人の欲を理解して発信する
人間はみんな欲を持っている
例えば
☐ 綺麗な女性を目で追ってしまう
☐ 今日だけとは食べ過ぎる
☐ あと10分だけと二度寝してしまう
これ全て欲からきている
人間の行動は欲からきている
お腹が空いたら食欲がでてベッドから起きる
睡眠欲よりも食欲が強くなるからその行動になる
人間は感情で行動し消費を起こします。
人の欲と感情をしっかり理解する事で
コピーライティング
セールス
マーケティング
ブランディング
が上手くいく
人間には8つの欲がある
①死にたくない 充実した人生をあゆみたい
②空腹や飢えを避けたい
③損したくない 安全でいたい
④異性に愛されたい 性的欲求を満たしたい
⑤不快を避けたい 不自由でいたくない
⑥他社より優位な立場でいたい
⑦家族や恋人を大事にしたい 失いたくない
⑧誰かに共感してもらいたい
⑧つの欲は生まれた時からある
8つの欲があると
⑨つの欲が出てくる
8が満たされて9つの欲が出る
例えば
戦場で爆弾があるときに部屋がきれいにしたいと思わない
まずは安全をとる→⑧ここが満たされて⑨に行く
9つの欲
①情報が欲しい
②好奇心を満たしたい
③清潔でありたい
④効率よくいきたい
⑤便利であってほしい
⑥信頼 質の良さが欲しい
⑦美や流行を表現したい
⑧節約し 利益を上げたい
⑨希少なものをみつけたい
⑧つの欲が満たされて
初めて⑨つの欲が出てくる
欲によってメンタルアカウンティングが変わる
メンタルアカウンティングとは
＝心理会計のこと
お金を使用するときの意思決定が
何に使うかによって変化する事
例えば
友達に缶ジュースを 150円で購入すると
高いと感じるが
彼女とのデーとに 15000円を使う
のは高く感じない
そこに欲があるから高いとは感じない
欲が満たされないと
欲に応じてメンタルアカウンティングが変わる
17個の欲をしっかり理解する事
以下3つが購買に繋がります
人は欲がみたされないと
①ストレスを感じる
と
②欲求が高まる
欲求が抑えられないとき
③欲求を満たすために人は行動する
例えば
お腹が空きすぎた時に
レストランに行くなど
つまり
購買に繋げたいときは
欲を高める事
欲求を高めれば購買に繋がる
何かを売ろうとするのではなく
顧客の欲を高めれば売れる
文章や営業トークに下記を
入れる事
① 視覚 目で物を見る感覚の働き
② 聴覚 音を感受する感覚
③ 触覚 外の物に触れることによって生物体に起こる感覚
④ 嗅覚 においに対する感覚。
⑤ 味覚 舌などで物の味を感じ知る感覚。甘・苦・辛・酸などの味の感覚
５の感覚を
営業や文章トークに入れているか
例えば
①夏も最後という事で今度ビーチでBBQ開催します
②ビーチでジューシー炭火焼のお肉と
キンキンに冷えたビールで夏を終えませんか?
②のほうが５つの感覚伝わる
人は
伝えるか売るかしない
売るためには伝えることをすること
売るためには欲求を高める５つの感覚をいれること
ストーリ＋⑧つと⑨つの欲を満たす＋５つの感覚を刺激する
を意識してSNSの発信をすること
例えば
バービー人形のバスバブル
子供と遊んでいるとき
目に入ったら激痛で眼科に通った
その時思ったことが
子供にそんな思いをさせたくない
これは販売店にも責任がある
だから
100%オーガニックバービーバスを
を開発した
だと
ストーリー＋8・9＋５つの感覚を刺激している
100%オーガニックバービー人形の
バスバブル開発しました
より伝わる
この3つだけを意識して
✉ インスタ ラインなどの投稿をする
ストレスは
⑧
生死・飢え・危険・欲求不満・不自由
不平等・家族危機・無共感
⑨
無情報・退屈・不潔・不効率・低品質・不便
時代遅れ・赤字・無価値
⑧と⑨に分かれる
このどこかに何かしらのストレスを抱えている
相手が
☐ 何にストレスを感じ
☐ どんな欲が満たされたいのかを知ること
8と9のストレスの解決策をすることで
物が売れる
人は
高額なものをみる＝痛み（ストレス）を感じる
頬をつねられたときと同じ痛みを感じる
高いから痛みを感じるのではなく
高い理由を知れないからストレスを感じる
情報が足りないからストレスを感じる
高額である明確な理由がわかれば
ストレスは和らぐ
ストレスを和らげるために何が必要なのかを
考える事
クレジットカード vs 現金
人は現金で払うよりクレジットカードで払ったほうが
痛みやストレスを感じず満足度が高まる
この痛みは鈍らせたり和らげたり
操作することができる
表示の錯覚
例えば
カクテルの価格
$１２ １２ TwelveDollar
この3つの表記の中で
どれが一番痛みを感じないか?
答えは
１２！！
痛みを感じなくするには$とか円を書かないほうが良い
お客様は情報を求めている
お客様は知りたがりだけどめんどくさがり
アマゾンは2又は３タップで商品を買える
顧客にストレスをあたえていない
端数での錯覚
12ドル 11.8 12.00
この中で11.8が一番痛みを感じない
アンカリングスキルについて
①コーヒー1杯いくら?
300円~380円 皆がコーヒーの相場を知っている
②日本のたばこはいくら?
外国人からすると日本のたばこは安い
①②のように人によって場所によって
状況によってアンカリング違う
例えば
③ガソリン８０→１４０→１２０
120円が安く感じる
でも元々は
80円から120円にあがってる
場所とか状況によって
アンカーは動いている
比較数字を置くことで安く見える
大きい数字がアンカーになってそこが上限になる
営業であれば
例えば
このテレビはデパートで買うと
10万円くらいしますが７万にします
でも実際は7万円
これがアンカリングスキル
飲食店であれば
レジ回りに大きな数字を置くこと
人間は無意識で行動している
59ドル WEB版 68人
125ドル 印刷版 32人
だと圧倒的にWEB版が売れる
次に
59ドル WEB版 16人
125ドル 印刷版 0人
125ドル WEB版と印刷版 84人
3つ数字を置く事でアンカーをずらし売り上げを上げている
例えば
コーヒー100円
ブレッド 200円
コーヒ&ブレッドセット 200円
だとセットが売れる
わざとアンカーを高いものを置く
次に
マーケートスイッチスキルにつてい
美顔ローラー12000円
普通のローラー市場でしない事
エステ市場に発信する事
普通のローラー市場で12000円は高いけど
エステ市場に打ち出すことで
エステに行くと1回12000~2万円
と比較し
1回の料金で自宅でできると
安く感じる
まとめ
①8＋９を把握すること
②５つの感覚を考慮すること
③ストーリ＋８・９＋6つの感覚を入れることが
ＰＲの基礎
④ストレスの鈍らせ方を把握をすること
⑤表示での錯覚
⑥シンプル明確であること
⑦アンカリンク
⑧マーケットスイッチ
上記を理解する事で
売上アップにつながります。
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