【スタートアップ必見】海賊指標って何？

2020年6月19日 19:17

皆さんこんにちは、スタートアップスタジオの板垣です。
前回はエレベータピッチについて書きました。
（見てない方は是非👇）

今回は、『AARRR指標』別名「海賊指標」について紹介します！

MVPはどうやって分析するのか

MVPを市場に投入した後、PMF達成までどのようにしてカスタマーの反応を判断するべきなのでしょうか？

何となく、『結構使ってもらってるなぁ』とか『利益率上がってきた』『顧客数増えてきたからニーズがある』とか何となくで決めては危険です。

大企業が重要視する指標とスタートアップにとって重要な指標は異なります。
スタートアップにとって重要なことは『その製品にファンが付いているか、愛されているか』です。主観的な指標だからこそ、顧客とのしっかりとした対話やそれを裏付ける数字が必要になります。

この海賊指標とはAARRR指標のことを指し、PMFの達成に必要な分析手段の一つです。

豆知識
AARRR指標は（アー指標）と読み、海賊の掛け声に似ていることから海賊指標と呼ばれるようになりました。

AARRR指標（５指標）
A...Acquisition:獲得
A...Activation:利用開始
R...Retention:継続利用（定着率）
R...Referral:紹介
R...Revenue:購入

この５つの指標を実数で計算し、次の推移を考えると検証しやすくなります。

全ての指標は重要ですが、特に利用開始率、継続利用率、購入率はその製品の需要そのものを示す値であり、PMF達成に必要不可欠なので注目する必要があります。

利用開始...認知したユーザーにいかに利用してもらえるか
継続利用...また使いたいと思ってもらえるか
購入率...お金を払ってでも使いたいと思うか

上記の指標を細かく分けることで、どの部分を改善すべきなのかが分かります。
例：デザインが悪くて使いにくい、そこまで課題が強くない、、など

継続利用率はどれだけユーザーがそのプロダクトに熱狂しているかを示す値でもあるので非常に重要です。そのためには、初めて使うユーザーの記憶に残り、『また使いたい』と思わせるプロダクトを作る必要があります。

AARRR指標を使うことでPMF達成までのMVPの改善点を知ることができます。
つまり、今何に集中すべきか、どこに力を入れるべきかが分かります。

例えば、
獲得数が1000人の中で、継続利用数が10人、購入数が１という実数があった場合、広告に力を入れて獲得数を更に増やすことは間違った手段だと分かります。

広告で獲得数が5000人になったところで恐らく、継続利用率や購入率は変わらないので購入数が５という悲惨な結果を招きます。

しかし、AARRR指標をみて事前に、継続利用率や購入率を確認できていれば広告宣伝にコストをかけずにプロダクトの改善やカスタマーインタビュー、課題インタビューにコストを費やす判断ができます。つまり、効率的にPMF達成をすることができます。

PMFの達成のためには、数字だけで判断せずに実際にユーザーにインタビューをして生の声を聞き続けることも重要です。また、AARRR指標のような数字を捉えることも重要です。どちらも欠けてはならない要素です。

数字では表せない性質や気づきの部分を定性的に得て、定性的な説明では足りない部分を定量的（客観的）な説明で裏付けることでMVPに不足している部分を埋めることができます。

今回は、PMFを達成するために重要な指標となるAARRR（海賊）指標について紹介しました！検証をしていく上で分析方法は非常に重要なので、今後の事業検証の中でしっかりと分析方法を意識していきたいです！

皆さんの貴重なお時間を使って読んで頂きありがとうございました！！
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