■営業一筋で生きてきた、SES企業のNo2から見たSES業界がなぜ止めとけと言われるかの個人的な考察
久しぶりにnote書きます！！
なんかnoteってTwitterとかと違って、仰々しくてすっごく濃い内容じゃないとあげてはいけない気がして、なかなか投稿に踏み切れませんでした💦
Twitterは割と真面目に頻度多く投稿していて、是非、普段の何気ない、しょうもない、プライベートな投稿多めの、たまにSESや営業についての為にたる事もつぶやいたりする私のアカウントもチェックしてみてください🙄
そんな感じでnoteとは少し離れていたんですが、
最近、コロナも落ち着きだしたのもあってか、他のSES企業の代表の方や責任者の方などとお話しする機会が多く、
悩んでいる事のシェアや、ネガティブな事象のシェア、ポジティブな事象のシェアなど、様々な情報に触れる機会が多くあり、
その都度、下書きをしながら、感じたことなどをまとめたのが今回投稿になります。
こんな話を聞きました。
■SES業界の大半を占めるのは社員数20名以下の企業だ
※社員が20名未満の会社が5割、20名以上50名未満が3割、50名以上が2割
SES業界は半分が20名以下の社員数のようで、20名以下の社員数のSES企業となると、社長が他の社員のマネジメントや営業を行っている事がほとんどになります。
20名からとは言いませんが、ある程度エンジニアを増やしていこうと思うと、営業の社員を雇用し、その営業にエンジニアの担当を任せる必要がでてきます。
その上で私が思っていることは
■SES営業って優秀な人が入ってこない業界だ
SES営業をやっている方には大変失礼な事を言っていると思いますが、もちろん全員ではないですし、こんな私のnote見てくれているという事は情報に敏感で、成長意欲などがある方だと思うので当てはまらないと思いますが、そういった方はおそらくこの業界に2割いるかいないかだと思っています。
最近、新卒採用に取り組んでいて、ルートゼロへエントリーしてくれる学生たちと話していて、気づいた事で、、
エンジニアエントリーの方々は”SES”という言葉を聞いたこともあるし、意味もある程度理解してくれていたりしますが、
営業で就職活動をしている学生たちはSESという言葉をほとんど知らず、なんかルートゼロって会社おもしろそう！って感じでエントリーしてくれ、SESという言葉を聞き、選考や説明会に挑んでくれています。
そうなんです！
ITに興味があり、エンジニアを目指している人にとって”SES”という言葉、業界は普通で選択肢の一つ（良い悪いは一旦置いといて）ではあるのですが、
営業をやってきた人、やりたい人に”SES”って知ってますか？って聞いても
って感じなんですよね！
私もそうでした。20歳から社会にでて、今は35歳。
間の2，3年を除き12,3年間の社会人のほとんどを営業という職業で生きてきて、色んな商材、業界でトップセールスも取り、何度かの転職もしましたが、SESという言葉はルートゼロに出会うまで全く聞いたことがありませんでした。
実際に営業経験者が転職を考えるとき、、『もっと稼ぎたい！！』と思えば、保険や不動産、広告、通信などにいきます、、
人材営業や人材コーディネーターなど、『誰かの役にたちたい！』『キャリアに関わりたい！』って思えば人材紹介企業やキャリア支援の会社にエントリーいきます。
SESが入る隙間がないのです。
そこで、この数か月他社のSES企業の代表の方々に『どうやって営業を採用していますか？』聞いてたのですが、
・エンジニアでエントリーに来た子を営業で採用した。
・営業以外のポジションだった人を営業に異動してもらった。
などの話を聞きます。
マネジメントの経験がない、コミュニケーション能力に向き合った経験のない方に営業を任せているのです。
そうなると、なかなかエンジニアのキャリアを任せれないし、成長するまで非常に時間がかかり、BP営業の繰り返しの日々とやりたい事との葛藤などもあったりします。
※しつこく何度もいいますが、これはあくまでも業界全体に感じている事であり、エンジニアから営業になって頑張っている方などを否定しているわけではありません。今SES営業として頑張っている方はおそらくマニュアルや仕組みのないなか様々な大変なことを乗り越えてきた方が多いと思いますし、素直にすごいと思っています！
