新規顧客の増やし方

2020年7月1日 20:59

練習場の多くの悩みに「若い顧客が増えない」という声をよく聞きます。若いゴルファーが増えない要因として、お金がない・車がない・多趣味、というゴルフから遠ざかることが多いです。

でも、若い人だってゴルフをしたい！と思うかたもいるんです。そんな気持ちを持ったゴルファーが顧客になってもらうにはどうしたらいいでしょう。

１．初来場顧客こそ顧客発掘の場

初来場者というのは、初めてあなたの練習場を利用するゴルファーのことです。ICカードシステムであれば個人情報を入力しカードを発行するので、初来場者かどうかが判断できます。

プリペイドカードやコインでのスポット利用だと、フロントに利用の仕方を相談することで判断できます。

ICカードシステムであれば、月ごとの初来場者数を見ることができるので、多くのマネージャーは初来場者数をチェックしています。初来場者リストを見るうえで最も大切なことは、「そのお客様が2回目・3回目」とあなたの練習場をリピートしてもらうことにつきます。

リピートしていくうちに、顧客になって、上顧客になっていきます。

２．初来場客にやるべきこと

初来場でやるべきことは、あなたの練習場で提供できるサービスを早い段階で理解してもらうこと。いわゆる、「お客様を育てること」が、顧客を発掘する近道だと考えています。

練習場ビジネスは、お客様がクラブを持ってきて、自分の入りたい打席を指定して、打席でボールを打って帰るビジネスモデルです。

メリットは、運営負荷がかからない点です。デメリットは、お客様の予算が決まっている点です。店舗ビジネスであれば、売上と利益を増やすために、様々なアップセル施策を展開するものです。

時にはスタッフにノルマがあって単価を上げるところもあります。練習場においてはまだまだ少ない発想です。

顧客に育てるには、従来の練習場ではない新たな運営スタイルが必要になってきます。

信頼関係を構築するためには、機械やシステムではなく、お客様とスタッフの会話からなるものがほとんどです。ITサービスをどんなに活用しても、信頼している人からの誘いは断りづらいものです。

３．初来場リスト、作ってますか？

早い段階で顧客を発掘するために、初来場者リストを活用します。

ICカード申し込みを記載した初来場者に対して、スタッフが打席までご案内して、あなたの練習場のサービスを一通り説明して、お客様に利用するイメージを作ってもらいます。

そこまで人件費がかけられない練習場であれば、初来場者に対してダイレクトメールで送ります。ご来場の感謝と共に、ゴルフ上達に対してあなたの練習場として提案できることをより具体的に記載したダイレクトメールです。

ゴルフを趣味にしているお客様であれば、少なからず上達にかんしんはあるのでリピートしやすいものです。

４．初来場者の再来場を促す提案方法

では、2回目となるいわゆる再来場していただくための具体的な方法は何があるでしょうか？

ここで重要なポイントは値引きをしない点です。店舗営業で再来場に対してポイントが付く仕組みがあります。ファミレスやスーパーと言った衣食住に関しては個人消費者は安ければいいので、ポイント次第でお店を選ぶ場合があります。

しかしながら、私たちゴルフ練習場のビジネスは娯楽業であるため、余暇を満喫するための店舗であることを理解してください。

余暇はその人にとって時間とお金の余裕があって過ごすものであり、毎日の食生活とは価値観の違うところでお金の使い方を決めます。

特に今回は顧客というあなたの練習場に対して信頼感をもってお金を払う決断をしてもらいますので、値引きはそれに該当しません。

余暇を満喫していただくために、あなたの練習場ができることを販促施策としてご提案していきます。

例えば

「2回目の来場時には、プロによるワンポイントカウンセリングができます。初来場いただいた感謝の気持ちを込めてあなたへ私たち練習場からのささやかなプレゼントです。今月末までとなっておりますので、お早めにご来場ください。」

と言った、お金による来場促進ではなく、上達のためにあなたの練習場として出来る施策をダイレクトメールに盛り込んでもいいでしょ。

５．初来場率60％以上を目指す

初来場から再来場していただくための評価基準は、50％以上を考えてください。

初来場で来たお客様が、ここの練習場がいいなと、これから使っていこう、と思っていただく確率が半分。

ですので、初来場から再来場に対しては60％・70％の目標値を決め活動します。初来場から再来場への期間は1か月以内とします。人間の心理で気に入ったものは短い期間で何度も利用したくなるものです。

まとめ

顧客を育てるためにはそれなりの労力が必要です。育てる必要があるのか？と思っているのであれば、当然やってください。昔のように勝手にお客様が来る時代はすでに終わっているから。だからこそ、考え・工夫し・努力し・失敗し・一つ一つが積み上げるしかないのです。

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