカにも進出している巨大な国際銀行があります。
ご存知のように、スペインの銀行の素晴らしいロゴをスペイン国外でも数多く目にします。
それから、ニュージーランド、オーストラリア、そして言うまでもなく南アフリカです。
DocFoxの買収により、南アフリカにも顧客がいます。
また、以前から顧客がいる国もあります。
ですから、ニュージーランド、そして日本、今まさにそこに焦点を当てているところです。
これらの国々は紅茶を飲む国々であり、英語を話し、法律や銀行構造なども似ています。
また、Salesforceが成功を収めている地域であり、データの居住地でもあります。
私たちは、これらの地域で成功を収めています。
私は、今私たちがすべきことは、これらの地域に焦点を当てることだと感じています。
私たちは、英国とオーストラリアで、新規顧客獲得と住宅ローン向けの新製品を開発しています。
そこではいくつかの成功を収めています。
それらの製品は順調に成長しています。
ですから、私が申し上げたいのは、私たちが精通しており、成功を収めることができる市場において、非常に焦点を絞った戦略を展開しているということです。
チャールズ・ナバン
わかりました。
詳しく説明していただき、感謝いたします。
ありがとうございました。
ピエール・ノーデ
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問はレイモンド・ジェームズのアレックス・スカラーさんからです。
お繋ぎします。
アレックス・スカラー
ありがとうございます。
ピエール、今年、あなたが示した純予約件数の50%達成に関する自信についてですが、住宅ローン逆風の部分については、最後の部分はクリアになったと思います。
パイプラインに関するコメントについて、もう少し詳しく説明していただけますか?50%の見通しを繰り返すという点について、現在、最も楽観的に考えているのはどの部分ですか?
また、関連した質問ですが、第3四半期は歴史的に大規模な企業買収が行われる四半期ではありません。
米国と欧州の両方で、パイプラインにいくつかのティア1活動、企業活動があるとおっしゃいましたが、そのセグメントについては、第4四半期の後半にさらに活発になる可能性があると考えてよいでしょうか。
ありがとうございます。
ピエール・ノーデ
はい、第3四半期は良い結果になると思いますが、第4四半期が重要になるでしょう。
四半期の流れとしては、特にエンタープライズが重要です。
これらの銀行の多くは10月または9月に年度末を迎えるため、予算が動き出します。
私たちはその点についてよく理解しています。
取締役会の日程も把握していますし、決定が下される時期も正確に把握しています。
多くの案件は事前承認済みです。
最終的な取締役会の承認を得るだけです。
ですから、第4四半期も非常に大きなものになると見ています。
第3四半期はマイナスにはならないでしょう。
季節変動による通常の結果です。
地域銀行の分野について少しコメントしたいと思います。
地域銀行は機械のようなものです。
ただ前進し続けるだけです。
だからこそ私はこのビジネスが大好きです。
金利が下がり、IMBがより収益性が高くなるにつれ、住宅ローンは少しずつ改善していくでしょう。
米国のエンタープライズは良い基盤に立っています。
今年に入ってから、すでに予約件数の50%以上が超過していると申し上げました。
次に国際展開ですが、多少の凹凸はありますが、正しい動きと正しい行動が見られます。
ですから、提示した数字は達成可能であるばかりでなく、手の届く範囲にあると確信しています。
常に、ケース、ミドルケース、ローケース、グレートケースがあります。
そして、私たちは、これらの数字を実際に達成するための適切なバランスを達成したと感じています。
アレックス・スカラー
わかりました。
ピエール、詳細な説明をありがとうございました。
グレッグ、これはあなたにお聞きしたいかもしれません。
繰延収益の比較可能性の問題について、あなたの用意された発言のすべてに感謝します。
また、あなたは常にRPOを主要な評価基準として軽視してきました。
過去には、RPOに対抗するためにACVやARRの成長についてある程度詳しく説明してくれました。
第2四半期のACVやARRの予約状況について、何かお話いただけることはありますか?ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
はい、ありがとうございます、アレックス。
はい、私たちが用意した資料に記載した内容以上のものはありません。
私たちは、これらの数値に向けた進捗状況を皆さんに追跡していただくために、いくつかの指標についてかなり詳しく説明しようとしました。
それが、この電話会議に臨むにあたっての私たちの考えでした。
アレックス・スクラーク
