なぜメリハリをつけた営業活動が必要なのでしょうか

私は、営業時代メリハリをつけた営業活動をしていました。将来、伸びそうな企業には徹底的にサポートし、甘えの構図がある、現在もダメだが、将来性もない企業に対しては、厳しく対応しました。販売活動に責任をもつ立場からすれば、当たり前の行動をしてきただけだ、と考えています。

どのように販売促進費をつかっていくか、という担当者としての責任があるからです。この点で、代理店から言われぱなしの先輩などをみると、怒りがこみあげてきました。そのよう姿勢で企業から販促予算を預かれるのか、と考えてきました。
なかには、代理店に多額の販促費のつけがあり、代理店から会社側へ申し入れがあり、発覚、そして退職していった先輩などをみてきました。

このようなことにならないためには、自分の目で代理店の成長の可能性や、経営に対する考え方、社員を含む会社の経営実態を把握して、自分がもっている販促予算をどのように配分するか、を深く考えて営業活動をしてきました。

もっとも私が嫌った経営は、主体性がない経営者が存在し、社員教育は行き届かず、メーカーを顎で使い、しかもたかり体質の企業です。このような企業には、販促費を縮小し、販売数量を意図的に落とすようにしてきました。どの道、倒産か、別な企業に吸収されると予測していたからです。
結果は、代理店の中で売上、利益ともに抜群だった、経営能力が高い優秀な経営者が率いる企業に買収されました。
駄目な企業から転籍した社員は、教育されたのでしょう、見違えるように態度が変わりました。経営者でこれほど違うのか、ということが、ハッキリとわかった瞬間でした。

そのほかの企業では、一部地域でお山の大将になっている経営者が率いる企業です。あるとき、経営者から「この県では、うちを使わなければ、売上が上がらないぞ」と脅されましたので、私は、「全国的な売上の中でこの県の私どもの売上が、何パーセントあるか、ご存じですか」と言ってみました。当然、経営者にはわかりません。私は、全国で0.2％ですよ、と。なぜ、そこで無理な販促費を使って販売する必要があるのでしょうか、と話すと、驚いた顔をするとともに、経営者は、おたくの商品は売らない、といいました。私は、どうぞおたくのメインであるメーカーさんの商品を誇りをもって販売してください。私どもは、私どものメインの代理店さんで販売を拡大していきます、と。
かなり強烈な営業スタイルだったように記憶します。

長い時間軸の中で、脅してきた企業は、今はなくなっているようですが、私が販売を強化していった企業は、大手企業のグループへ入りましたが、私たちといっしょに営業活動に励んでいた息子さんが社長をされ、今日に至っているようです。
私は、決して中途半端な販促費の使い方はしませんでした。また、いいなりで販促費を使うこともありません。使いすぎるのも、私の責任。使わないのも私の責任なのです。エリア経営者として当たり前のことをしてきました。

常に、自社優位となる営業活動をどのようにするかは、ひとえに販促費を預かる営業担当者の決断にかかっています。
だからこそ、営業活動は、自分が主体となり経営判断ができることで、面白く、かなりダイナミックなものだっと思います。
甘い企業には厳しく、厳しい企業にはやさしくが、私の営業哲学だったでしょうか。