MUPWeek８～商品を相場価格より高く売るためには～
こんにちは！ 野原です。
1週間が経ち新しいセクションの動画が閲覧できましたので纏めたいと思います。
今回の内容は商品やサービスの価格を設定するうえでとても大切な内容となっております。
価格設定に迷っている方は、是非ご覧ください。
●テーマ
【ブランディングスキル】
★結論
商品を売りたいなら商品を売るな
１．ブランディングとは？
商品を知ってもらうため方法はいくつかありますが、オススメはブランディングです。
下記でブランディングがオススメの理由と同じ状況で使われ混乱しやすい用語を比べてみました。
・マーケティング
→あなたが好き
・広告
→不特定に好きをアピールする
・PR
→第三者があなたの事を好きみたいよと言う
・ブランディング
→相手から好きと言われる
ブランディングを作り相手から好きと思ってもらえるなら、他の３つの行う必要はなくなります。
ブランディングがある企業は、こちらから広告を配ったりする必要もないので結果的に無駄なコストをかけなくて済みます。
２、ブランディングの種類
ブランディングは４つに分かれています。
①コーポレートブランディング
HP、ロゴ、パンフレット、代表者、提携先、資本金、法務
→会社の信頼に繋がるブランディングになります。
ここで大切なことは、競合は把握するけど競合は作らないようにしましょう。
→競合を作ると価格競争になったり比較されたりします。
そうならないように、○○だけど○○ではないと明確に断言するのがオススメです。
ブランディングがある企業は断言もできています。
ちなみに、○○専門店、○○特化型はスモールスタートには特にいいブランディングとされています。
②プロダクトブランディング
価格、材料、パッケージ、雰囲気、デザイン、希少性、認可、資格、効果
→商品のブランディングとなります。
ここで大切なことは、価格設定は一番売上がある金額で設定はせず利益が一番高く残る金額で設定をしましょう。
ということで、一つ質問です。
現状把握：シャングリラホテルはカフェラテを販売しようと考えています。
数値事実：100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員頼む
数値事実：1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果
数値事実：1杯のカフェラテを提供できるのに人件費、仕入れ原価など全てを含め300円かかる
Q.シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか？
答えは1000円になります。
売り上げは750円が一番高いですが、利益は1000円が一番高いからです。
価格設定では切り捨てる金額(A)、実践する金額(Ｂ)、挑戦する金額(Ｃ)に分ける必要があります。
基本的にＡなしとして、Ｂは利益が残る金額、Ｃは購入してもらいにくい金額です。
このＣを購入してもらえるようにするかを考える事も大切になります。
例えば、カフェラテの相場を５００円とします。
Ｃの金額を１５００円にします。
相場５００円のカフェラテをＣの金額で売るためには、商品以外の付加価値を付けたり体験させたりすることが重要です。
ちなみに、付加価値の方法は３つあります。
①空間付加価値
②商品付加価値
③サービス付加価値
①、②はコストがかかります。
③はコストもさほどかけずに行えるためオススメです。
③マーケティングブランディング
チャネル、ターゲット、メディア、口コミ、SNS、キャッチコピー、ストーリー
→どう世の中に広めていくかのブランディングになります。
ここで大切なことは、前述した付加価値です。
では、ここでも一つ質問です。
スタバのコーヒー ５００円
マクドナルドのコーヒー １００円
スタバのコーヒーが売れるのはなぜでしょうか？
結論は直営店とフランチャイズの違いです。
フランチャイズの場合は、利益のために回転率を上げようとします。
座席を増やしスペースが狭くなってしまします。
一方でスタバは直営店のため利益重視ではなく一人一人にスペースを与えて
ゆっくりとした空間を楽しんでもらっています。
ということで、スタバには空間付加価値がついています。
そのため、１００円のコーヒーではなく５００円のコーヒーが売れます。
こう言った部分も価格設定に重要になります。
④セールスブランディング
販売方法、提携先選定、顧客選定、資料
→どうやって売っていくかのブランディングになります。
冒頭でも記載しましたが、商品を売りたいなら商品を売ってはいけないため、商品以外の付加価値をPRすることが大切です。
例えば、ピアノなど高額商品の場合は商品を使ってもらい相手側に購入意欲を持たせたりしています。
他にもありますが、何かしら体験してもらって相手側に購入意欲を持たせることが大切です。
これが、ブランディングですね。
★まとめ
ブランディングを作ることで商品を相場以上の価格で販売できるようになります。
これは、利益を残す事にも繋がります。
商品やサービスを行っている方は付加価値や体験をしてもらい購入してもらうえるよう取り組んでみてはいかがでしょうか？
今回はここまでになります。
ご覧いただきありがとうございました。