決裁者独自の購買行動「ICTBの法則」とは？
皆さんこんにちは、オンリーストーリーの平野です。
こちらの記事は、僕がやっているポッドキャスト『オンリーストーリー平野の＃シャチョウラ 〜ここでしか聞けない社長の裏側〜』 の内容を文字起こしして作っています！
株式会社オンリーストーリー代表の平野が、『ここでしか聞けない社長の裏側』をテーマに経営やBtoB営業、個人的な関心事について話していきます！
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今回は・・・
第6回「決裁者独自の購買行動『ICTBの法則」とは？」の内容についてです！
今日のテーマ
はい！ということで今日なんですけれども、
僕たち、決済者マッチング一筋で10年くらいずっとそれをやってきて、いろんな会社さんたちがその中で、実際に売買が行われている、まさにその現場をたくさん見た中で気づいたことを1つお話しできればと思います。
決済者の購買フローがある・・・？
決済者の購買フローの話なんですけど・・・
従来って、何かを買うときにまず顕在化したニーズがあって。
例えばホームページを作りたいとか、オフィス移転するぞとか、そういうの（ニーズ）があって、そこに対してまず問い合わせをしてみて、資料請求とかを何社かして決めながら相見積もりとか比較をしていって、それで購買をする。
これってよくBtoBであるような購買フローですよね。
一方で・・・
BtoBっていうと、機能とか数字とかで買うのかなとずっと思ってたんですけど、意外と決済者の方が買う時って、違う購買フローがあるなっていうのも、僕らが実際に見る中ですごい感じていまして。
それっていうのが、
「出会って→相談して→信頼して→買う」というフローです。
どういった形かと言いますと、
例えば僕が、経営者の飲み会とかそういう場所で偶然話していって、いろんな話をしていく中で、この人めっちゃイケてるな！とか、めっちゃめちゃサイト制作の部分の領域に詳しいな！みたいな話になって。
で、後日打ち合わせしましょう！ってなった時に、「いや〜〇〇さん、実はちょっとウチ、サイトとかもこういう現状で・・・」って話して行ったら、「御社のサイトの場合ってこの部分を目的としているので、今だとちょっと違うブランディングの見せ方になっちゃってるかもしれないので、もうちょっとこういう風に変えたらいいですね！」と。
そうすると、僕側が、「じゃあどうせホームページ作るんだったらこの人から買おう！」みたいなことが起こっていったりする。
これが、「出会って→相談して→信頼して→買う」という、決済者ならではの新しい購買フローです。
で、この購買フローの背景にあることが2つあるなと思っています。
1つは、選定先の会社の増加です。
例えば、ホームページを作ろうにも、世の中にHPの制作会社なんて何百、何千、何万とあるので、要はその中から選べない！という世の中になってきている。
なので、そういう領域であればあるほどに、ピンポイントで信頼できる人から買おうっていうのが、世の中の検索が容易になっていって数が増えてきた中だからこそ起こるという、時代背景なんですね。
もう1つが、決済者ならではのところで、
どのホームページがいいのかってわからないけれども、人はわかるので、この「人」にサービスを買うというよりも、投資をするように買うんです。この、投資をするように人に対して買うっていうところは、決済者ならではのフローだなというのを感じています。
なので、HPを買うというよりも〇〇さんがやっているから買うっていうところは、決済者ならではの購買フローだなと思ってます。
これをちょっと入れ替えていて・・・
じゃあ、自分たちが売る側、マーケティングをする側にもこれを活かせるなと思って。
例えば、自社がホームページを作る側の会社だとしましょう。
競合他社はたくさんいます。
通常の問い合わせだけだったりすると、相見積もりでなかなか大変だなとか、選ばれないとか、値下げ交渉が......みたいな状況があった時に、でもその場で「あなた」というブランドの部分を打っていったりPRしていったりすることができれば、それがナンバーワン軸じゃなくて、オンリーワン軸でのその人にとっての存在価値であり、ブランドになると思っています。
YouTuberの方がアパレルブランドで洋服を出すと・・・？
その「好き」とか、「その人だから」買うっていう人たちが出たりするのも同じ原理だったりするかなと思っています。
要は・・・
「この人だから」とか、「この人自体にブランドを作る」というのが、SNSのいろんな発展の時代にの中において、より作りやすくなっていきましたし、そう言った発信を「1対n型」でできるようなところがあったりするので、逆に自分がなかなか競争優位性がないサービスである場合などには、「Who(誰)」をベースとしたマーケティングです。
