企てに必要な「変換力」を鍛えよう
みなさん、「企て脳」鍛えていますか？
これまでに２つの記事を上げさせていただきましたが、今日は「変換力」というお話です。
Twitterにも投稿させていただいたのですが、
「変換力」鍛えるべし！今、これ必要！
— 浜田規史｜誰もが心掻き立てる「企て」を起こせる社会をつくる (@nokkun1230) January 19, 2020
「変換力」は今必要な能力ですし、「企て」には絶対的に必要なものです。
一体どんなものなのでしょうか。そしてどうやって鍛えたらいいのでしょうか。それでは、見ていきましょう。
「変換力」とは
「変換力」とは、「物事に対して、様々な視点を見つけて解釈・理解し、相手の求めるポイントに合わせて言葉や表現を選ぶこと」を言います。
例えば、店頭窓口で「先日、効果抜群の化粧品が発売されたので、御社で取り扱ってもらえませんか？」と得意先の社長から言われたとします。
それを受けた窓口の職員は、その言われた通りに上司に「効果抜群の化粧品が発売されたので、取り扱ってくれませんか？と窓口で話がありましたが、どうしますか？」と伝えます。
がしかし、上司にとって、「その化粧品を取り扱う意味（メリット等）」は当然…わかりません。
窓口の職員からすれば、「お得意先だから、関係悪化させたくないし、取扱いたい」という気持ちがはたらきます。
でも、上司にはその気持ちは伝わっていないですし、上司や会社として考えていることに寄り添われた言い方（表現）ではないのです。
ここでポイントなのは、
１）お客様の真の目的は何か？
２）上司・会社の求めているものは何か？
３）１・２を理解し、上司に対して適切な言葉を選び表現できるか？
ということです。
お客様から言われたことをそのまま「はい、わかりました」と言わないことが大事。「なぜ効果抜群なのですか？」「なぜ今発売できたのですか？」「他社とは何が違うのですか？」「うちで取り扱ってほしいのはなぜですか？」…など、具体的な「なぜ」（Why）で対話をしていくことが求められます。
対応した職員自体が理解し、「お客様は◯◯◯◯が達成したいから、うちに来ているんだ」と落とし込めるかがポイントです。
また、同時に、上司や会社の考え方や成果（成績）、対外的に出したいものなども理解しておく必要があります。
「うちの会社は◯◯◯を実現するために、この商品を売っている」という大義を理解しておくことが重要。
つまり、「お客様」と「上司・会社」それぞれの考え方を理解し、お客様から言われたことを、上司・会社に理解してもらえるように変換すること。
逆に、上司・会社に条件等を付けられたことを、お客様に理解してもらえるように変換することです。
これができないと、この職員時代が「間に挟まれ」てしまいます。
（ぼくも経験ありますが、言葉選びや説明の仕方が悪かったがために、拗らしちゃうということがあるのです）
このあたりは、「変換力」がいかに大事かが分かってもらえたかと思います。
「企て」で大事なポイント
では、「企て」においては、どのように活かせばいいのでしょうか。
こちらの観点は…主に
１）企てが「ひらめき」やすくなること
に該当します。
「企て」のネタは、世の中にたくさん散らばっています（あります）。
でもそのネタを取れるかどうか（必要だと思えるか）は、個々の能力や出会い等に所以してしまいます。
「変換力」を鍛えると、そうした企てのネタ（種）に対して、自分や、自分が対象としたい相手（顧客等）に合わせて、”どういった視点で見ればいいのか”が分かるようになります。
つまり、そのネタを拾う（使う）ことで、相手のニーズ等が満たされるのかどうかが見れるかどうかです。
分解して整理すると、次の２つ。
１）相手に合わせて変換する
２）ネタを多角的に見て、結び付けられるように変換する
ということになります。
「変換力」を鍛えて、自分の企てアイデアを増やしたり、相手のニーズに寄り添って仲間づくりにも繋がります。
日常のちょとしたところから、そういった視点をもって取り組んでいきましょう。
何か質問・リクエストがありましたら、こちらからお気軽にどうぞ。
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