【練習場マーケティング】新規顧客の見つけ方

from 山崎 博之

練習場のミッションで「新規顧客」はトップテーマになっています。

ゴルファー人口が減少している中で、練習場利用者も比例して減少しています。しかしながら、ゴルフをやりたいと思う顧客層は0ではありません。

では、どのようにその顧客層にアプローチをするのかをまとめていきます。

１．既存顧客がどこから来ているのか？

新規顧客を見つける最も効率的な方法は、既存顧客がどこから来ているかを探ることです。

既存顧客が多く来ている地域があるということは、その地域にはまだゴルファーがいる、もしくは、ゴルフをしたいと思っている人がいる。と仮定できます。

反面、まったく既存顧客がいない地域は、ゴルファーがいない。と仮定できます。ですので、集客する必要がない地域となります。

インドアゴルフ練習場の場合

これは当社が運営しているインドア練習場の広域エリアマッピングです。「どこを攻めるか？」　間違いなく、黄色いマークが多いところですよね。

では、詳細エリアマッピングで、既存顧客のエリアを特定していきます。だいぶばらつきが出てきました。

エリアを複数に切り分けてみると、4か所に既存顧客が複数いることが見えてきました。練習場の場所は赤いマークの地点。

これはインドア（屋内）ゴルフなので、商圏は500m～1kmになります。仕事帰りにある、もしくは、仕事場に近い、という手軽さが売りになります。

導線も非常にシンプルで歩いてこれる距離（3分から5分）圏内が見えてきます。

アウトドア（屋外）ゴルフ練習場の場合

これは当社がコンサルしている練習場。商圏は1km～15kmと分かります。。車で練習場に行く顧客が増えるために屋外ゴルフ練習場は広域になってきます。

ねっ、すごい広いでしょ。ですので、広域から小域に落とし込み、顧客がどのように来ているのか（導線）を調べていきます。そうすると、数多くの狙いたいエリアが見えてきます。やることはインドアもアウトドアも同じです。

２．エリア別戦略

狙いたいエリアが見えてきたら、次は、そのエリアの特色を見ること。まず見ることは、エリアにおける住宅の築年数です。

築年数が浅い　⇒　最近の人

築年数が高い　⇒　地域の人

と仮定できます。築年数が浅い場合、新たな家庭を築き始めたカップル・ファミリー層もしくは、定年を迎えて戸建てからマンションに引っ越してきたシニア層となります。

築年数が高い場合、既に家庭を気付いている地域の人となります。どちらを優先させるかと言えば、築年数が浅いエリアです。引っ越しをしてきた可能性が高いので練習場があることを知らない場合があるからです。

３．集客方法

ここまでエリアを絞れて来たら次は集客方法です。主に利用している3つの集客方法があります。メリットデメリットを説明していきます。

①口コミ

狙いたい地域の既存顧客に、友達を誘ってもらうための口コミ集客。既存顧客にDMを送ってお友達紹介キャンペーンと題して新規顧客を集める方法。

メリット：地域コミュニティがしっかりしてれば集まりやすい

デメリット：地域コミュティがなければ空振りになる。

②WEB広告

GoogleとFacebookの広告は必須アイテムとなっています。ゴルフをしたと思った時に必ず「（地域名）　ゴルフ」と検索します。その時に一番上に練習場名が来れば、来店しやすいわけです。

メリット：来店しやすい

デメリット：お金がかかる。（でも、最近は安い）

③ポスティング

あまりお勧めしないのはポスティング。いわゆるポストにチラシをいれる集客です。5年前までは効果はあったかと思いますが、最近は新聞も見ないし、ポストには同じようなチラシの束が集まるだけです。

メリット：エリアを絞って集客できる

デメリット：高くて効果が薄い

４．まとめ

エリアが分かれば、①口コミ集客と②WEB広告を重ねて対策を打つことで、今まで練習場を知らなかった顧客の目に止まることが出来ます。既存顧客のデータをうまく使って実践してみましょう。