toBソフトウェア・サービス・新規事業を作る際の29のチェックリスト
Offersで 事業・プロダクトの成長に貢献し続けたい tanamako です。Offers PM Advent Calendar、7日目の投稿です。
2019年からOffersと新規事業を立ち上げてきました。
「こうした方がよかったな、こうやってきてよかったな」ことを簡易的なチェックリスト化してみました。toB向けのソフトウェア事業を展開される方の参考になれば幸いです。
Offers PM Advent Calendar 6日目は yanoさんの「PdMがゼロからデータ分析チームを立ち上げた話」 でした。
誰向けの記事か
ソフトウェアで、toBの新規事業を作りたい方
これから起業や独立を考えている方
事業責任者、PMをされている方
前提で事業はどれだけ良い企画・資料ができた、調査を時間をかけて実施したとて、やり切りが大切だと思っています。最後は気合と根性です。
簡易的な新規事業アクション・チェックリスト
※ スプレッドシートは申請いただけたら付与しますので,スキ・ツイートなどよろしくお願いいたします🙏
1/マーケット選定
チェックリスト
市場の有無、規模
リプレイスする市場、プレイヤーがいるか
なぜやるか
市場、マーケットがないと事業やプロダクトを作っても伸びません。
市場を新規で作るのか、または既存のどの市場・プレイヤーをリプレイスするのか設定しないと事業への投資判断が難しくなる
市場の調べ方は IR、業界別の広告費データ、海外スタートアップの掲載サイトなどさまざまな調査方法があります。詳細は今回は割愛します。
2/ 3C／バリュープロポジション
チェックリスト
市場や競合環境の整理はできているか
自社のアセット・強みを把握しているか
事業、プロダクトでどういう勝ち筋を描いているか
なぜやるか
勝ち筋がない、描けてない、見えてない場合、1のマーケットが良くても伸びる可能性は低い
短期的に成長できても、継続的な成長は難しい
短期成長と継続して成長し続けることは全く別なので、自社がどのように成長を描いているのか。
3/顧客課題収集と提供機能（要求）の整理
チェックリスト
顧客の課題は収集、アイデアの検証ができているか
自分達の頭、アイデアだけになっていないか
ヒアリングは十分な母数が収集されているか
なぜやるか
顧客課題収集
収集できていない状態でえいやで作ると、プロダクトアウト（作りたいものを作る、作り手のアイデア・企画だけ）によりすぎてニーズがなく 売れない事態になります。
予算かけて開発も含めて進めてしまうと予算・リソース両方無駄になってしまいます。
収集社数、ユーザー数
40-50社にはヒアリングしているか（多い方がいいが場合による）
顧客規模別や担当者別の課題を収集できていますか
「誰の・なにを・なぜ・どのように解決するか」を整理
顧客課題の収集と提供機能の整理して同時に走らせることが大事です。
4/事業初期メンバー集め
チェックリスト
人材の集め方は決まっているか
どういう人に集まってほしいか決まっているか
採用予算はあるか
なぜやるか に関しては当たり前のことなので割愛します。
初期メンバー構成のパターン
すでに社員がおり、異動などで新規事業をスタート
社員がいるが、新規採用でスタート
スタートアップで採用からスタートする
1,2のパターン
社内のリソースを活用できるので、経営・事業方針次第ですが必要なリソースと理由が整理されていて進められれば比較的難しくはないです。
3のパターン
人的リソース・予算もない中での採用は特に人材の要件整理が大事。どの職種でも新規事業の立ち上げ経験の多い方・0-1だけでなく成長に貢献した経験があるのが理想です。
次点で 「新規事業／サービスをやる気がある方」の採用をお勧めします。立ち上げはグリッド力が大事だからです。
大変手前味噌ですが Offers はPM／デザイナー／エンジニアで事業やサービス立ち上げ経験・1-10の事業経験、CTO／VPoEなど技術顧問経験が豊富な方々がいるのでおすすめです。
特に次セクションにある、要求・要件定義や開発設計に関するダブル・トリプルチェックは必要だと考えています。
5/MVPとテスト販売
チェックリスト
課題整理と機能整理ができているか
MVP時点での販売をしているか
MVP時に技術的な設計がなされているか
なぜやるか
プロダクトは小さくリリースする
小さくても価値が出るのかを検証しないと、予算・リソースをかけて多機能にしてもうまくいかないことがある
テスト販売・ベータ版の販売で有料で販売し、購入されなかったらターゲット、価格、製品の見直しを行います。規模が大きくなると軌道修正がしづらくなるので、軌道修正は早い方がいい
