営業が代理店ビジネスで独立起業するためのポイント
営業が独立起業をして成功するための会社の形態として、代理店ビジネスを行なっていこうと考えている営業も少なくありません。
ですが、独立起業をした営業からは、代理店ビジネスと大きく考えるとどういった代理店を選択していくべきなのか分からない、といった声を聞くことが多くあります。
時代の流れを読み解くことなく、代理店ビジネスを充分に理解しないまま、また、売上が安定するらしいという安易な考えだけで、独立起業した営業が代理店ビジネスを始めてしまうと、必ずと言っていいほど失敗してしまいます。
そもそも、代理店ビジネスとはどういったことなのか、また、あなたが営業として独立起業したときに、どのような代理店の仕組みを選ぶべきなのかを知ることは、営業が独立起業し成功していくためにとても大切なことです。
今回は、営業が代理店ビジネスという方法で独立起業するためのポイントを基本的なところからお伝えしていきます。
営業が独立起業して成功し、あなたの得意な営業分野を長く仕事にしていくために、今から知っておくべき代理店ビジネスについての知識をしっかりと確認しておきましょう。
代理店ビジネスとは
代理店ビジネスの“代理店”とは、簡単に言うと外部のパートナーを意味しています。
つまり、代理店ビジネスとは、メーカーの代わりに商品やサービスを顧客様や新規のお客様に届けるビジネスのことです。
代理店ビジネスは、メーカー本社にとって、自社の営業による直接販売だけでは届かない拠点や領域などに対して、代理店のリソースを活用することで自社負担を最小に抑えながら、顧客獲得を広げていけるという大きなメリットがあります。
代理店ビジネスと一言で言っても、代理店にも様々な形式の代理店が存在しています。
主に見込み客の紹介を行う紹介代理店や商材やサービスの契約を行うことを前提として顧客の紹介だけを行う取次代理店、マーケティングから販売、販売後の顧客フォローまで全てを行う販売代理店まで様々です。
つまり、メーカー本社は自社の商材やサービスはもちろん、会社としてどこに力を入れていきたいかによって、最適なスキームの代理店を選ぶ必要があるということです。
営業が代理店ビジネスで独立起業をして成功していくためには、代理店の仕組みをきちんと理解した上で、時代の流れなどを見極め、様々な角度からメーカーそれぞれの想いを汲み取り、上手く使い分けていくことが重要なポイントになります。
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代理店とフランチャイズの違い
代理店ビジネスとは主にどういったことなのかを見ていきました。その上で、次に独立起業した営業が改めて知っておくべきことが代理店とフランチャイズの違いについてです。
営業から見ると、代理店とフランチャイズの大きな違いとして、代理店は自由に営業が出来る一方で、フランチャイズはある程度の決められたなかで営業を行っていくという違いがあります。
まず、代理店というのは、商材やサービスの販売をメーカー本社からの委託契約で請け負って営業を行います。実は、商材やサービスを生み出すだけで販売は代理店にお願いしているという会社は多く存在しています。
メーカーにとって、代理店に営業をお願いすることで会社がある拠点の近くだけではなく、様々な拠点で商材やサービスを売ることが出来るという大きなメリットがあるのです。また、代理店の営業は商品の販売だけをするのではなく、商材を販売後のフォローまで行うことがほとんどです。
ですが、営業が独立起業したばかりでクライアントがいない場合は、まず、テレアポや営業メール、訪問営業などを行い、新規クライアントを獲得するための営業を行う必要があるということです。
フランチャイズとは、メーカー本社の加盟店になることを意味しています。つまり、フランチャイズは、運営や営業に至るまで基本的に本社が指導を行います。営業のノウハウもフランチャイズ本部が全て持っているという状態で営業を行なっていくため、フランチャイズは未経験の商材であっても問題なく仕事を行うことが出来るという特徴があります。
また、フランチャイズになると、売上金の一部をフランチャイズ本部にロイヤリティとして納めることがほとんどです。フランチャイズはあくまで加盟店という立場であるため、営業を行う上でクライアント獲得など、大変な部分をカットして営業だけに専念出来るのです。
代理店は、フランチャイズに比べて、あくまで委託されている立場であるため、販売方法なども決められておらず、あなたが得意な営業方法で自由に行うことができます。代理店の場所を自宅として営業することもでき、クライアントの悩みに合わせて、複数の商材やサービスなどを組み合わせて営業することができます。経営形態なども本社から大きく問われることもほとんどないでしょう。
一方で、フランチャイズの場合は、他社の商材やサービスと組み合わせた営業などを行うことは禁止されていたり、様々な縛りがあります。
そのため、営業が代理店ビジネスで独立起業をして成功したいと考えているなら、代理店だからこそ出来る営業方法を理解しておくと、あなたの営業の強みとなるでしょう。
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営業が代理店ビジネスで独立起業するメリット
