【オカビズ相談員コラム】売上アップに欠かせない！BotB営業で成果を上げる方法【セールス・販路拡大・新規開拓・初心者・未経験・テレアポ・電話・訪問・DM・チラシ・リスト】
こんにちは！
岡崎市が運営する完全無料のビジネス相談所、オカビズです。
どんなにいい商品やいいサービスを生み出しても、知ってもらう機会がなければ売上には繋がりません。
売上アップには、商品やサービスの良さや強みをまとめて、しっかり伝える、アピールすることがとても重要です。
とはいえどうやって営業先を選べばいいの？
何から手をつければいいんだろう？
そんな方もいらっしゃるのでは。
本日は、オカビズの中小企業診断士・高橋によるコラム「売上アップに欠かせない！BotB営業で成果を上げる方法」をお送りさせていただきます！
自社が主体となってお客様に直接アプローチする「プッシュ型営業」
事業所向けに営業する「BtoB営業」のタイプには、プッシュ型営業とプル型営業があります。
プッシュ型営業とは、自社が主体となってお客様に直接アプローチする営業方法のこと。
そしてプル型営業とは、お客様から自社にアクションを取るよう促す営業方法です。
今回はプッシュ型営業について、ご紹介していきます。
プッシュ型営業における6つのステップと進め方
プッシュ型営業の具体的な進め方は、自社の事業内容によって異なりますが、基本的な流れは下記6つのステップで考えることができます。
ステップ１：対象とする企業（顧客層）を絞る
ステップ２：コンタクトする
ステップ３：訪問する
ステップ４：商談をつくる
ステップ５：商談をフォローする
ステップ6：受注する
ステップ１：対象とする企業（顧客層）を絞る
買っていただける候補先は多々あったとしても、有望先を考えて優先順位をつけ、相手に合わせたアプローチ方法を考えることが必要です。
ステップ２：コンタクトする。伝手がない場合は営業チラシが有効
「ステップ３：訪問する」につなげるために、色々な方法を組み合わせてコンタクトを図ります。
一番の理想は、お客様と信頼関係を構築されている第三者の方からの紹介でコンタクトする方法です。しかし、そういった伝手がない場合は、自ら開拓しなければなりません。
その場合、買っていただきたい商品・サービスのコンセプトや魅力を分かりやすく表現した「営業チラシ」を作成することが有効です。
そして、その「営業チラシ」をダイレクトメールとして対象とするお客様に送付し、その後電話するなどのアプローチによって訪問につなげる進め方ができます。
また、電話などでアポイントを取り、訪問時に「営業チラシ」を使用して説明することもできます。
お客様に「一度会って話を聞いてみよう」と思っていただけるようにすることが必要です。
コンタクトを図ったら、ステップ3〜6と進めていく
そこから「ステップ３：訪問する」⇒「ステップ４：商談をつくる」⇒「ステップ５：商談をフォローする」⇒「ステップ6：受注する」と進めていきます。
各ステップにおいて、具体的にどのように行動するのかを明確にすることが大切です。
行動目標を適切に設定し、確実に行動することが必要不可欠
実際に行動したら、その結果をチェックして、その行動が良かったのか、あるいは改善すべきなのかを振り返りましょう。
その行動の是非を判断するためには、行動に対する定量的な目標を設定することが有効です。
たとえば、DMの送付件数、電話のコール件数、訪問件数、商談化件数、受注件数といった「量」を目標として設定します。
成果の目標となる売上や新規顧客開拓件数を実現させるためには、行動目標を適切に設定すること、そして確実に行動することが必要不可欠です。
また、結果はすぐ出るものではないため、継続的にPDCAのマネジメントサイクルを回すことが大事です。
オカビズでは少人数制の「営業ゼミ」を実施。ぜひお気軽にご相談ください！
BtoB営業の進め方、イメージできましたか？
オカビズでは2ヶ月に１回の頻度で、少人数制の「営業ゼミ」を継続実施しています。
BtoB取引メインの事業者さんが集まり、新規顧客開拓やリピート顧客獲得のための取り組みをみんなで話し合い、具体的なアクションを考えていくゼミです。
オカビズご利用中の事業者さんにゼミのご案内をしていますので、
「営業を頑張りたい！」という方は、ぜひお気軽にオカビズにご相談ください！お待ちしております！
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