わかりました。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
ありがとうございます、アレックス。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問をどうぞ。
次の質問は、モルガン・スタンレーのマイケル・インファンテ様からです。
マイケル様、どうぞ。
マイケル・インファンテ
ありがとうございます、ピエールさん。
預金の獲得と維持は、過去12~18か月間、銀行経営陣にとって非常に大きな関心事でした。
2025年の暦年におけるローン成長の潜在的な転換点について、またそれが米国市場がより建設的に大規模な変革に取り組むための触媒となり得るかどうかについて、あなたの見解を伺いたいと思います。
ピエール・ノーデ
それは非常に良い指摘です。
なぜなら、彼らは、意図や関心がスペイン語であるか、実際に解決しなければならないと考えているかに関わらず、購入するからです。
私は、単独の活動において転換点があると思います。
しかし、今私たちが目にしているのは、市場が成熟しているということです。
企業は自分たちが何をしているのかを理解しており、nCinoが何をしているのかも理解しています。
nCinoは明らかに市場のリーダーです。
現在、ポートフォリオ管理へと移行しつつあります。
銀行の業務量を見れば、組成業務が重要であることは明らかです。
これは大きなコスト要因ですが、効率化が可能です。
しかし、次に大きな課題となるのは、リスクとエクスポージャーの計算を自動化し、それをどのように予測するかというポートフォリオ管理です。
そして、貸借対照表にどのような影響を与えることができるか? ポートフォリオ管理をどのように行うか、また、実際に導入したシステムをより効果的に利用できるように支援することに、大きな関心が寄せられています。
これは効率性の観点からだけでなく、当社の差別化という観点でも重要です。
したがって、これは、あなたが言及したローン需要と同様に、推進要因であると考えています。
マイケル・インファンテ
わかりました。
明確です。
グレッグ、ちょっと質問させてください。
住宅ローン事業についてですが、2025年の取引量増加に関するNBAの予測をいくつか見ていたと思うのですが、2024年の40%近い減少に対して、来年は20%の成長とかなり健全な回復を見込んでいるようです。
明らかに、SimpleNexusは今年多くのシェアを獲得しました。
ただ、一般的な枠組みとして、その点についてどう考えるべきか興味があります。
今年獲得したシェアの水準を考慮すると、住宅ローン事業が市場全体の成長とほぼ同じペースで成長しない、あるいは市場全体にプレミアムを追加しないと考える理由があるのでしょうか?
グレッグ・オレンスタイン
マイケル、ご質問ありがとうございます。
繰り返しになりますが、プラットフォーム価格が保証されているこれらの契約についてお話したように、それに伴い、あるいはそれに付随して、彼らが権利を有する一定数のローンが発生します。
最終的に取引量が増加し始めた際に、各顧客の今後のビジネスと比較して、これらの最低基準がどのように設定されたのか、さらに多くのデータが必要となります。
ですから、最低額に達する時期を理解し、最終的にそれが収益の増加につながるためには、さらにいくつかのデータが必要です。
当社は、増加する取引量に参加する上で非常に有利な立場にあると考えていますが、それが20%に一致するのか、あるいは他の数値になるのかを判断するには、まだ少し時期が早いと思います。
しかし、それが契約変更に重点的に取り組んだ理由のひとつでした。
そして、プラットフォームの最初の進化は、その増加した取引量から利益を得て、それに参加できるようにすることでした。
ご存じのように、人々は来年をポジティブな年になると期待しており、過去2年間に見られたものとは明らかに大きな変化があると思います。
もう一つ、今年成長についてお話しましたが、住宅ローン事業は、明らかに非常に困難な時期であった過去2年間、非常にうまく機能したと思います。
そして、私たちが獲得したこれらのロゴと市場シェアは、私たちがその恩恵を受けるのに最適な位置に私たちを置いていると思います。
ただし、その恩恵を受けるには、より多くのデータと傾向が必要だと考えています。
マイケル・インファンテ
わかりました。
良い色ですね。
お二人ともありがとうございました。
グレッグ・オレンスタイン
マイケル、ありがとう。
ピエール・ノーデ
ありがとう。
オペレーター
そして、ありがとう。
次の質問はスコシア銀行のニック・アルトマンさんからです。
どうぞ。
ジョン・ゴメス
ニック・アルトマンの代理でジョン・ゴメスです。
質問を受け付けていただきありがとうございます。
小売と商業のパイプラインについて、また、下半期に向けてのパイプラインの構成の変更やREPの傾向についてお話いただけますか?
