#49 【成功のカギ】ヒアリングの重要性とターゲット選びの極意
2024年5月31日、Podcast番組「Oh my week」第49回を配信しました。
今回は「【成功のカギ】ヒアリングの重要性とターゲット選びの極意」についてお話ししました。
↓AIによる文字起こしは下にあります。
西野誠 / にしのまこと
株式会社Oh my teeth 代表取締役CEO 1994年生まれ。学生時代に物流スタートアップ「オープンロジ」にて創業期を経験。新卒でワークスアプリケーションズに入社し、大規模基幹システムの開発業務に従事。2019年10月、株式会社Oh my teethを共同創業。Onlab21st優勝。ICC D2Cカタパルト2022優勝。ICC DXカタパルト2024優勝。Forbes NEXT100 2024選出。
Nishino：おはようございます！Oh my teeth代表のNishinoです。
Akari：Akariです！Oh my weekは1週間で見つけた「Oh!」な出来事・トピックを緩く掘り下げビジネスや日常のヒントを探っていく番組です。 本日は金曜日。おはようございます！
Nishino：おはようございます！
Akari：前々回「ヒアリングちゃんとしましょう」というお話があったと思うのですが、 今回はヒアリングは確かに大事と思いつつ、誰にヒアリングをするかみたいなところ、どうやって探すかみたいなところを含めてお聞きしたいなと思っています。
Nishino：はい。これ僕も何かで見たし、耳が痛いなと思っている話があって。 前提として「インタビューを受ける側が見つかりません」っていう話です。そういうので「ビジネスうまくいくのか」みたいな。なんで周りに該当者がいない課題をあなたは解決できるんですかという話。 それは「確かにな」と思ったんです。それが本質。そういうサービスをやる以上、まずお金払ってくれる人を見つけるわけじゃないですか？そっちのほうがよっぽど難しくないですか。
Akari：いやー、そうですよね〜！
Nishino：そう。だからちょっとこれは根性論というか、直接な回答になってないんですけど、「そこで悩むとか全然見つからないんだったら、お客さんは見つけられないからやめたほうがいい」っていうアドバイスをしてる人もいたなと思って。
Akari： そうか、そういうとこから言ってたんですね！
Nishino：でも今思うと、そんなこと難しいって言われたんです。 それこそ「マルチと思われたらどうしよう」とか「そんないっぱい送って、最近おかしい」みたいな噂になるのが怖いとか。 でも僕それ思わなかったですよ。 それだけ必死じゃないけど、本当にいいことしてると思ったし。それでもし興味持ったら、実際そうしたんですけど、モニターとかで特別価格で提供しようと思ったんですよ。 そしたら実質タダに近い金額で歯並び直せたらめちゃくちゃいいじゃないですか。 そのぐらいで思ってたら怖くなくなるじゃないですか、ということですね。
Nishino：そのぐらい自信がないんだったら、確かに以前思ったようにその後売るっていうことの方が何十倍も何百倍も何千倍も難しい話なんだから、その壁を突破できない。「身近で悩んでる人を見つけられないんだったら、難しいよ」ってアドバイスにつながるのかなと思います。
Akari：選定とかユーザーヒアリングの選定みたいな観点で言うと、 例えばターゲットとか課題ってヒアリングの状態とまだ決まりきってないっていう状態のフェーズの時に、 結構絞ってインタビューするのか、広くいろんな人にヒアリングをするのかとか、 その選定の部分だと意識することとかってどうですか？
Nishino：まず前提として、ヒアリングするにしても、やっぱり仮説は持つべきだなとは思っています。 例えばOh my teethで言うと「矯正やりたいと思ってたけどやってない人」とか、「全くやりたくもないし、今もやりたくない人」とか、 「やろうと思っていて、すでにやっている人」みたいにざっくりそういう感じの分け方(もっと分けられるんだけど) ができる。
Nishino：この人はこう思っているはずだとか、こういう課題があるはずだっていうのは、 想像でも仮説をつけれるじゃないですか？「じゃあその人で探してみよう」みたいに当てに行く。 ただペルソナってめちゃくちゃ細かいじゃないですか？ さすがにそれは難しい話だと思うんですよ。 だから、悪いけどコアの部分、ざっくりとした分類は外さず当てていく。 当てていくというか、そういう人を探して、そういう人に対して仮説を検証したいっていうことを思いつつ、 いきなりストレートに「この仮説どう思いますか」とか言っても本音が出てくるわけないし。だいたい一定の距離感だったら、その仮説をむやみに否定する必要はないじゃないですか？「私はそんなプロダクトがあっても買いません」ってことはないと思うので、 「確かに買うかもしれませんね」って言われても気をつける。それはインタビューの話を聞いてほしいけど。
Akari：「いいですよね」っていっぱいみんな言ってくれるけど、お金払ってくれるから、本当に全然ハードル違いますもんね！
Nishino：そう！なので一定ターゲットを決めつつ、バランスよくそういう前提でいろいろ聞いていくってことが大事だと思う。 もう一個大事なのが、あんまり最初からきれいな分け方もできないっていう話。常に行き来だと思うんです。 例えば大学生活とか、 基本的に順序があるじゃないですか？テストとか単元とかも、ステップ1、ステップ2って。だけど、結構新しいものを作るってなると、一定セオリーの順序はあるけど行き来するってこと。 その発想って、勉強からはあんまりない。そこを相当行き来をしまくった結果的にめちゃくちゃ順序良くなるっていうイメージ。
