交渉に必要な5つの観点
はじめに
交渉は日々、自分でも気づかない時に発生する。
交渉を丸くおさめるための、自分用のメモ。
なぜ丸くおさめるのか
相手の恨みを買わないため
時間がもったいない
長期的に利益を得られるため
重点ポイント
スピード決着
相手の期待値を超える提案
長期的な両者の利益
事前準備
テクニック
１．スピード決着
時は金なり
すぐに前向きな方向に話が進む
両者がストレスから開放される
駆け引きはNG（最初に最大譲歩の提案をする）
こちらからの回答はすぐに
相手からの回答には期限を設定する
決定権者は特定する（決定権が無い担当者とのやりとりは無駄）
２．相手の期待値を超える提案
人間には返報性がある
相手から尊敬されるくらいの提案をする
相手の目線・立場で考えてみる
相手が喜び自分が得する提案を考える
傾聴し、相手を理解しようとする
スピード決着につながる
謙虚で礼儀正しく約束を守る
可能なら特別な対応を行う
伝え方に気を配る
３．長期的な両者の利益
10年単位で利益を得られるよう考える
ご縁が増えるかも
業界に悪い噂を流されないようにする
将来のことを話せば自然と話は前向きになる
４．事前準備
以下を事前に把握して交渉に臨むべきである。準備しなければ、着地点が見つからないまま交渉が進んでしまう。
相手の組織の規模・資金力・強み・弱み把握
交渉相手（担当者）の権限
相手が重視するポイントと最低条件（納期・品質・価格等）
交渉期限
競合相手
バトナ（交渉が決裂しても困らない代替案）
５．交渉のテクニック
相手・自分のバトナ有無によって、交渉を強気・弱気に変える
バトナを増やす
バトナが無い場合は、相手に知られないようにする
序盤は傾聴と情報収集に徹する
本音で話してもらう（傾聴・褒め・感謝を意識）
謝罪はしっかりする（コストはかからない）
直接会って話す
選択肢を複数提示し、１つを選んでもらう
交渉終了時の関係性を大切にする（ピークエンド）
おわりに
交渉は難しくない！