グレッグ・オレンスタイン
パイプラインの観点から見て、ジョン、現在、私たちが目にするのは、50代後半から60代前半の非商業的なものが多くなっています。
そして、その傾向は続いています。
非商業的な製品の一部が成熟し、最終的にそれらからより多くの参照可能性が得られるからです。
ですから、その組み合わせには期待しています。
先ほど、日本、EMEA、オーストラリア、ニュージーランドについてお話しました。
繰り返しになりますが、これらのパイプは、合計ベースで前年比30%増となっています。
しかし、商業用と非商業用で分けると、40対60といったところです。
現在のパイプラインを見ると、非商業用の方が数字が高いです。
そして、これは成熟しつつあり、成長していることが分かります。
最終的には、これらの案件を確実に成約に結びつけるために、同僚やチームに実行に集中してもらうだけです。
ジョン・ゴメス
わかりました。
参考になります。
追加で質問です。
上半期と比較して、新規案件の割合がより高くなっているというご意見ですが、新規顧客については、複数の製品に関する話し合いがより多くなっているのでしょうか?また、これらの案件では、より多くの部署やより広範な地域が関与しているのでしょうか?
何かヒントになるようなことがあれば教えてください。
グレッグ・オレンスタイン
はい。
地域によって異なると思います。
先ほどのピエールのコメントに戻りますが、地理的な観点から、誰に販売しているかによると思います。
米国では、その通りだと思いますが、国際的にはそうでもないと思います。
また、米国の中でも、地域社会を対象としているか、それとも企業を対象としているかによっても異なるでしょう。
先ほど申し上げましたように、プラットフォームのマルチプロダクト販売は、引き続き好調です。
これは、消費者向け融資などの新しいプロダクトが成熟しつつあることを反映していると思います。
今期、消費者向け融資の新規案件を8件獲得し、DAO案件を5件獲得しました。
この傾向には非常に期待しています。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問を受け付けます。
次の質問は、ベアードのジョー・ブルウィンク様からです。
どうぞお話ください。
ジョー・ブルウィンク
こんにちは。
質問に答えていただきありがとうございます。
ピエールが以前、パイプラインを見ると、新規市場でも既存市場でも大企業が目につくとコメントしていたと思います。
差し迫った金利引き下げは、パイプラインにある大企業の一部に決定を促すのに十分でしょうか?今後2四半期以内に起こるのでしょうか?それとも、潜在的な遅れを予想して、最終的には来年度の見通しを助けるだけなのでしょうか?
ピエール・ノーデ
いいえ、そうは思いません。
これらの企業は金利引き下げを待って戦略的決定を下そうとしているのです。
当社が現在取り組んでいる案件は、9か月、12か月、16か月前に始まったものです。
取締役会全体と経営陣を準備する必要があります。
彼らは、銀行が2年後、3年後、5年後にどうなっているかという、より大きな戦略的視点で物事を見ています。
私は、方法や手順を標準化し、従業員がデータや顧客とどのようにやりとりするかを可能にする運用プラットフォームを持たない場合、未来のインテリジェンスをどのように活用するかがより重要になると思います。
これは、昔のITインフラの問題に戻ります。
私は、ある銀行が稼働を開始すると述べました。
40のシステムを削除しました。
つまり、彼らが対処している問題です。
金利引き下げは、誰かが先手を打たないように、多少は役立つでしょうか? 役立つかもしれませんが、我々の会話では、3年後、5年後の銀行の姿をより戦略的に捉えています。
グレッグ・オレンスタイン
ジョー、ビジネス全体を見ると、金利感応度が高いのはIMB事業、あるいは住宅建設業者だけだと言えます。
しかし、その他の事業を見ると、歴史的に金利感応度はそれほど高くありません。
もちろん、過去2年間に経験した前例のない金利上昇と流動性危機は異常な事態であり、当社の顧客基盤にも影響を与えました。
しかし、その影響から脱し、より正常な事業環境に戻りつつある今、金利引き下げの影響が現れるのは、当社の事業のうち、住宅ローンを扱うIMB部門でしょう。
ジョー・ブルウィンク
わかりました、参考になります。
それから、住宅ローンに関する話に戻りたいのですが、特にNBAの予測が証明されていることを考えています。
2025年と2026年の購入実行額はかなり良くなりそうです。
2021年の全盛期には戻らないでしょうが、現在、より強固な商品構成があり、価格体系も異なるでしょう。
また、顧客基盤も固まっているはずです。
これらをすべて積み重ねると、Nexusがプロフォーマベースでどのように成長していたかが明らかになります。
今後2年間と過去の実績を比較した場合、2025年と2026年には、歴史的に堅調とは言えないまでもより良い環境が整い、住宅ローン事業の成長率がどのような形で落ち着くかについて、この2つの期間を関連付けることはできますか?
