技術系社員による学会営業プロセス
私は化学メーカーで合成系の技術職に従事している技術士です。
実験業務が基本ですが、年に1回ほど学会に参加しています。
化学系の学会では、例えば化学会が有名ですが、薬学会や農芸化学会などもありますね。
研究のトレンドを学ぶために参加することもあります。
しかしそれだけでなく、企業展示としてブースを出していることもあるため、営業的に参加することもあります。
自社の製品を売り込むわけですね。
また、学会によっては懇親会があります。
懇親会では気になった先生や企業の方とお話しする機会を得ることができます。
新たな関係性構築はビジネスチャンスでもあるので、積極的にお話しすることが大事です。
技術系の社員は、営業活動が苦手な人も多いんですが、慣れてくるとできるようになります。
営業トークには型があるので、その方法に従って話すのが基本となります。
学会で顧客候補と話す際は、4つのプロセスを経るのが基本の流れです。
挨拶
会社説明
ニーズ調査
営業提案
挨拶
「すみません、ご挨拶よろしいでしょうか。」
→返答を待つ
「・・・という会社の～と申します。」名刺を出す。
場所や場面は、展示ブース、懇親会、ポスター会場、移動中など。
会社説明
「私たちは～という技術を得意としています。ユーザー様から・・・という技術のご相談を受けることが多くなっており、今回は企業展示をしています。」
ニーズ調査
「・・・技術のニーズを知りたく、お声がけいたしました。御社では・・・技術を利用していらっしゃいますでしょうか。」
営業提案
教えてもらったニーズに合致しそうな営業提案を行う。