では、次に営業が代理店ビジネスで独立起業するメリットを見ていきましょう。
まず、営業が代理店ビジネスで独立起業したときの最大のメリットは、すでに価値がついた商材やサービス、導入実績が多数ある商材やサービスを独立起業し始めた時から取り扱うことが出来るということです。
テレビCMや雑誌などのメディアで取り上げられている商材など、誰もが知っている商材やサービスを営業することも可能ということです。
知名度というのは、商材やサービスを営業していく上で一番の信用材料になると言ってもいいほどです。つまり、営業が独立起業したばかりの代理店であろうと営業先のお客様からある程度の信用性を獲得することが出来、契約に繋がりやすく営業にとってとても売りやすい商材を扱うことが出来ると言えるのです。
すぐに信用ある商品を販売ができるということは、営業がメインである代理店は様々な金銭的な負担も少なく、またリスクがなくスタートができます。
また、代理店ビジネスで独立起業するということは、先ほどもお話した通り、すでに多数の販売実績がある商材やサービスを営業するケースが多いため、先に営業を行なっていた代理店の成功事例や失敗事例をあなたの営業に役立てることが可能です。
代理店本部も代理店にたくさん営業してもらい販売してほしいと考えているため、成功事例や失敗事例などを積極的に共有することが出来るのです。
いきなり、営業が代理店ビジネスで独立起業するということだけを考えると、本当に独立起業したばかりの営業が契約することが出来るのかと不安に思う営業もいます。
ですが、代理店という形態で営業を行うことで、これまでの成功事例や失敗事例を元にあなたが得意とする営業方法を織り交ぜながら営業を行うことが出来るため、売れないというリスクは少なく独立起業が出来ると言えるでしょう。
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営業が代理店ビジネスで独立起業するデメリット
代理店ビジネスのメリットをお話しましたが、営業が代理店ビジネスで独立起業するということは必ずデメリットも知っておく必要があります。
ここまで代理店ビジネスは営業にとって自由であることが多いと何度もお伝えしてきました。確かに、営業にとって代理店ビジネスは販売方法が営業の自由で良いということがほとんどです。ですが、販売方法が自由である反面、販売手法を営業を行うあなた自身が構築しなければいけないという点があります。
フランチャイズであれば、販売するためのノウハウは本社メーカーから提供してもらえたり、集客をしてもらえることもあります。ですが、代理店は商材やサービスを営業の力で販売していく必要があります。
つまり、代理店は自らの手で営業して契約に繋げるための成功手段を考えて実行し、新規顧客をどんどん開拓しなければなりません。
また、本社メーカーは未領域や開拓していない拠点に顧客を増やしたいと代理店に営業を頼みます。そのため、自分の営業の力がダイレクトに売上に繋がると言っても過言ではありません。
次に、営業が代理店ビジネスで独立起業するということは、自由に販売する商品を選ぶことができる反面、自分で販売する商品が売れるのか見極める力がダイレクトに求められます。
時代の流れやトレンドを反映した新商品が自動的に供給されるフランチャイズとは違い、代理店は営業自らが売れる商材なのか、先を見据えて売ることができそうな商品なのか、見極めなければいけません。時代の流れを先読みする力がとても大切になってきます。
次に、代理店は営業が販売しなければ売上を得られないという特徴があります。代理店は営業を行い、契約、販売することができたときの成果報酬が売上になることがほとんどです。つまり、営業を行なっても、契約、販売に繋がらなければ新たな売上を立てることができません。これは、独立起業した営業にとって精神面で大きな負担になりかねません。
継続的な売上が期待できるフランチャイズのビジネスとは違い、代理店ビジネスは新規顧客を開拓し続ける必要があります。独立起業したばかりの営業は、営業以外の仕事も全て自分で行う必要があるため、寝る間を惜しんで働くという悪循環が生まれ兼ねません。
営業が代理店ビジネスで独立起業するために、メリット・デメリットを本質的なところから知っておくことが大切なのです。
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代理店ビジネスは副業でも始められるのか
代理店ビジネスは、副業でも行うことができ、会社員の営業マンが副業として代理店ビジネスに取り組むケースが増えています。
営業マンが副業をする背景には、給与以外の収入源が欲しいというというニーズが増えたからです。また、今の時代の変化もあり、本業の給与が減った場合の次の手立てとして考えている人も多いと言われています。
今の時代の変化から、副業がOKになった会社も多数あり、先を見越して、このタイミングで独立起業を目指せる代理店ビジネスが営業職の副業として注目されています。
代理店ビジネスは、初期投資ゼロで済むうえ、本業で営業職をしていてセールスに慣れている人であれば営業して販売に至るまでが難しいことではないからです。副業として、気軽に取り組める代理店スキームは紹介店や取次店だと言われています。この代理店は、見込顧客を紹介したり、見込客を探すだけの業務内容になるため、リスクなく始めることが出来ます。