ピエール・ノーデ
銀行、IMB、住宅建設業者など、要因によって業績に違いが出てくると思います。
まず市場を細分化して、契約がどのように構成されているか、また銀行のパターンや、これらの人々が好む契約の種類を理解する必要があります。
金利引き下げと取引量の増加は、私たちを助けるでしょうか? もちろん助けます。
私は常に非常に保守的で、このようなことが起こるとは思っていませんでした。
しかし今では、9月に起こるだろうと考えています。
そして、それがインフレにどのような影響を与えるかを見守らなければなりません。
率直に申し上げます。
私は、あまりにも早く、あまりにも急激に金利を引き下げると賃金インフレが起こり、金利引き下げが突然停止されるのではないかと、まだ少し懸念しています。
ですから、今は来年のことは考えていません。
第一に、私はより多くの証拠を見たいと思っています。
第二に、金利引き下げに対して米国経済がどのように反応するのか、また、その結果として実際にどのような活動が見られるのか、失業率はどの程度になるのかをゆっくりと見極めたいと思っています。
ジョー・ブルウィンク
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問を受け付けます。
次の質問はマッコーリー・キャピタルのロバート・トラウト様からです。
どうぞお話ください。
ロバート・トラウト
ありがとうございます。
ピエール、グレッグ、ハリソン、こんにちは。
私の質問に答えていただきありがとうございます。
まず、顧客にROIを示す際のバランスについて、どのように考えているかをお聞きしたいと思います。
最初に、導入と実証可能な反復ROIのバランスについてお話されましたが、それは、今年のバンキングアドバイザーが導入を促進するために、かなり魅力的な導入価格で開始されたと、ご用意された資料でおっしゃっていたからだと思います。
もちろん、それは理にかなっています。
新しい製品を導入する際に、特にポートフォリオ管理をより深く掘り下げていく中で、何かをただで提供するのではなく、人々がその価値を理解できるような方法で、しかし、顧客が最初から怖気づいてしまうような価格設定にはしないという枠組みのようなものはあるのでしょうか?
ピエール・ノーデ
はい、ロバート、ありがとうございます。
非常に洞察力のある質問ですね。
では、私たちが実際に行っていることをお話ししましょう。
私たちは文字通り、これらの銀行に出向いて、現在私たちのシステムで得ている利用分析に基づいて作業を行います。
以前、私が新しいシステムを持って出向いた際、彼らは評価基準も理解もしていなかったことを覚えています。
私たちは文字通り口頭で測定を行う必要がありました。
人々は私たちにこう言いました。
「これくらいかかります。
概算ですが、かなり離れていると思います」と。
nCinoを導入すれば、既存の顧客であれば、文字通り、この作業に4分、その作業に10分などと、時間を測定することができます。
そして、Banking Advisorを紹介し、この10分かかる作業が2分に短縮できると説明します。
これは一例ですが、わかりますか? そうすると、人々はすぐに、私たちがそこでやっていることの価値を理解します。
そして、すべての新製品と同様に、低価格のプラットフォーム価格を設定し、利用回数に応じて課金します。
利用回数が増えれば、それだけ支払額も増えます。
利用回数が増え、支払額が増えれば、その単位当たりのコストは保証されたものよりも少し高くなり、最低額が引き上げられます。
ですから、同じモデルを踏襲するつもりです。
初期段階では、厳しい時代に住宅ローンでやったように、保証数を低めに設定し、顧客が採用し使い始めれば、当社の利益が増加する仕組みにしたいと考えています。
この製品が実際に稼働しているのを見ると、本当に魔法に一番近いものだと感じます。
そして、今私たちが推進しているのは、採用と市場浸透です。
そして、この製品が成熟するにつれ、銀行での採用をより広範囲に拡大し、実際に私たちの収益の柱となるよう、スキルを向上させ、その幅を広げていくことになるでしょう。
ロバート・トラウト
非常に参考になります。
ありがとうございます、ピエール。
それでは、最後に少しだけお聞きしたいのですが。
住宅ローン業界、つまりIMB分野では、10年ほど前に手数料体系の再編がすでに実施されています。
しかし、NARでは、市場に混乱と混迷の嵐が吹き荒れ、短期的には市場の混乱が起こる可能性がある。
特にIMB分野では、住宅ローン市場に波及する波紋が起こる可能性があることを懸念していますか?
