HR SaaSのアライアンス戦略の変遷
こんにちは、スタメンでアライアンスセールスを担当している長尾（@ngbin1121）です。このnote記事は、スタメンnoteリレーの9日目です! スタメンのnoteリレーはこちら👇
💡読んで欲しい人
*SaaSでアライアンスを担当している方/担当する予定の方
*SaaSのbiz経験者で次のキャリアを検討してる方
*スタメンに応募してくださった方
はじめに
ご覧いただきありがとうございます！改めまして、株式会社スタメンでアライアンスセールスを担当している長尾です。前職では会計系のSaaSのIS/FSのプレイヤー、マネージャーを担当。スタメンに転職後、人と組織におけるエンゲージメント向上支援を行うHR系SaaSのアライアンスにチャレンジ。はや1年半が経過しました。
界隈で有名な葛西さん創設のパートナー研究会をはじめ、周りのSaaSアライアンスを担当される方々にも相談させて頂きながら、弊社らしいアライアンスが形になりつつあります。まだまだですが、これまでのアライアンス戦略の変遷をシェアさせていただきます。
自己紹介
大阪生まれ大阪育ち。
新卒で通信キャリア業界に飛び込んで、ソフトバンク株式会社で合計4年間代理店営業や企画職を経て、SaaSの立ち上げをエン・ジャパンにて4年行う。(旧：pasture 現：freee業務委託管理)その後HR系SaaSのスタメンに参画。初めの4ヶ月は法人営業を担当し、その後アライアンスセールスを担当。
このnoteの目的
読後に下記の状態になっていただけることを想像しながら書きました。
①弊社のアライアンス戦略の狙いや変遷の理解
→皆様のアライアンス戦略立案の参考になれば幸いです
②SaaSアライアンスセールスの業務イメージが湧く
→併せて、アライアンスの面白さも感じていただけると嬉しいです
界隈でもまだまだ情報が少ないアライアンスですが、これまでの恩返しの気持ちも込めて、これからアライアンスに携わる方々に少しでも役に立ちたいという気持ちで書かせていただきました！
アライアンスが語られる時のよくある3つのテーマに「戦略」「組織体制」「予算設計」がありますが、今回は「戦略」について触れたいと思います。
なお、アライアンス営業部を立ち上げた頃(2023年5月)の「戦略/組織体制/予算設計」、1年後の結果まではアライアンス管掌役員やアライアンスメンバーが書いてくれています！ ※時系列順に記載
1.スタメンがアライアンスに取り組む理由
早速ですが、弊社がアライアンスに取り組む理由は、事業の非連続成長並びに、ダイレクトチャネルだけではアプローチできない市場があるためです。
PIVOTで弊社社長の大西が話しているように、売上50億円/年を目指しており、併せてプライム市場への鞍替えも視野に入れています。そのために様々な戦略を持っており、その1つがアライアンスです。
弊社はノンデスクワーカー(飲食業、運送業、介護・医療、製造業など)が活躍する法人様中心に、エンゲージメントプラットフォーム TUNAG（ツナグ）を提供しています。
日本は商習慣上、代理店を通した購買活動が多く、直販チャネルだと全国の24%のお客様にしかアプローチできないというデータがあります。つまり、76%のお客様には代理店(パートナー様)を通さないとアプローチが難しいのです。そのため、代理店チャネルが欠かせないのです。 (SAIRU様の記事参照)
2.アライアンス戦略の変遷
ということで、アライアンス営業部を立ち上げた頃は「誰」と「どのような」協業を組むのが良いかもわからなかったので、まずは他社SaaSの真似をしました。
自社商材との相性を加味して、「ビジョン」「業界」「業務領域」「カウンターパート」などを軸にパートナー様探しの旅に出ました。また、win-win-winとなるような協業を設計するために、協業の座組も「双方の販売ストーリー重視」、「販売インセンティブ重視（手数料）」など様々な形を模索しました。
パートナー様例：業界特化のコンサル、HR系企業、金融機関、事務機メーカー、顧問など
おかげさまで、各領域でトップパートナー様は徐々に確立しつつあります。また、「ノンデスクワーカー」「再現性」というキーワードで分析すると、特に地方銀行との相性が良いことがわかってきました。直近では、オリコ様とのリリースにもあるように、地方銀行様との取り組みを強化しています。
3.アライアンスセールスの特徴
最後に、直販(直接販売)とアライアンス(間接販売)の両方のSaaSセールスを経験した長尾が感じている、アライアンスセールスの特徴について触れたいと思います。
アライアンスセールスの特徴
①提案先：代理店(パートナー様)の経営者/営業企画
②提供価値：1社では提供できなかった価値が、2社だと提供できる
③個人的な面白さ：戦友(パートナー様の社員様)が社外にもいる感覚
弊社ではまだそれほど規模も大きいわけでなく、いい意味で役割をはみ出して動くことがあります。そのため、上記のような特徴を感じています。(ココは組織体制によって違ってくると思います)①②の具体例を下記に記載します。
①提案先
パートナー様が掲げるビジョン実現にあたって、パートナー様の持つ既存ソリューションでは部分的に弱い領域がありました。該当領域を更に強化する観点で、上場企業の経営企画の方に提案させていただき協業に至りました。
②提供価値
「採用(パートナー様)＋定着(スタメン)」、「評価(パートナー様)＋評価制度の実行(スタメン)」といった合わせ技の提案で最終顧客にご決裁いただけたこともありました。(ご決裁いただけた後、パートナー様の営業担当の方と大阪で飲んだことは忘れられません)
このnoteを通じて、アライアンスの魅力が少しでも伝わっていると嬉しいです！SaaSアライアンス戦略の遂行や、そもそものキャリアとして検討されている方がいれば、SNS（@ngbin1121）でもカジュアルなMTGでもお気軽にご連絡ください。(私もこれまで本当に周りの方々に教えていただいてやってきました🙇@kitagawa_1130 @kasai_201406)
最後に、営業部門では、全方位で積極採用中です！アライアンスに限らず、スタメンにご興味お持ちいただけましたら、まずはカジュアルにお話ししましょう！