2024年、オフラインイベント施策を13回実行したので、ノベルティにかける異常なこだわりを綴ってみた。
セールスリクエストでマーケをしておりますサカガミです。
セールスリクエストは、オーリーズグループの傘下でインサイドセールス支援を行っています。Salesforceのコンサル認定パートナーを取得しており、Salesforce、HubSpotを活用したCRM構築や、リードナーチャリングを得意としています。
私は金融営業→フリークアウト(アドテク)→オーリーズ(デジマ代理店)→セールスリクエスト(インサイドセールス代行支援)出向という形で無形商材畑で大手企業から小規模企業へと移っており、今は6期目のスタートアップ事業会社の1人目BtoBマーケターとして日々、勉強と業務に勤しんでおります。
セールスリクエストが今年、力を入れていたのはイベント施策です。12月まで含めると、展示会6回出展、カンファレンス1回出展、オフライン交流会5回主催、実行してまいりました。
イベント施策に本格的に力を入れたのは今年からで、イベントの形式によっては目的も様々となり、売上はもちろんですが、検証を重視していたので多くの学びを得ることができました。
中でも我々は「ノベルティ」に異常にこだわりをかけています！
今回、アドベントカレンダーのお誘いをいただきまして、この機会にセールスリクエストの”ノベルティへの想い”を綴りたいと思います。
オフラインイベント施策に13回出て思うこと
コロナが明けて、徐々にオフライン施策が増えてきたと実感した1年でした。オンライン施策と比較しがちなんですが、やはりリアルで人と対面すると得られる情報量が格段に増えます。
ここでいうオンライン施策は、メルマガや、ウェビナー、お問合せ、SNS、動画視聴などで、お客さまのリアクションを数字やメール文面などで読み取っておりますが、画一的な情報だったり、まだまだアプローチ量が少ないので、マーケだけでは画面越しにいらっしゃるお客さまにそれ以上（心理的に）近づくことは難しい状況です。
ですが、リアルの場で直接お客さまと会話をすれば、お客さまの表情、所作、声のトーン、不意にいただくお言葉などから、弊社や弊社のサービスに対しどういった印象を持たれているのか、弊社にどれくらい熱量を持っていただけているのかなどを色濃く感じることができます。
まだ物量をこなせられないスタートアップ企業において、リアルの場で取得できる「定性情報」は、今後の仮説づくりにとても役立つデータになると思いました。
上記申したことは、弊社側で感じた所感です。
お客さまの視点でいうと、今は展示会、交流会などのイベントの数は増えてきていますので、各社に対する記憶が埋もれやすくなっているかと思います。
そんな中でまだ認知度は高くない、規模も小さいセールスリクエストと根強く接点をもっていただけたり、脳内SEOで1位をとって（＝純粋想起）時期がきたら発注をいただけるようになるために様々な策を重ねておりますが、「ノベルティ」には特に力をいれることにしました。
実際に使ったノベルティ
ノベルティ会議は毎度、社内で代表も参加しながら議論が繰り広げられます。
採用されたのは以下のようなものがありました。
各イベントによって採用した背景が異なるので一概に比較はできないですが、時間やお金、想いをこめたノベルティはしっかり仕事をしてくれている実感をもてており、実際に以下のようなお声をいただいています。
--------------------
展示会の御礼メールでノベルティの写真を添えておき、インサイドセールスで架電をすれば、「あのノベルティのブースね」と思い出してくださる
展示会でノベルティを展示しておけば、「こんなノベルティみたの初めてだよ」、「これ欲しい」と声をかけていただける
カンファレンスでは「ここは1番ノベルティに力をかけているね」とお声がけいただき、「他社とは違うな」という印象をもっていただきながらコミュニケーションが生まれる
--------------------
このわざわざお声がけをいただけること、すなわち先方から能動的に一歩踏み出していただけるというのは、印象付けにとても効果があると思います。
ちなみにこのキャップはイベントユニフォーム用に作ったものですが、しっかり刺繍を入れてデザインもこだわりました。そのかいあってキャップに注目してお声がけいただいたりしています。何か1つ作るにしてもこだわりを入れると反響を感じるので、1つ1つ本気で取り組むことの大事さを実感しています。
ノベルティの目的
ノベルティをつくる目的は状況によって変わると思いますが、①アテンションをつくる（会話のきっかけを生む）、②記憶に残す（印象を残す）が挙げられると思います。弊社は『②記憶に残す』を重視しています。
『記憶に残す』には、以下いずれかの点を抑える必要があると考えます
他社と差別化できているか（まねしづらい、あまり見かけない）
物として心象がよいか（使いたい、食べたい、捨てたくない）
こだわりを伝えられるか（ストーリーづくり）
特に意識したいのは「ストーリーづくり」です。
「昨年いった展示会でビールもらえたブースがあったな！でもどこの会社だっけ？」というふうに、インパクトが残ったとしても企業名と紐づいて記憶に残せないと、次に繋がりません。
そこで、「どういった経緯でノベルティが生まれたのか？」みたいなサイドストーリーを手渡す際に一言伝えるだけで、より企業名と紐づけて覚えてもらえることが期待できます。
ちなみに、弊社でお配りしているクラフトビールには、「弊社のメンバーは職人気質（クラフトマンシップ）があるので作りました。」と一言添えると「なるほどー！」と言ってもらえます。この「なるほど」が共感や納得感を生み、またサービスとの関連性を持って記憶に残しやすくなります。
ノベルティはなかなか評価しづらい施策ですが、仮説と信念と想いをもって行っていくことで施策への納得感を生み、そこから継続させていく先に一貫性がうまれ、ブランディングへとつながっていく過程に手ざわり感を持てるようになるのかなと思います。
まずは色々と試して、何かしらの正解にたどり着けるまで検証を継続させていきたいと想います。
来年の抱負
もっとみなさんに「インサイドセールスといえばセールスリクエスト」と第一想起につながることを目指し、ストーリー設計の質を向上させたノベルティづくり」に力を入れていきたいと思います。そのためにはイベント参加も積極的に行って定性情報をとりにいきます。より「セールスリクエストらしさ」をつくること、「お客さまとより良い関係性を築けること」を目指して引き続き精進してまいりたいと思います。
まとめ
イベントが増えてきたBtoBマーケ界隈ですが、小さな会社で定量データが少ない会社ほど、イベント参加によって「定性情報」をとりにいくことはとても価値があることだと思います。その際、お客さまとのコミュニケーションを経てより記憶に残してもらうためには、ノベルティにストーリーや想いを乗せることで企業名と紐づけて印象付けられるように狙っていきたいですね。評価しづらい施策ではありますが、継続させていくことで一貫性を生み出し、ブランディング施策の１つとして良い循環をうみだせられると良いなと思います！