バイタリティーオバケが思う。入社・転職直後の営業戦略。
「世の中の営業の新しい形作り」を行っているウェブ接客ツールを提供している株式会社OPTEMOの鳥羽です。自分で言うのも恥ずかしいのですが、自分のキャリアのほとんどがセールス。得意なことはなんですか？と言われたらおそらくプレゼンと答えるくらいの営業オタクです。
そんな僕が思う入社したばかり、転職したばかりの方の営業について、分かりやすくセルフインタービュー形式でご紹介させていただきます！
高校野球引退後、バックパッカーで世界16カ国を旅する。その結果、決まっていた進路の入学金の納入や入学前面談に行けず進路が絶たれ起業。これまで立ち上げた2社は事業売却し、株式会社Speeeを経てOPTEMOでのジョインに至る。
どんな商材でも営業できる自信
ーー実際にこれまでのキャリアで色んなものを営業してきたと思うんですけど、全てに共通する考え方とかありますか？
鳥羽：僕が思うにビジネス書とかに書いてある営業テクニックとか小難しい心理学とかじゃなくて、とにかく熱意と行動量だと思ってます。
その中でよく営業現場で言われる「量より質理論」これは量をこなしてはじめて得られるものなんじゃないかと思うので、架電数100件とか月間商談数30件とか自分の中で高い水準のKPIを定めてそこに向かう姿勢が必要なんじゃないかと思っています。
ーー入社直後の営業マン、営業ウーマンが意識したほうがいいことは何だと思いますか？
鳥羽：間違いなく初契約までの初速かなと思います。企業によってはTHE MODEL型の営業体制になっていて、分業化しているところも多いとは思いますが、自分の配属先で結果を出すまでの速度が大事かなと。
その会社でのこれからも含めて、一番最初の成功体験が割と営業には大事だと思っていて、闇雲にとりあえず動いている時期も大事ではあるんですけど日々のPDCAを回して行動の最適解を早く見つけるように意識した方がいいと思います！
ーー自身で経営者も経験されてきた中で、管理職から見た時に必要とされる営業マンの条件を教えてください。
鳥羽：これ結構難しいです。笑
というもの会社がどのフェーズにいるのかによって「こんな営業マンが欲しい」という像が変わるからです。事業の立ち上げ期であればマンパワーが強い営業マン、事業規模〜1000万円/月くらいであれば結果も大事なんですけど、その方のアクションで組織全体に勢いやポジティブな影響を与えられる人。それ以上のフェーズだと行動管理と数値管理に長けていて、全体的な仕組み構築をできる方。
すごいざっくりとですけど、自分で経営をしていた中ではこんなイメージではありました。
ーー今回OPTEMOにジョインした中で、営業で苦労しているところなどありますか？
鳥羽：苦労って苦労は正直ほとんどないです！ただ、入社してサービスを知れば知るほど、「自社の課題感」を把握している企業にこそ刺さるサービスだなと思っています。
サイトを見てもらえればわかるんですけど
そのまま商談獲得というのを売りにしているので、一見リード獲得サービスなのかなと思いきや、本質的なところでいうと「顧客の動きを見ながら、プッシュ型セールス」ができるサービスであり、「既存顧客のサイト内での動きから既契約のみならず、追加プロダクトへの興味関心」を可視化して分析できることもあるので、ISとしてもCSとしてそして顧客のリアルタイムの動きからサイト設計の改修などを行うマーケ的な側面も持っているサービスなので、企業が抱えている悩みに合わせて形を変えるサービスだと思っています。
だからなんとなくの「これいいね！」だけでは契約に至らず、課題の的に対してピンポイントで矢を放って初めてご契約いただけるサービスだと考え方が変わったところではあります！
ーー話が脱線してしまいましたので、軌道修正を。最後に入社・転職直後はどんな戦略で動くのが最適なのでしょうか？
一言で言うのは難しいのですが、単純に郷に入れば郷に従えという言葉があるように「この行動はなんでだろう？」と思いながらも一旦従ってやってみる。その中で、入社直後に感じた違和感を考えて組織施策とは別の動きを展開してみて、営業のマイルールを作っていくってところなのかも知れません。
純粋に同じ営業職からの転職であれば違和感は顕著に感じると思いますし、マーケからの営業職であれば顧客体験を作るところから、顧客の成果を作ることになるので、また考え方がガラッと変わるところで生じる違和感もあると思いますし、他職種からの転職であれば「自分が顧客だったら」の視点で物事を考えた時の違和感などを必ず感じるはずです。
その違和感にこそ、組織全体の課題や営業の課題が実はあったりするので、その感覚を大事にしつつ、前項でもご紹介した契約までの初速を意識した動きができるといいなと思っています！
ーーありがとうございます！
日々たくさんの方と面談をさせていただいておりまして、自社がプラスになるだけではなく、関わる人全てがwinになれたらなと思っているので、情報交換のための面談なども絶賛大募集中です！
面談してみたい、OPTEMOの話を聞いてみたいなどございましたら、お気軽にSNSからDM頂けますと幸いです！
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