バイヤーイネーブルメントって何？営業成績を上げる新しい考え方
みなさん、「バイヤーイネーブルメント」という言葉を聞いたことがありますか？ 最近、営業の世界で注目されている考え方なんです。
バイヤーイネーブルメントとは？
バイヤーイネーブルメントって、どういう意味でしょうか。バイヤーとは、営業の相手である「購買担当者」のことです。イネーブルメントは「可能にする、力を与える」という意味の英語です。つまり、バイヤーイネーブルメントとは、「購買担当者の仕事をサポートすること」と言えます。
今までの営業は、自社の商品やサービスの良さを一生懸命アピールすることが中心でした。でも、バイヤーイネーブルメントでは、お客さんの視点に立って、購買の担当者が社内で決裁を取ったり、予算を確保したりするための手助けをすることが大切なんです。
お客さんの会社では、何かを購入するときに、いろいろな人が関わって検討します。予算を持っている人、決裁を下す人、実際に使う人など、たくさんの人の了解を得なければなりません。営業マンは一生懸命提案しますが、お客さんの購買担当者も社内の関係者を説得するために頑張っているんです。
バイヤーイネーブルメントでは、お客さんの購買担当者の苦労に寄り添って、購買を成功させるためのサポートをすることが重要なのです。
バイヤーイネーブルメントの実践ステップ
バイヤーイネーブルメントを実践するためには、いくつかのステップがあります。
お客さんの購買プロセスを想像してみる
購買担当者の人物像を考える
実際にお客さんにインタビューして、想像が合っているか確かめる
購買プロセスの図を書いてみる
購買担当者をサポートするための資料を作る
営業のやり方を、お客さん目線に変えていく
こういったステップを踏みながら、バイヤーイネーブルメントを進めていくのです。自社の営業目標や数字ばかり気にするのではなく、お客さんが購買を成功させるためにはどうすればいいのかを、しっかり考えることが大切ですね。
バイヤーイネーブルメントの効果
バイヤーイネーブルメントに取り組むことで、営業成績を大きく伸ばしている会社もたくさんあります。売上を2倍にしたり、受注率を15%上げたりという成果につながっているんです。
バイヤーイネーブルメントは、お客さん目線の営業を実現する新しい考え方です。ぜひ参考にしてみてください。
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