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【11/1開催】在宅ワーク入門！案件成立のためのプランニング術

のり

クライアントワーカーとして自立するためには...自分で仕事の「プランニング」をする必要がある！

サラッと内容確認したい方はこちらからどうぞ！👇
https://whimsical.com/9aGwLeCg5NYGPFY8wPqa2F

こんなお悩みな〜い？

  • 問い合わせ→受注に繋がらない...

  • ヒアリングで何を聞けば...

  • 価格設定どうすんねん...

  • 契約の進め方など、基本がわからない...

▶︎ ビジネスマン必須なのがプランニング！！

自分でプランニングできると...

  • 自信もって見積もり／提案できる！

  • 失注せず契約まで繋げられる！

  • クライアント要望に的確に応えられる！

  • 信頼獲得できて次案件が舞い込んでくる！

▶︎ 1人前のクライアントワーカーとして自立できる！！

案件獲得の「きっかけ」はいろいろ

  • 自分から営業する

  • クライアントを紹介してもらう

  • ブログやLP経由のお問い合わせを受ける

▶︎ 案件成立させる具体的なアクションが必要！！

想像してください...(✋ ˘ ω˘ 👌)

  • CSやコミュニティ内の求人は「条件」明示されているのがほとんど
    「条件」は誰が決めている...？（クライアント？仲介会社？）

  • もし条件がはっきりしない「相談」や「お問い合わせ」が来たらどうする？
    自分でヒアリング→業務内容を整理して価格設定→クライアントに提示

▶︎ これできないと案件の成約できない！！

ゆりえもんさんエピソード

  • 副業オンライン秘書時代
    「データ入力／メール対応を月額3万円でやってほしい」

▶︎ 自分で業務内容や報酬を決める必要なく言われた内容に従うだけ

  • 自分で事業開始後

    • インスタ運用代行してほしいんだけどいくらでやってくれる？

    • カスタマーサポート、経理、デザインをお願いしたいんだけど...

    • 忙しいから何かしら手伝ってほしい...オンライン秘書は何してくれる？

▶︎ ヒアリングして、自分から主体的に条件決めや価格設定

よくある失敗例：案件失注ケース

  • 対応の遅さ
    問い合わせや見積もり提出、提案が遅い

  • 提案内容のズレ
    ヒアリングや要件定義の不足によるズレた提案

  • スキル不足
    自分またはチームで対応できるスキルがない

  • リソース不足
    時間や人手が足りない

▶︎ プランニング術を身につければ解決！！

ゆりえもんさんエピソード

  • 2019年起業当初
    継続取引：2社、すべて1人で対応（クライアントワークメイン）

  • 2024年11月（現在）
    継続取引：55社、外注100名に毎月発注して対応（マッチング事業がメイン）

▶︎ サロン内で求人またはスカウトで発注

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案件成立までの5ステップ

  • ヒアリング：お悩み、要望を詳しく引き出す

    • 要件定義：仕事を行う条件を明確にする

      • 見積もり：金額の提示

        • 契約：契約書を締結

          • 業務開始：クライアントと仕事を始める

  • 特に重要なのは「ヒアリング」と「要件定義」
    初心者の場合、見積もりや契約など形式的な部分を気にしがち。でも...

▶︎「ヒアリング」と「要件定義」ができていないと先に進めません！！

それぞれの目的

  • ヒアリング：話を聞いて「情報収集」すること

  • 要件定義：要望を踏まえて「具体的な条件」を整理すること

要件定義とは？

  • 業務を進めるうえでの条件を整理すること（システム開発でよく使われる）
    例）概要、目的、必要スキル、予算、メンバー数、スケジュール etc...

▶︎ 要件定義の内容をもとに見積もり・契約に進むための重要な工程

ヒアリングの進め方

  • ヒアリング方法を決める

    • 対面

    • ビデオ会議（Zoom, Google Meet, Teams）

    • 音声通話（電話, LINE通話）

    • テキスト

  • 事前準備

    • 日程調整

    • ビデオ会議の場合は事前にURL発行

    • 質問をピックアップ

  • ヒアリング実施
    質問項目に沿ってヒアリング、議事録に残す

ヒアリングのポイント

  • 事前リサーチ
    WebサイトやSNSで情報収集

  • 話したくなる雰囲気づくり
    アイスブレイク、悩みへの共感

  • 相手に人柄に合わせる
    ビジネスライク or 心配性 or フランク or おおざっぱ etc...

  • まずは聞き役になる
    思考の整理を手伝い、心の奥底にある要望を引き出す

ヒアリングで押さえておくべき項目

  • 依頼の目的

  • 課題、困りごと

  • 予算

  • 納期、スケジュール

  • 繁忙期

  • 必要なスキル

  • 使用ツール

  • 連絡手段

  • 関係者

ヒアリングしたら条件を整理する

  • ヒアリングで情報収集

  • 条件を整理する（要件定義）

  • 具体的な提案内容を考える

    • 何をどこまでサポートするのか？

    • 金額はいくらにするのか？

▶︎ 要件定義が抜けると「ズレた提案」になるリスクも...

案件の成約率を高めるコツ

  • 問い合わせにはスムーズに対応

  • 丁寧にヒアリングを行う

  • 要件定義（条件の整理）を正確に行う

  • 見積書や提案書は速やかに提出する

  • 自分で対応できないときは適任メンバーを探してアサインする

▶︎ 基本的な手順を押さえてスピード感をもって対応するだけで成約率⤴️

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質疑応答

  • 忙しいクライアントさんのヒアリング方法は？

    • 時間をいただく（話さないとわからないので）

    • できればZoomで顔合わせ（その時間もない人は電話やテキスト）

    • 雑談なし（または短め）で本題に入る

    • ヒアリング後に足りない情報が出てきたらテキストで確認

▶︎ 相手に合わせるが大切

  • ヒアリング段階で「自分のスキルじゃ足りなそう...」と怖気ついた場合どうすれば良いですか？早い段階で自分のレベル感を開示した方が良い？

    • 自分だけで対応しようとしなくて良い（チャレンジしても良い）

    • 詳しい人を紹介するだけでも喜んでもらえる

    • 断る・断らないだけでなく「詳しい人につなぐ」選択肢を入れておく

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まとめ

  • 問い合わせを受けただけでは受注にならない

  • 案件を成立させるためには「ヒアリング」と「要件定義」が必要

  • プランニング術を押さえると失注を防げる

  • スピード感をもって対応するだけで成約率は上がる

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