ピエール・ノーデ
そうですね、素晴らしいニュースとしては、弊社にはお客様に補償と補償の仕組みについてお手伝いする製品があります。
ですから、この新しい環境下では、弊社は実際にお客様がより良く対応できるようにお手伝いすることができます。
2つ目に、住宅ローン仲介業者や不動産業者がどのように報酬を得るかに関わらず、人々は依然として家を購入します。
そして、取引量が増加した瞬間、取引は弊社を通じて行われるようになります。
市場で最も優れた商品です。
当社は投資を行っています。
ですから、自動化と当社がその市場で行っていることが、手作業のプロセスとは対照的に、実際に勝者となるだろうと非常に楽観的に考えています。
その市場は関係市場ですが、そのモデルから摩擦を排除できるほど、市場と当社にとって良いことはありません。
ロバート・トラウト
素晴らしいご指摘です。
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。
それでは、次の質問をどうぞ。
次の質問は、KBWのライアン・トマセロ様からです。
どうぞ、お話ください。
ライアン・トマセロ
ありがとうございます。
国際的な面についてですが、ピエール、そちらの製品ロードマップについて詳しく説明していただけますか。
ご用意された資料の中で、特にDocFoxを国際的な顧客に提供する機会について言及されていましたね。
米国の製品セット全体を見渡した際に、プラットフォームの異なる機能が国際的に拡大する機会としてどのように順位付けされるのか、興味があります。
ピエール・ノーデ
次に大きな機会となるのは、商業上のオンボーディングでしょう。
これは世界共通の問題です。
当社の市場テストでは、中小企業向け商業分野において、そのような製品を誰もが強く求めていることが示されています。
つまり、6か月かかるプロセスを数週間から数か月で完了できるようにしたいということです。
文字通り、彼らにとって口座開設は非常に難しいのです。
そこで現在取り組んでいる2つ目の大きな製品は、住宅ローン製品です。
これはカナダから英国、アイルランド、オーストラリア、ニュージーランドにまで展開される予定です。
ですから、この2つがワークフロー自動化型の大きな製品と言えるでしょう。
しかし、NIC製品やバンキングアドバイザーも、最初からグローバル製品として開発されたものです。
ですから、nCinoのすべての顧客は、当社のインテリジェンスとデータイニシアティブのメリットを享受できるでしょう。
そして、ローカル環境向けの特別なカスタマイズは必要ありません。
また、国際的な商業ビジネスもまだまだたくさん残っています。
ですから、私たちは3つの分野で大きな足跡を残し、そして、お客様のバンキングアドバイザーNIC製品で自動化を開始します。
ですから、私たちが獲得した足跡についてはかなり良い感触を持っています。
ライアン・トマセロ
素晴らしい。
では、グレッグへの追加質問として、米国の住宅ローンについて2つの質問があります。
グレッグ、前回の四半期決算報告で、ガイドの観点から特に注意している分野として、M&Aが原因の住宅ローンの解約について話していましたね。
米国の顧客基盤全体を見ると、住宅ローン顧客基盤では、M&Aが中期的に不利に働くような要因があると思いますか?