過去の経験で、サービスの無料提供だとアクティブが低くなることがあ流。安くても有料提供で、顧客課題を早く収集する
テスト販売の初速で 新規受注、受注率、単価、社数、継続率、MAU／WAU／DAU などの指標が見えてきます。また、プロダクトの初期設計次第でスケールがしやすいか決まるので、要求・要件定義含むプロダクト初期設計は リリース・実装前に開発組織・CTO・技術顧問に相談しましょう。
6/事業・人員計画策定
チェックリスト
事業計画は策定されているか
人員計画は事業計画に紐づいているか
プロダクトの初期設計が済んでいるか
テスト販売がされているか
なぜやるか
事業解像度が低い事業計画だと安定感がない
投資・撤退の意思決定がしづらくなるから
事業・人員計画策定の流れ
プロダクト初期設計や課題収集と提供機能の整理
テスト販売が進行後、事業戦略の解像度が上がる
事業計画や人員計画の策定の精度が向上する
プロセスを最速で回す体制や仕組みを作りとにかく実行しましょう。実行なくして事業や人員計画の解像度は上がりません。仮説の精度を高める、劣化を防ぐためにも実行して仮説の強度を高めていきましょう。
7/PMがセールス、CS初期兼務する
事業・プロダクトの規模にもよりますが、toBのMVP提供時・立ち上げ時にPMはセールス、CSをやるべきだと考えています。
チェックリスト
PMが事業も見ているか
PMがセールスを実施しているか
PMがCSを実施しているか
なぜやるか
開発優先度の整理、すり合わせの効率が良い
初期に開発ロードマップ・開発バックログ作成しても販売開始から顧客の要望などで変更になりやすい
バックログの優先度をつけるPdM or POは1人で行うのが理想で、ビジネスを理解し、開発優先度をつける
ビジネスプロセス全般の整理が早い
実行解像度が上がった状態だからこそ人員計画の精度が向上する
組織・チームを拡大に備えられる
課題収集してオペレーションを自動化・プロダクト化できる部分を発見する
Offers CS立ち上げ時に関連noteを書いていたものはこちら。
8/顧客課題と提供価値をフィット
顧客課題と提供価値のフィットとは、カスタマープロブレムフィットとプロダクトソリューションフィットを繰り返すことで実現されます。
チェックリスト
計測する指標は決まっているか
指標の数値は見えているか、追えているか
事前に想定した数値との予実の確認はできているか
なぜやるか
見る指標が曖昧だと適切な意思決定ができない
数値が見れる状況でないと数値をもとにした改善ができない
事前想定した指標と数値がないと振り返り、現状把握ができず中長期の施策や意思決定がしづらい
不確実性の高くても決めることが意思決定でありますが、数値がみれて実行ができないとなんとなくで進めてしまいます。
事業や特定領域の経験が豊富なら「直感」でも結果、正しいこともありますが。
計測する数値・指標の一例
セールス
新規受注、受注率、単価、社数
CS・プロダクト
継続率
MAU／WAU／DAU
解像度が上がると「xxx後n日以内のxxx 」「n日間xxx 」などの数値を得られるようになり、フォーカスすべき指標が明確になり、成長の蓋然性が高まっていきます。見えていないのにコストをかけてマーケティングを踏んでもコストが無駄になることがあります。
バケツに穴が空いた状態で走ってもどこか歪みが生まれるので、コストをかけずにマーケティングできることがないかを考えて、プロダクト優先を設定します。
9/GTM戦略・実行
ここまででターゲット・顧客が整理され、どのマーケットに対して攻めていくべきかが明らかになっているはずです。
チェックリスト
どのくらいの速さで、市場のどの層提供していくか決定しているか
自社のアセットを整理した上でマーケティング・PR施策が立案されているか
施策の実行リソースは確保されているか
フェーズ、プロダクトの状況に応じた予算が確保されているか
プロダクトをベースとした拡大が見込めるような機能・設計になっているか
なぜやるか
プロダクトは作った・リリースして勝手に伸びるわけではない
誰に使って欲しいのか、無駄に広げすぎても予算がかかりすぎてしまう
デジタルマーケティング（SNS、SEO（データベース、コンテンツマーケティング）、広告、CRM、MA）、オフラインマーケティングなど 集客構造・手段の算段が経っていない場合 立ち上げの初速が遅くなる
戦略と実行どちらも大事。一気通貫で見通しを立てることで成功確率が上がります。
冒頭で書いた通り、新規事業／事業立ち上げは当たり前のことを徹底してできるかどうか次第です。弊社も事業成長スピードを上げられるように頑張ります。
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