また、営業としても自由な働き方ができるため、独立起業が見越せる副業として営業にとっては、都合が良いビジネスだと考えられているのです。
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代理店ビジネスで失敗しない商材の選び方
代理店ビジネスで独立起業を考えている営業が失敗しないためには、商材の選び方にポイントがあります。
まずは、商品の機能やサービスを把握しやすく売りやすい商材を選ぶことが、代理店ビジネスで独立起業を考えている営業にとって失敗しない方法の一つです。例えば、流行の商材は成約率が自然とアップするように、逆に流行が終わった売れ行きが芳しくない商材であると、たとえあなたが得意な営業分野であっても成約までつながらない可能性があります。
また、商材やサービスは時代の流れがすぐに反映されます。直近の販売数が増えているかどうかをチェックすることが大切です。また、今後、伸びしろがありそうなら商材を先読みして取り入れていくことも、営業にとってとても重要になります。
次に、一番重要なことが、独立起業を考えているあなたに合う商材を選ぶということです。
これまで、営業として培ってきたノウハウや実績を生かして独立起業を考えているでしょう。つまり、まずはあなたが得意分野としている領域の商材やサービスを選ぶということが独立起業をする営業として、失敗しない一つの方法です。
あなたが得意分野としている営業商材やサービスを利用する顧客がどんな業種を取り扱っており、どういったサービスを求めているのかを正確に把握することが大切です。顧客に見合った商材を選び、営業することが最も重要なポイントとなります。
次に、営業が代理店ビジネスで独立起業するためのポイントとして、独立起業してある程度起動に乗ってきたら、大手メーカーの代理店になるということも念頭に置いておくと良いでしょう。
営業を行う商材やサービスを選ぶときは、あなたが得意分野とする顧客に合うものを選ぶのが重要であるとお話しましたが、商材やサービスの種類や数はメーカー、業者によって大きく異なります。
小規模なメーカーや業者は取り扱っている商材やサービスの種類には限りがあることが多く、営業の選択肢が自ずと限られてしまうのです。
選択の余地がなさ過ぎると小さい輪の中で営業して行くことになるため、どこかで限界がきてしまいます。そのため、商材やサービスの数や種類が豊富な大手メーカーを選択することも営業が代理店ビジネスで独立起業した時に失敗しない一つのポイントです。
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営業が独立起業の成功確率を上げるには
営業が独立起業した時の成功率はどのくらいなのか、と独立起業を考えている営業マンに聞かれることが多くあります。確かに、営業が独立起業した時の成功率は低いと言われている現状が現実としてあります。
ですが、営業が独立起業の成功率を上げるための方法は様々あり、自分の今の営業力や得意な営業方法に合った商材を選び独立起業をすると自ずと成功率が上がるのも現実としてあるのです。
まず、営業が独立起業の成功確率を上げる方法として、副業から始めるという方法もあります。会社で営業を行いながら、副業で独立起業の準備を始めると、商材やサービス、事業そのものの将来性や現実性を理解することが可能です。
営業が独立起業を考えるうえで、まず副業として始めることでリスクが低く、安定的な収入源を確保しながら行うことが出来るため、気持ちにゆとりを持つことが出来、冷静に営業の現状を把握することが出来ます。
また、あなたが営業として独立起業して本気で成功したいと考えているのであれば、成長できる環境に身を置くことがとても大切です。
営業が独立起業したい理由として、時間に縛られずに働けると言う方も多くいます。ですが、ある意味、時間に縛られずに働けると言うのは、簡単に自分自身に甘えが出てきてしまうということでもあるのです。本気で営業として独立起業して成功したいと考えているのであれば、実績があるセミナーを見極めて積極的に参加したり、周りから刺激を受けられる場所を見つけることが大切です。
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まとめ
営業として、代理店ビジネスで独立起業したいと考えているあなたは、きっと、自分の人生目標を営業で達成したいといった強い思いや考えがあると思います。
しかし、営業が独立起業をするということは、会社という組織に縛られることなく自由に営業出来るということ。つまり、一歩間違えてしまうと自分に甘えが生じかねないということにもなります。
あなた自身が、営業として代理店ビジネスで独立起業して成功するためには、独立起業した最初こそ、成長できる環境に身を置くことが大切です。
成長できる環境に身を置くことで、独立起業に対する意識が更に大きなものになり、様々な知識吸収や人脈形成につながります。
だからこそ、営業が独立起業が成功するために1人で全てを抱え込みすぎるのではなく、頼れるマネジメント会社に所属することも選択肢の１つとして持っておいてほしいと思っています。
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