【がんばれ起業家！七転八起】2022-3.売り込まないのがイマドキなんです。

起業家や経営者、はたまた営業に関わる人すべてが感じるジレンマがあります。それは「売り込まないと、買ってくれない」し、「売り込むと、逃げられる」というジレンマ。

誰しも他人に嫌われたくないので、売り込みたくはない。でも、売り込まないと、いつまでたっても売れないので、商売あがったり、です。

営業の学校に行くと「図太くなれ」とか「メンタルが大切」とかいう精神論がまかり通りますが、そもそもが営業苦手な人は優しい人が多く、相手の気持ちが良くわかってしまうのです。

だから「売り込んだら、相手が困るだろうなぁ」とか「もし断られたら、ショックだよなぁ」とか考えあぐねているうち、千載一遇のチャンスを逃してしまう。

そんな方に朗報ともいえる書籍があります。タイトルは「セールス・イズ」。「科学的に成果をコントロールする営業術」というサブタイトルがついています。

要するに、売り込まなくても、相手から「買いたい」と言ってもらえればいいわけです。そこにテクニックがあります。

その第一は「商品の強みや特長を売り込まない」です。売り込む側はお客さんよりも圧倒的に商品の情報を持っているわけですから、売り込みたくなるわけです。が、お客さんは本当にその情報を欲しがっているかを考えないと、逆効果になります。

その第二は「お客様を主語にして行動する」。顧客視点とはよく言いますが、実際にお客様の視点に立つのは難しい。で、「お客様の買い物アドバイザー」になったつもりになるのがよい、と説かれています。

私が提案している集客法にも通じるところがあります。

売り込みたい自分をぐっと抑えてお客様側に立つことを覚えると、売ることのプレッシャーから解放されるのも、また真実です。

というわけで、当世の営業は「売り込まない」のが定石。気持ちが軽くなりますよね。