BtoBビジネスにおけるWEBコンテンツマーケティングの特徴

　今回は、BtoBコンテンツマーケティングの特徴やWebコンテンツの種類と効果をテーマにお届けします。

コンテンツマーケティングとは

　コンテンツマーケティングは「Web上のユーザーにとって価値ある情報を、コンテンツを通じて提供しユーザーニーズを満たすことで何かしらのアクションを起こさせる」マーケティング手法です。この概念は広く認知されて久しいかと思います。

現在ではコンテンツマーケティング手法が多様化、複雑化しており、取り組みを検討している企業にとっては、何を選択し実行すれば良いのか分かりにくい状況になっています。

BtoBコンテンツマーケティングの「目的」「目標」「ターゲット」（Saas事業者の例）

目的：新規リード獲得（リードジェネレーション）、リード育成（リードナーチャリング）
目標：MQL（Marketing Qualified Lead）獲得数、問合せ数、資料ダウンロード数
ターゲット：事業者（意思決定が本人ではなく、関わる人が多く時間がかかる）

　上記３つに合わせた主なコンテンツは以下となります。
・事業者の課題や解決策を記載したブログ
・サービス利用事例記事
・製品ページの詳細（動画コンテンツ含む）
・Q&Aコンテンツ
など。

BtoBでは特にコンテンツからサービスや事業に関するホワイトペーパー獲得の導線となる施策やターゲットが興味を持ちそうな事例コンテンツなどを発信する必要があります。それと同時に、見込み顧客へのメルマガ配信などを行い、Webサイトからのお問い合わせ数を増加させることがポイントとなります。

同じコンテンツマーケティングでも「目的」「目標」「ターゲット」が大きく異なるのが分かりましたでしょうか。これからコンテンツマーケティングを実践される方はぜひ、この３つの視点を一度整理してから取り組まれると良いかもしれません。

BtoB向けWEBコンテンツの種類と効果

　BtoB向けのWebコンテンツの種類にはどんなものがあるのか役割やKPIとともに簡単に整理しました。

※今後サービスページ作成を検討している企業様はぜひ参考にしてください。
※コンテンツやKPIは一例です

この図のコンテンツ軸では主に動画コンテンツとテキストで構成される静止コンテンツ（パッシブコンテンツ）を中心に記載しております。

実はBtoBのコンテンツマーケティングにおいて先程上げたコンテンツをインタラクティブコンテンツ化したものが存在します。

インタラクティブコンテンツとは

　インタラクティブコンテンツとはユーザーと企業が「双方向」にやり取りを行う動きのあるクイズや計算機、ホワイトペーパーなどのコンテンツです。パッシブ（静止）コンテンツに比べて認知および理解促進効果が高いのが特徴です。
例えば、見積りや事例記事のホワイトペーパーなどをインタラクティブコンテンツ化することが多いのです。

BtoBにおけるインタラクティブコンテンツ活用のメリット

　BtoBコンテンツマーケティングではインタラクティブコンテンツが有効であると海外では多くの調査データがあります。海外マーケッターの評価や効果に関して集めましたので参考の一つとしてご覧ください。

＜パッシブに比べてインタラクティブコンテンツは2倍のコンバージョンを生む＞
　Webサイトに来訪後、離脱をなくしコンバージョンに導くためには、ユーザーにとってニーズのある情報を提供する必要があります。
ターゲットの属性だけではなく「楽しい」「学びになる」「気になる」などユーザー体験を通じて魅力的なコンテンツを発信し資料ダウンロードや問合せを通じて見込み顧客がほしいと思う情報を提供します。
双方向型のコミュニケーションを行うことで、潜在的な顧客との関係を確立し、価値のある情報を提供し良質な見込み獲得を実現できるのです。
インタラクティブコンテンツによる双方向型コミュニケーションを実施することでパッシブ（静止）コンテンツに比べて2倍のコンバージョンを生むことができるのです。

（出典：Kapost　https://kapost.com/b/interactive-content-conversions/）

＜インタラクティブコンテンツは競合との差別化になると88％が回答＞
　多くの記事や情報が溢れている中、競合との差別化をどうするか悩んだことはありませんでしょうか。そこで有効なのがインタラクティブコンテンツです。競合サイトでインタラクティブコンテンツはいくつ存在しているでしょうか。自社USPとともに訴求することで優良な見込み顧客獲得につながると多くの意見があるそうなので、ぜひチャレンジをしてみてください。

（出典：Kapost　https://www.freely.net/marketing-statistics-2016/）

まとめ

　コンテンツマーケティング中でも様々なコンテンツの種類があり、それぞれに役割や効果があります。適切に活用することで現状よりも成果につながる取り組みができるのではないでしょうか。
今一度、「目的」「目標」「ターゲット」に向けてコンテンツの設計ができているか確認してみてください。

またインタラクティブコンテンツを活用したマーケティング施策もぜひ実行してみてください。海外ではインタラクティブコンテンツにおける評価や調査が多く実施されていることも分かりました。日本ではこの分野におけるデータが少ないので、今後調査を実施し日本国内における評価を可視化していきたいと思います。

次回は、インタラクティブコンテンツの種類や具体的な活用例ををお届けいたします。

クロストレックスでは、BtoB企業様の良質なリード獲得をインタラクティブコンテンツ活用の点からご支援いたします。

<<クロストレックスへのご相談はこちら>>