インサイト（洞察力）を知って販売する

インサイトとは（洞察力のこと）

☐　営業　☐　集客　☐　社内　☐　経営　☐　購買　☐　日常　

全てにおいて洞察力が必要

販売や営業をするとき

どんなにいい物を持っていても安いものを持っていても

人は
☐　もっといい商品ないのか?　☐　これがベストなのか？
☐　もっと安いものないのか?　☐　この営業は信じられるのか?
☐　手間はかからないのか?

と疑うことがストレスになり損をしたくない感情から購入しなくなる

あなたの顧客が誰で何が欲しいのか?を知らないと売れない

どんなアクションを起こしても無駄になる

まずはあなたがインサイト　洞察力を高めることが必要

インサイトができるようになるには　セグメント（区切ること）をすること

セグメントの区切り方について

セグメントは3つに分かれる

①　プロフィールセグメント

年齢　性別　地域などをセグメントする

②　心理セグメント

人は心理状態で4つに分かれる
例えばオーガニック製品を販売する場合
①　無知の方の場合
　　　添加物が危険と知らない→説明する→添加物の危険性を伝える
②　無関心の方の場合
　　　知っているが興味がない→説明しても無意味→伝え方を変える→
　　　　　　　料理教室や子供食育などにアプローチを変える
③　問題意識がある方
　　食べないよう意識あり　→　営業必要　→
　　販売する→キャンペーン告知する
④　危機意識のある方
　絶対に食べない意識あり→　購買PRのみして→質問に答える
　　　　　　　→他社との違いを訴求する

③　ベネフィットセグメント　ベネフィット＝価値のこと

ベネフィットには
機能価値　と　情緒価値がある
例えば時計
機能価値　→　時間をみる
情緒価値　→　高い時計を買う→　高級感＝優越感を買っている
東京ディズニーランド
機能価値　→ケット
情緒価値　→　臨場感や興奮感を買っている
カフェ
機能価値　→　コーヒー
情緒価値　→　癒しを買っている
機能価値ではなく情緒価値を理解する事で
ビジネスは成功する

機能はわかっても情緒価値を理解できている企業は少ない

情緒価値には3つの欲がある

ERG理論　という

①生存欲求　②社会的欲求　③自己欲求　成長したい
人は上記の3つの欲を買っている
例えば
髪を切る　→　機能価値
清潔でいたい　周囲からの目を気にしている→　情緒価値
オーガニック製品を食べる理由は？
添加物の排除　→　機能価値
健康　キレイでいたい　優越感　→　情緒価値

📝社会的欲求とは

友人や家庭、会社から受け入れられたい欲求のこと

この欲求が満たされない状態が続くと社会的不安を感じる。。

この3つの欲を提供して購買に繋げること

上記にてセグメントしてターゲットイメージができたら

差別化戦略をする

☐　とにかく早く済ませたい→①　☐　節約をしたいから安さ→①
☐　友人と会うからゆっくり→②　☐　自分へのご褒美に→②
☐　いつもの店員に会いに行く→③　☐　雨が降っているから駅近くで→①
上記の内容は全て下記の3つの内容にあてはまる
①　早い　便利　安い　PROCESS
②　品質　最新のもの　高級なもの　PRODUCT
③　関係性　　　　　　　PERSONAL　　　　　　　　①②③がPPP戦略

上記3つが差別化戦略

例えば

オーガニックが求めているのは②の品質

他のお店が安くしても品質に価値を置いている

他と差別化している

まとめ

①顧客のインサイトをしっかり把握する
②値段だけで人は動くわけではない
③セグメントする　下記で顧客のイメージを出す
☐　プロフィールセグメント　
☐　心理セグメント　☐　ベネフィットセグメント
④顧客のイメージから具体的施策を定義する
⑤顧客のイメージから顧客の本当のインサイトを把握する

顧客の求めているものを把握し差別化する事
でぶれない経営ができる

皆さんも今日から洞察力を上げて差別化戦略実践してくださいね

～MUPからの学びをアウトプット～