MUP WEEK7「サービスを磨くより言葉を磨け」
今回もMUPのWEEKLY動画のアウトプットです。テーマは「伝えるスキル」。次のような悩みをもつ方に是非、読んでいただきたいです。
✔️自分の想いを上手く言葉で表現できない...。
✔️営業職だけど、とにかく喋りが苦手...。
✔️プレゼン力に自信がない...。
では、今日も学び狂っていきましょう！！
１．なぜ、伝えるスキルが重要なのか
そもそも、なぜ「伝えるスキル」が必要なのでしょうか。営業職であれば何となく必要性も理解できるけど、自分の仕事は特に関係ないし...そう思われた皆さん！
✔️「伝えるスキル」はどんな職種であれ、営業・プレゼン・日常生活全てに関わる、とても重要なスキルなのです。
美容師さんを例に考えてみましょう。美容師であれば当然、カット技術が優れていることも大事ですが、本当にそれだけで十分でしょうか。例えば、季節に合った髪のケア方法を教えてくれたり、髪のセット方法を分かりやすく説明してくれたり...そういった美容師さんって親近感が湧くと思いませんか。反対に、カット技術にはすごい定評があるけど、施術中は無言で会話がなく、淡々とカットするだけの美容師さんはだったらどうでしょうか。恐らく、多くの皆さんが前者のお店をリピートしたいと思うはずです。
仕事以外でも、例えば、奥さんにお小遣いの値上げを要求する際、単に「お小遣いが足りなくて飲み会に行けないから、少し値上げしてくれない？」と説得するよりも、「上司との飲みニケーションがオレの昇進に響くんだよね。昇進して家族でハワイにも行きたいし、オレに投資してくれない？」とお願いするのでは、後者の方が良い印象を受けますよね。
✔️要するに、「サービスを磨くよりも言葉を磨け！」ってことです。
２．営業は喋ってはいけない
新入社員の重要な仕事の一つが「営業」です。なぜかというと、伝えるスキルは「アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン」という一連の事業ステップの中で「ヘビの頭」と言える、極めて重要なスキルと位置付けられるからです。
というわけで、ここから「営業編」の話を進めていきましょう。
✔️結論から言います。「営業は喋っていけません。事前調査が重要です」。
喋らずに営業ができるのかと、「？」が浮かんだ方もいらっしゃるかもしれません。ですが、どんなに良い資料を持っていっても、どんなに良いプレゼンをしても、相手が聞く耳を持たなければ、その営業は意味を成しません。
以下の円グラフは営業のゴールデン比率です。全体を100%とすると、事前調査が45％、ヒアリングが45%、提案はわずか...10％。
まずは事前調査をした情報をもとに、相手先の事業やサービスを自分なりに仮説立ててみせる、そうすることで、相手に「この営業マンは何か良い提案をしてくれそうだ」と聞く耳をもたせることができます。
一方で、ダメな営業マンは突然に自社、製品のプレゼンを始め、相手先の情報を全く入手しておらず、「御社はどういったビジネスをしているのですか？」と聞く始末...相手にとって、ただの時間泥棒にしかなりません。
✔️とにかく営業で話をしてはいけない。相手に聞く耳をもってもらい、愛想笑いして徹底的にヒアリング！
３．「SPIN」の法則
ここからヒアリングに入っていきます。ヒアリングと言っても、先ほどのように「御社はどのようなビジネスを...」なんてことを質問していてはダメです。ヒアリングにも効果的な順序があり、それが「SPINの法則」というフレームワークです。
以下のとおり、「Situation（状況質問）→Problem（問題質問）→Implication（誇示質問）→Need-payoff（誇示質問）」の順序でヒアリングを展開していきます。
SPIN話法の真髄は「自分が話したいことを相手に話させること」です。顧客がもつ潜在ニーズや困っていることを顧客自身に語らせて傾聴し、セールスを先行しないことで安心感を抱いてもらいやすくなります。
営業は自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に商品の必要性を理解させて、「欲しい」を言葉で発してもらうことが重要。
4．「BFAB」の法則
さぁ、SPIN話法で相手先のニーズを把握し、聞く耳をもってもらえたところで、いよいよここからゴールデンタイム、プレゼンのスタートです！
プレゼンにも同様に効果的な順序があり、「BFABの法則」というフレームワークを活用します。
以下のとおり、「Benefit（相手先の利益）→Feature（特徴）→Advantage（利点）→Benefit（質問）」の順序でプレゼンを展開していきます。
これは営業に限らず、様々でプレゼンでも応用ができます。この流れをしっかりと暗記し、自分の言葉でプレゼンできるようになれば、きっと素晴らしい営業になります！
５．最後に
いかがでしたでしょうか。今回のセッションからいよいよベースとなるビジネススキルの習得段階に入ってきました。ますます張り切って、学び狂っていきたいと思います！！
実は、今回ご紹介した「SPIN話法」、「BFAB話法」の他にも皆さんにお伝えしたいことがあるのですが、ここから先はMUPカレッジのうさぎクラス限定の内容になりますので...もしご興味のある方は是非、入学サイトを覗いてみてください！
これからも、皆さんに情報発信できるように頑張っていきます。
今日も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました🙇♂️
おわり。