起業や副業をしたい人たちに必要なスキル！セールススキルを身につけよう！

この記事を読めば、起業や副業が上手くいくようになります。

価値ある人材とは？

価値ある人材とは提案をできる人材のことを言います。

どういうことなのか見ていきましょう。

マクドナルドの店員の価値は？

マクドナルドの店員の時給は1000円程度です。

これは日本一ハンバーガーを売った人でも、売ってない人でも変わりません。

→なぜならマニュアルがあるからです。そしてレジの前に立っている人は99.9%マクドナルドの商品を買います。（カウンタースタッフのおかげではない）

その為、ハンバーガーを沢山売っても、売らなくてもスタッフの価値は変わらないのです。

価値は作業ではなく、提案に付く

価値ある人材とは作業ではなく、提案をします。

マクドナルドの店員は作業（マニュアル）をしています。

しかし価値は提案に付くので、人と何か違うものを売ろうとせずに、今持っているものの提案を変えてみましょう。

例：美容院

1000円　5000円　10000円でカットできる美容院がある。

この3つの美容院は髪を切る作業は同じ。

→提案を売っているかどうかが違いになる。

（この髪型似合いそうですよ。この髪型が人気ですよ。この服にはこういう髪型が似合いますよ。など）

提案とは？

例：付き合いたい人がいたとする

ライバルがバラを10本上げたから、自分は11本あげる → 提案ではない。

従って、「今なら10％オフ」「今ならポイントプレゼント」などのボリュームは提案にはならない。

→ 提案を理解すると1000円のサービスが10000円で売れるようになる。

提案の差別化が必要
いまは比較時代になっている

昔は地元の商店街にあるものを買っていました。

しかし、現代はAmazonを開けば、色々な商品が並んでいます。

その為、商品の差別化をしなければならない時代です。

→差別化が難しくなってきています。（タピオカが流行ると、全国にタピオカができたように）

提案の差別化

商品の差別化が難しくなっているからこそ、提案の差別化をしなければいけないのです。

（美容院の技術はそこまで変わりません。何が違うのかというと提案が違うのです。）

美容院の例

✔︎美容師に価値のつかない一言

「今日はどういう髪型にしますか？」→ 髪を切る作業を提案している為、付加価値は付きません。

✔︎自分の価値を上げようとしている美容師

「こんな髪型どうですか？」→ 髪を切る提案を売っている為、付加価値が付きます。

服を売る例

現在売れているアパレルショップは新作を出すのも大事だが、商品の差別化ではなく提案の方法を変えています。

例：インスタを用いて

「この商品はこのように切ると良い！」と発信する。

→「この服買いたい！」となる。

→売り物を変えたのではなく、売り方を変えただけです。

売り方を変える方法

サービスや商品を顧客視点で競合と違うと見せることが最も重要な仕事であり、価値がある行動です。

（顧客に商品を説明するのではなく、提案を変えることで説明しないで商品を分からせる）

OODA

そこで必要となるのがOODAです。

顧客のニーズを徹底的に観察し、理解・分析を行います。そしてどのような商品を提案するかを決めて、とにかく提案をしていきます。

改善の提案

今も昔も変わらずにある1つのものは？ → 改善です。

この改善の提案がセールススキルの基本となります。

セールススキルとは？

自分の製品やサービスがどう顧客のサージスを改善するのか。そして他の誰もそれができないことを理解させるスキルのことです。

その為、商品やサービスを売るときは、YoutubeやWebサイトで毎回これは自分達にしかできないと伝えましょう。

CMは現状と未来の間に商品を挟む

→人は商品を買うのではなく、商品を使ったことによって、もたらされる改善を買います。

その為、CMなどでは現状から商品を使ったら改善される未来を見せる方法を使っています。

例：MP3、スマートフォン

SONYがAppleに抜かれた理由

このようにSONYは商品の機能ばかり説明しているのに対して、Appleはライフスタイルが変わることを発信していました。

→商品を使ったことによる顧客のライフスタイルの改善

これを説明する文言を考えなければいけません。

例：Google Ads

私はこんな生活だった。Google Adsがあったから変わった。

ビジネスを成り立たせるために

この2つの質問に答えられないとビジネスは成り立ちません。

⓵なぜあなたのお店に来るべきなのか。

⓶来たらどのような変化をもたらすのか

→これが分からないと、改善の提案ができません。

人が行動を起こす3つのモノ

⓵何か不満を感じていないといけない

→不満を感じている方が売りやすいです。

⓶より満足できる道が見えないといけない

→成功しているという道を見せる

⓷その道を歩ける方法が見えないといけない

→どういう風にやっていくかというアクションプランを見せる

この3つがあることで人間は行動を起こそうとします。

＊イメージ

このように商品が橋渡しになるようにして、改善を見せなければなりません。

そしてここで重要になるのがUSPです。

USPの重要性

USP：Unique Selling Proposition

自分たちにしか出来ないモノを明確にしないと他のモノと比較されて、顧客は来ません。

そして明確に出来ていない場合はUSPが成り立っていないということになります。

→価格勝負になってしまいます。

✔︎USPを成り立たせるには？

USPは3C分析を書き出すことで分かるようになります。

その為、まずは3C分析をする必要があります。

例：ドミノピザのUSP

ドミノピザのCEOは孤児院で育った当時22歳の男性でした。

当時ピザ屋でアルバイトをしていた時、デリバリーをする中で人はお腹が減っているとイライラするということが分かりました。

当時働いていたピザ屋では美味しいピザを提供するために、お客にピザが届くまでに1時間かかりました。

しかしお客は味よりも早さをを求めているということに気が付いたので、ドミノピザを作り、30ぷん以内にピザが届かなければ無料にするという仕組みを作りました。

このように顧客の求めているニーズ（早く食べたい）と他社にはない自社の強み（注文から30分以内に届ける）というUSPを明確にすることで強みが明らかになります。

まとめ

✔︎売り物を変える前に、売り方を変えます。不満がゴールに繋がる改善を提供することが重要です。

✔︎今も昔も人々が買っているものは商品ではなく、改善です。

✔︎USPを明確にできれば、改善の提案も明確になります。