⭐️例えば、手紙1つを送るにしても・・・
「僕たちはホームページ制作会社です」ではなく、
場合によっては、
「実は私平野ってこういう経歴でこういうことをやっていて」みたいな。「その中でもホームページ一筋でこうやって、御社のサイトを見てこうしたいんです」とかがあったりすると、「この会社はよう知らんけど、この平野ってやつはおもろいからこの人に会ってみよう！」みたいなことが起きたりする。
そういうのを僕らは「Whoをベースとしたマーケティング」という形で言語化していってます。
ICTBの法則とは？
そしてその部分から、実際に相手に「出会って→相談して→信頼して→買う」というところにを繋げていくような形です。
で、この、課題(Issue)があって、そこから相談(Consult)して、実際に信じて(Trust)、買う(Buy)というところを、僕らは、「ICTBの法則」というふうに名づけています。
I・・・Issue（課題）
例えば、なかなか売り上げが伸びないという課題があって、
C・・・Consult（相談）
相談をしていくと、今めっちゃマーケティングで広告かけているんだけど、この広告の着地がホームページとかが会社概要のページになっちゃってるから、LPに変えたほうがいいよねと。でも御社LPがあるんだけれども、問い合わせフォームが長かったりすると離脱が大きかったりするからもうちょっとコンパクトにしていって......と。
T・・・Trust（信頼）
そうやって相談に乗ってあげると、平野さんめっちゃ信頼できるな〜！ってトラストしていって、
B・・・Buy（買う）
最終的に、その相手から買う。
これをまとめて、ICTBと呼んでいます。
ぜひ、決済者の購買フローの法則として認識いただけるとめっちゃいいんじゃないかなと思っています。
「商談」 → 「相談」の時代へ
そうなってくると、まず、「どう相談をしてもらうのか？」というところが大切になってきます。
その時に大切になってくるのが、「相手の第一想起をとること」かなと思います。
例えば・・・
ホームページを作るなら平野さんにしよう！とか、
BtoBマーケだったら平野さんがめっちゃ強いな！みたいなところを、
実際に相手に想起として与えておくことができると、その場でクロージングとかアポイントにならなかったとしても、また相手にニーズがあった時に思い出してもらうことができるなと思っています。
僕、すごい感じているのが、ニーズって「単発」なんです。
でも、人って、資産性が高いんですよ。「ストック」なんですよね。
この「人」っていうところをしっかり抑えることができて、トラスト（信頼）をとることができれば、その場ですぐに契約にならなくても、中長期的に第一早期として思い出してもらうことができる。これが、最大の顧客の掘り起こしだったり、ナーチャリングだったりするんじゃないかなと思っています。
コンサルトラストとは？
第一想起を目指していって、その上で出会った相手のニーズに対してしっかりコンサルして、そのあとでトラストする。
これ、僕は「コンサルトラスト」って呼んでるんですけど、
これは本当に日々いろんな中での対話力とか、問題解決力っていうところを磨いていったり、知識をつけていったり、事前に相手のことを調べたり、そういう積み重ねだったりするのかなと。
ということで、やはりこう・・・
商談の獲得が難しい時代になってきているかなと思います。
例えば、Cookieのところだったりするのかもしれないですし、広告単価の高騰だったりするかもしれないですし。
いろんな観点の中で、「商談の時代」から「相談の時代」っていうのが、僕、ひとつ、来る可能性があるなと思っていまして・・・
相談から相手の信頼を勝ち取っていって、それでクロージングする。
そんな新しい角度の部分と、逆に売る側の目線として、「誰を」という部分をあえて押し出していく。そんなマーケティングがあるんだなってことを選択肢の一つとして頭に入れていただければ嬉しいです。
そして、僕らはこのWhoベースのマーケティングが実はめちゃめちゃ得意だったりするので、なかなかちょっと自社サービスで競争優位性がない中でどう押し出していくべきなのか・・・？とか、そういう課題感がある時には、ぜひそこの第一想起として、平野のことを覚えてもらえたらいいんじゃないかなと。
という形で、今日の話を締めくくらせていただければと思います。
ありがとうございました。
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