顧客はドリルが欲しいのではない。穴という「ベネフィット」が欲しいのだ。
こんにちは。
中野祐治です。
今回読んだ本の紹介です。
ドリルを売るには穴を売れ
佐藤義典 著
マーケティングは身の回りで起こっている
″もしあなたが「そういえば最近野菜不足だな」と思ったとき、何をするだろうか？
たぶん、野菜ジュースやサプリメントを買おうとするのではないだろうか。もしそうなら、あなたはすでにマーケティングの影響を受けている。
なぜなら、「野菜不足」に関する直接的な解決策は「野菜を食べること」なので、八百屋やスーパーの青果コーナーに行くはずだからだ。″
そう言われてみるとそうですね。
野菜不足なのになぜがサプリメントを思い浮かべる人は多いでしょう。
各企業がマーケティングやCMを続けた結果、消費者の頭の中を変えてきたと言えますね。
では、マーケティングとはどのようなものなのでしょうか。
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著者はいいます。
″「買い手」の反対には必ず「売り手」がいる
「マーケティングとは何か」を一言でいえば、「売ることに関するすべてのこと」だ。
市場調査、広告制作、営業戦略、などのすべてが含まれる。
先ほどの野菜不足の例のように、あなたが「買う」ときに、その逆に「売る人」がいる。あなたが何かを買うときには、売り手のマーケティングがあるのだ。″
なるほど。売る行為全般がマーケティングというのはわかりやすいです。営業戦略などと並んでマーケティングという手法があると思っていましたが、企業が一貫性を持って行なっているということでしょうか。
さらにらいいます。
″マーケティングにおいては、学ぶよりも現場で発見したり体験の中から感じ取るのが重要だ。
「学ぶ」というより「つかみ取る」というほうが適切だろう。″
これもわかりやすいですね。
視座を高めたものの見方など想像してしまいがちですが、現場で実際に体験することが大切というのは本当なんですね。
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それでは、どのようにすればこういった捉え方ができるようになるのでしょうか。
″このような身の回りで起きているマーケティングのネタは際限なく広がっており、こういうことに敏感でマーケティング的な思考、発想ができることを筆者は「マーケティング脳」と読んでいる。
マーケティング脳を持っていると、ある瞬間に
「なぜこのようなメニューになっているのか」
「なぜこの店員はこういうセールストークをしたのか」と活発に動き出す。
そして、マーケティングに対する感度、確度が高まり、自分で使うネタやヒントが増えていくのだ。″
そういうことなんですね。
ネタやヒントは案外身近なところにあるもので、鍛えていけば見つかりやすくなるということなんですね。
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では、どう鍛えていけばいいのでしょうか。
″マーケティング脳を鍛えるにはどうすればいいか？
自分の身の回りから学べばいい。
何かを買ったとき、
「なぜこの商品を買ったのか」
「なぜこの店で買ったのか」と考えていけばいいのだ。
その裏には、売りたい人のマーケティングがあったはずだ。
電車の中吊り広告や、郵便ポストに入ってくるDMもそう。
「この広告は誰に何をどうやって売ろうとしているのか。それは効果的か」と考えていく。
学ぶネタは無限だ。
電車でぼーっとするのはもったいない。その時間で「マーケティング脳」を鍛えればよい。
しかも無料だ！″
確かにまわりを見渡せばいろんなところに何かしらの広告やマーケティングの痕跡が見つかります。
僕も電車に乗ったときなど意識していきます！
なんせ無料なのですからw
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では、現場ではどのような視点を持つといいのでしょうか。
マーケティングには大まかに基本理論があると著者はいいます。
まずは「ベネフィット」。
「顧客にとっての価値」のこと。
″あなたが工具のドリルを売っているとする。
あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとってはドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。″
顧客はドリルを買っているのではなく、「穴を開ける道具」を買っているのであり、あなたはドリルではなく「穴を開ける道具」を売っている。
これは本のタイトルにもなっている通り、とてもわかりやすい例えですね。
マーケティングとは「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金をいただくこと。
マーケティングではこのことが一番重要であると。
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マーケティングを簡単にまとめると、以下のようになります。
″ごく単純に考えると、マーケティングとは以下の通りになる。
◎「顧客にとっての価値」を高める
◎顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
◎値下げをするための努力をする″
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続きは本書で♪
下記に本著のリンクを貼っておきますヽ(・∀・)