Akari：じゃあ常にアップデートしつつみたいなことなんですか？
Nishino：そうそうそう。だからターゲットもこれだと思ったけど、ちょっと違うなってチューニングもある。何が大事かっていうと気づけるためにも、最初の仮説はバシッと一体自分なりに落としておかないと、 戻る先もないというか、修正する元もないと修正できないっていう話。なので一回決めてヒアリングして、そこ修正して行くことでより解像度も上がっていくし、じゃあこういう人にインタビューしようっていう風にアイデアにもなると思います。
Akari：なるほど！ちなみに確信を持つまでどのぐらいの数当たるんですか？
Nishino：確かにそれめっちゃ聞かれました。結論、それは感覚的なものになっちゃうんですけど、ある程度インタビューしていくと共通の課題だなってさすがに思うことも出てくると。 今度はそれをちょっと別の視点で事実を聞くっていうのもやりつつ、「こうですか？」って当ててみる。
Nishino：「まさにそれです！なんだかんだ通うのが億劫だった」とか、「初期費用がめんどくさかった」、「なぜか値段が不透明のままいくのがちょっとブロッカーだった」みたいな。心理的障壁だったものに気づける瞬間、感覚的な感じでガチッとくるときがあるんですよ。 だからこそ、このコンセプトを伝えたときに絶対買うし、払ってたらそれは確信じゃんって話じゃないですか。僕も今思い出したら、お金払ってくれたっていうのは何よりも証拠というか納得はしますよね。 それが立て続けに5人連続買ってくれたんですよ、最初。 みんなクレジットカードで。
Akari：そっか、じゃあヒアリングの時に最初の顧客を5人は獲得してたってことなんですね。
Nishino：確かに、そういうことですね。ヒアリングも行き来って言ったけど、行き来することで最初の課題とかファクト集めから切り替わっていって。 本当に検証するぐらいの気持ちでやっていくって感じなんですね。
Akari：なるほど〜！これは、この前々回、前回からの3段構成で、 初期の立ち上げ期とかには、めっちゃTipsになるなと思いました！
Nishino：なったら嬉しいですね。でも、こういう会話を学生さんとの会話で生まれたので、やっぱりまだまだ需要はありそうですよね。
Akari：インターン生向けイベントは今後もやるんですか？
Nishino：やりたいと思ってます！ 今の話を聞くと、一方的に僕が知識を共有してみたいな話だと思うんですけど、 そうじゃなくて。やっぱりその過程でどういうことをやりたいかとかで、 もしそれがこっちとしても力を身につけたいんだったら、 たまたまOh my teethのインターンだったらその能力は身につけられる。 例えば、発信力を鍛えたいとか、広報の力を身につけたいみたいな方だったら、 SNS運用のチームにプロみたいな方がいるので、そういうチームで磨いていくと。 今は何かやりたいことがなかったとしても、将来見つかった時に役に立つよねっていう感じで「将来教育を大きく変えたいけど、 今は何かその力身につけたい」んだったら、そういう歯科業界を変えるフレームとか、 どうやって変えていくのかみたいなところに入ってもらえたら、 その力身につく可能性があるみたいな。お互いWin-Winって言うと損得感情みたいで嫌ですけど、何かしらいい出会いにもなったし、 前回、先月はそんな形で関西から東京に飛び込んでくれた方もいたから。
Akari：ね、入社した方がいるっておっしゃってましたもんね！あとはもう普通にNishinoさんと 壁打ちができるっていうのもめちゃくちゃいいですよね！
Nishino：いえいえ、何かそれが価値を感じていただけたら嬉しいですけど。 まあそれはお互いですね、僕も刺激になるし、 逆に5年間やってきたことでお話できることがあるんだったらしたいので。でもね「焼肉無料で食べたい！」っていう素直な方もいて面白かったですよ！笑
Akari：それはOKってことですね？笑
Nishino：大丈夫！そういう人も、さすがに何か今話さないとみたいな感じで 質問をめちゃくちゃしてくれました！だから冗談だと思う、無料で焼肉食べたいは。関西なんで笑
Akari：さすがですね！笑
すばらしい。 じゃあこれはあれですか、参加したいなって人は西野さんのXを見てればいいんですか？
Nishino： どっちかというと今回は一応Xでも募集したんですけど、 その時点で紹介経由で10人決まっちゃってたんですよね！だから、基本にやりたい方がいたら「ここでやりたい！」とか「こういう人を集められます！」みたいなのがあったら、 ぜひDMいただけたら！笑
Akari：DMか〜！ ハードル高いんですかね！笑
Nishino： いやいやいや。でもこれも一緒だと思います！だってインタビューもそうじゃないですか。 DMめちゃくちゃしまってくるって話なんで。 そう「なんかしていいよ」っていうのまで言ってるのにできなかったとしたらそこまで。 インタビューもこっちから一方的「ご協力お願いします！」「ヒアリングご協力お願いします」っていう感じなんで、 よっぽどハードル高いと思うから。買ってくださいなんてましてじゃないですか。
Akari：そうですね！じゃあDMしましょう、みなさん！
Nishino：はい。 ぜひお待ちしてます！
Akari：はい、じゃあ今回はこの辺でということで今回もお聞きいただきありがとうございました。 Oh my weekは毎朝8時に配信しております。ぜひぜひYouTube登録、チャンネル登録してお聞きいただけると嬉しいです！
Nishino・Akari：本日もお聞きいただきありがとうございました！！！
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