SES営業になりたい！
と思う営業経験者、キャリアアドバイザー経験者の方があまりいない
↓
入ってきても、なかなか結果がでない、続かない、続いてもやりたい事なのか葛藤がある
↓
3年以上続いているSES営業の方が少ない
↓
教えれる人が少ない
↓
育てる環境もない
↓
初めに戻る
エンジニアが増えてもいいように営業を増やそうとしても増えない。だからエンジニア満足度もつくれず、エンジニアが入社しては辞めての繰り返しになる。
この状況が20名以上にスケールしにくい原因であり、
エンジニアの方が入社しても伝え方や先回りした提案や相手の立場にたった行動などの良いコミュニケーションがとれず、会社と個人の間にギャップが生まれていき退職してしまう。
適当にするつもりがなく、なんとかしたいというオモイがあっても、エンジニアのキャリアをつくる、導くというやり方を知らない、教えられていないという環境がSESの闇を生んでしまっているのではないかと思っています。
これが私が思う『SESは止めとけ！』と言われる営業という世界からみた、業界の現状じゃないかと思っています
ここからは私がルートゼロの営業メンバーに普段から口うるさく言っている事です。
『大丈夫？』と聞いて、『大丈夫です。』って帰ってきても大丈夫じゃないことがある。
『何かあったらいつでも連絡してね』って言っても言えない人がいる。
原因不明の『なんか嫌だ！』という感情になるときもある。
SES、客先常駐という同じ場所で働かない状況で、
月に1,2度とかしか会わない人に連絡する事は思っている以上に高い壁だと思った方が良くて、だからこそ営業が壁を壊して、『○○な状況じゃない？大丈夫？』って話しやすさを意識したコミュニケーションをとる必要がある。
そして、SES営業は案件情報だけで営業しないで欲しい。
SES営業って入れ替わりが激しくて、新しい人が入ってきたなぁ、、って思ったらすぐに退職していたり、退職の挨拶メールがしょっちゅうきたり、3年以上SES営業やってる人が少なかったりする
『間に挟まれて仕事するの疲れちゃいました。』とか
『伝言ゲームしてるだけで営業じゃない。』とか
『同じことやってるだけ。』とか
ってことを言う営業さんが多い。
それは何故か？
教えてくれる先輩もいない環境で、テトリスの感じで営業してるから。
このカタチのヘコみやから、このカタチ埋めよう！
みたいな、、、
当然、こんな事何年もやってても面白くないんですよね。
ある程度、慣れてきたら飽きてしまう。長い棒で一気に消すのですらも楽しくなくなってしまう。
エンジニアから見ると仕事する環境や仕事する業務内容なんてシンプルではなくて、過去の経験、自分の目標、性格や人柄、家族や友人関係とか、色んな要素があって、案件を悩むわけです。
もうカタチが複雑どころではなくて、面談受けながら、色んな情報に影響受けながら、アメーバみたいに現在進行形で変化したりもするわけです。
そこまで考えて、想定して、現場参画後もコミュニケーションとって、色んな話しをして、色んな話しを聞くと、めちゃくちゃ大変で、
そこまでやってはじめてエンジニアから、営業は感謝される。
こんな事を教えてます。営業方法よりもSES営業はこのオモイが大事です。
こういった事は、教えたい！、身に付けたい！って思っても簡単にできることじゃないと思います。
かくゆう私も良かれと思って言ったことやした行動がエンジニアの不安を生んだり、理解してもらえなかったこともありました、、
営業が頑張ったら必ずエンジニアを幸せにできるわけではないかもしれませんが、エンジニアを幸せにできる営業は必ず頑張っていると思います。
『○○さんのおかげで、めっちゃ良い案件に入れて、希望の働き方ができてます！！！！』
こんなん言われたときは発狂するくらい幸せです。
その夜なんてニヤニヤしながら晩酌します🍻笑
僕はSES営業って素晴らしい仕事だと思うし、だからこそ、優秀な営業が集まる組織にすれば、沢山のエンジニアの満足をつくれて、めちゃくちゃ良い企業になるのではないかと思っています。