また、解約率についてですが、今年上半期の解約率を数値化し、下半期の見通しを教えていただけますか。
解約率が下半期の業績を押し上げる可能性があるかどうかを理解したいのです。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
はい。
ライアン、質問をありがとうございます。
M&Aに関しては、特にリスクとなるようなものは無いと思います。
当社は、IMB分野の勝者たちと歩調を合わせるよう努力してきました。
その点において、当社は業界の大手企業数社と歩調を合わせるよう努力してきました。
そのため、M&Aは確かに弊社の利益にはなりません。
予測を行う際には、正しいタイミングを予測することは困難です。
しかし、モーゲージ分野において、弊社が確実に利益を得られることを期待しています。
過去にそうしたことがなかったとしても、当社の優秀な営業担当者の何人かは、率直に言って、特定のIMBで当社の製品を使用しているローン担当者です。
彼らは他社に移っても、nCinoのモーゲージ業務にSimpleNexusを導入することを主張しています。
そのため、たとえ当社にとって不利な取引が行われたとしても、それは当社にとって利益にもなり得ます。
しかし、特に目新しいことはありません。
ただ、この分野では安定化が見られるという見解が強まっているだけです。
IMBは再び利益を上げ始めており、業界にとって素晴らしいことです。
解約について考えると、過去2年間に私たちが経験した大半のIMBの倒産というよりも、むしろM&Aの可能性についてです。
2つ目の解約に関するご質問についてですが、今年度の解約は2,050万ドルと予測しており、そのうち800万ドルはモーゲージ分野によるものです。
上半期の解約は475万ドルでしたので、予定通りに推移しており、下半期はさらに安定すると考えています。
ですから、現在の状況には満足しています。
ライアン・トマセロ
素晴らしい。
詳しく説明していただきありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
ライアン、ありがとう。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問を受け付けます。
次の質問は、ウィリアム・ブレアのクリス・ケネディさんからです。
お話いただけます。
クリス・ケネディ
質問を受け付けていただきありがとうございます。
御社が現在提供している新製品と、今後の製品計画に関する御社の見解についてですが、今後3年程度を見据えた場合、nCinoのACVミックスがどのように進化していくかについて、何か考えられることはありますか?
ピエール・ノーデ
非商用が50%以上を占めるという現在のパターンが続くと思います。
そのパターンは今後も継続するでしょう。
なぜなら、当社にとっての市場はまだはるかに大きいからです。
2つ目は、新規ビジネスとクロスセルの割合について、先ほど私が申し上げた60対40という割合が見られるようになると思います。
クロスセルが60、新規ビジネスが40です。
これが2つ目の見方です。
そして3つ目は、米国市場に注目すると、当社は継続的にこの市場を見ています。
以前の電話会議でも申し上げましたが、今後は信用組合により重点的に取り組んでいく予定です。
このような市場に専念していくことで、米国では今後3年間、機関の数と取り揃えている製品の種類が豊富なため、国際的な予約数を上回るペースで成長していくと思います。
これが、パイプだけでなくACVの予約と収益への移行の進展について私がどのように考えているかです。
クリス・ケネディ
素晴らしい。
ご質問ありがとうございました。
ピエール・ノーデ
どういたしまして。
オペレーター
ありがとうございました。
これ以上の質問はございません。
それでは、CEOのピエール・ノーデに再びお話をいただき、閉会の挨拶とさせていただきます。
ピエール・ノーデ
オペレーターの方、ありがとうございます。
本日、電話会議に参加してくださった皆様、洞察力に富んだご質問をいただいた皆様、本当にありがとうございました。
市場で私が目にしたことについて、以下にまとめます。
チームの素晴らしい実行力。
チームは万全の体制を整えています。
戦略的には、当社はこの会社でこれまで以上に万全の体制を整えています。
私たちは2年間のコロナ禍と流動性危機を乗り越え、今、金利引き下げの兆しが見え始めています。
ですから、より良いマクロ経済環境が訪れると確信しています。
同時に、私たちは謙虚な姿勢を保ち、製品への投資などを継続してきました。
そして、それらのすべてがこの会社にとって素晴らしいポジショニングにつながるでしょう。
ですから、私は楽観的であるだけでなく、パイプラインで目にするもの、初期の兆候について、かなり良い感触を持っています。
ですから、当社の事業に対する皆さんの分析と洞察に感謝いたします。
そして、私たちが前進するにあたっての熱意を、皆さんにも感じていただければ幸いです。
ありがとうございました。
また後ほどお話しましょう。
オペレーター
ありがとうございました。
本日のカンファレンスコールは以上です。
ご参加いただきありがとうございました。
これで電話を切っていただいて結構です。
お読みいただきありがとうございました!
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