【2分間読書】選ばれるプロフェッショナル ― クライアントが本当に求めていること(ジャグ・シェス, アンドリュー・ソーベル )
こんにちは、
読書コンサルののぶです
2分間(1000文字前後)で、本の概要と今後のアクションを共有します
紹介する本：
選ばれるプロフェッショナル ― クライアントが本当に求めていること(ジャグ・シェス, アンドリュー・ソーベル )
一言要約 ：
お客様から信頼されるプロフェッショナルの要素を調べ上げまとめた本
3分で読める、アクションに繋がるを売りに紹介しています
これまでの紹介本は以下を参照下さい
1.本書を読もうとしたきっかけ
・コンサルトしての幅を広げたかったから
2.本書の概要
選ばれるプロフェッショナルになるためには、
以下の7つの極意が必要
1. 無私と自立
・独自の観点を提供する知的自立、他人の意見に左右されない自尊心と自信を発達させている知的自立、お金がすぐに必要ないといったような経済的自立が必要
・クライアントのニーズをありのまま一切湾曲せずに理解し、自分のではなくクライアントの課題の解決方法を提案する
・クライアントを厳選する。単純に個人的に合わないとか、会社がターゲットとしないなどもあるが、まあまあの仕事で満足するようなクライアントとは仕事をしない。自分を試そうとするようなクライアントは、自分たちの成長に繋がる
2.共感力
・共感力により、以下が可能となる
一緒に仕事をしている人々の性格、考え方、やる気価値観を理解する
公私にわたって深く意味のある関係を築く
適切で効果的な方法で人に対応する
・共感力には三つの側面がある。感情・思考・状況を理解すること
・共感力を生かすには三つの基本的な前提条件がある。正しい態度・自己認識と感情のコントロール・傾聴する力
・自分の気持ちを理解し、コントロールができないと他人の気持ちも理解できない
・人の話を聞く必要がある。自分の価値観ではなく純粋にクライアントが言おうとしている内容についてじっくり考える
・クライアントが自分で答えを見つけられるように引き出す質問をする
3.ディープ・ジェネラリスト
・広くかつ深く、独自の知識を身につける。あらゆる方法で知識を習得する
4.統合力
・多視点から全体像を理解し、統合された考え方を持つ
・以下の視点を持つ
グローバルな視点を与える
新たな視点を提供し問題を見直すのに手を貸す
会議の場に大局的思考を持ち込む
重要で戦略的な問題にいつも集中させる。それにより議論の質を高める
細部にまで入り戦略レベルに取り組む一方で全体的な戦略にも目配りができる
5.判断力
・問題を正しく特定し、経験・価値観を踏まえて健全な判断をする
・避けるべき5つの罠は以下
不十分の前提、出だしから間違う
確証バイアス、見たいものを見る
自信過剰、成功に必要なものを過小評価する
規定路線、過去の意思決定に束縛される
集団思考、自分たちの組織や絶対だと思い込む
・優れた羽田に至るステップは1問題を正しく特定する新選択的に日を収集するさん直感を得る4自分の価値観に立脚する5経験から正しく学ぶ
・より良い判断を下すためのテクニック
課題の理解に時間を惜しまない
本当の問題が何かを見つける
その問題を本当に優先すべきか確認する
反証的な質問をする
一般的な選択肢だけではなく異色の選択肢も考える
予想される未来から逆算する
リスケや不透明性に対してクライアントの許容度を理解する
自分の経験を生かす能力を高める
6.信念
・自分の価値観／信念を育て、強く信じる（自信過剰にはならない）
7.誠実さ
・信念に従い、一貫した行動で信頼を得る
・ここで言う誠実さとは以下のことを言う
優れた判断力、分別、一貫性、行動
・信頼を築く方法は以下
クライアントと会う時間を設ける
期待をコントロールするつまり合意を取る
慎重に約束する
ロイヤリティーを示す、つまり自分の課題よりもクライアントの課題を優先すると言う事
日常の中で信頼を育てる、約束を守る
自分の信念や価値観を知る
堂々と話せることが検証する
クライアントは感じるリスクを減らす
・あなたに関する寝台をなくしてもクライアントは教えてくれない
・クライアントにとって仕事を達成できなかった理由はどうでも良い
■クライアントアドバイザーとして成功する人の特徴
・クライアントがこちらの専門分野に直接かかわる問題についても、また関係する周辺分野についても頻繁にアドバイスを求めてくる
・クライアントの関係は長期的なものが多い。クライアントの大半がほかのクライアントに進んで推薦してくれる
・クライアントとは仕事上でも、またプライベートでも互いに強い信頼関係で結ばれている
・クライアントとは広範囲にわたって共同し、提供するサービスや製品を明確にして、それがクライアントのニーズに合うように心がけている
・特に頼まれていないアイディアや提案についても頻繁にクライアントにコンタクトしている
・クライアントはこちらが常に料金以上の価値を提供していると信じている。同じサービスを安い価格で受けられるとしても目移りすることは滅多にない
■避けるべき罠
・適切なクライアント
・問題設定の誤り
・不適切なアドバイザー
・クライアントの代理であることをひけらかすhey
・悪いニュースへの耐性がなくなる
・不幸な関係を続ける
・意見や判断を額面通り受け入れる
・組織からの幅広いサポートを失う
3.学んだこと、感想、今後のアクション
引き合いが来るプロフェッショナルコンサルタントの事例を収集し、
分析した内容となっている
引き合いが来るプロフェッショナルとは専門性を持つだけではなく、
お客様にとって真に価値ある提案をすることであるが、
それを具体的に示してくれている
今後のアクション：
・話すことよりも聞く時間を増やす
→内容が濃かったので、まずはこれからやろうと思います
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