週次の会議で予実管理を実現【営業マネージャーを楽にするKPIを使った予実管理】

前回は、「KPI を使った予実管理」を実現するために必要な８つのステップの６つ目、「KPIを導き出す方法」について解説いたしました。

本日は、７つ目のステップとなる「週次の会議で予実管理を実現」について解説していきます。

ＫＰＩの導き出し方（復習）

前回はついにＫＰＩを導き出しましたね！

売上目標にダイレクトに影響する指標をＫＰＩにすると良いので、

営業プロセスの中から「見積提出件数」と「決裁権者面談件数」をＫＰＩに選定しました。

【見積提出件数】
　年間800件
＝5人×160件
≒5人×3件×52週

【決裁権者面談件数】
　年間400件
＝5人×80件
≒5人×2件×52週

上記の通り、1年間は52週ですから、52週で割った数字を活動目標とすると、

毎週１人あたり見積を3件提出し、決裁権者と2回面談をすれば達成することになります。

この週3件見積と2件面談がKPIとなります。

週次の会議で管理する理由

最近では、会議は無駄なので無くなって行く方向にあると思います。

もちろん、目的の無い会議はやめましょう。無駄です。

しかし、目的が明確である場合、会議をおこなうことで営業活動に良い影響が出る可能性があります。

例えば、予実管理をおこなうための会議は、是非とも開催しましょう。

予実管理の会議の概要

予実管理の会議は、週次で全員集まって開催することをおすすめします。

なぜならば、全員の面談結果や面談予定を報告する場として、

ボリューム的にも1週間単位くらいがちょうど管理しやすいからです。

もちろん、メンバーと日々面談するのは問題ないです。

むしろ１on１ミーティングをおすすめします。

それはそれとして、メンバー全員参加の会議としては、

週次開催が集まりやすく情報量としてもちょうど良いと考えます。

予実管理の会議では、メンバーひとりひとりに、

ＫＰＩに関する先週の結果と、今週の予定を発表してもらいます。

例えば、以下のような報告をしてもらいます

「先週は、見積提出件数3件の目標に対して、2件しか提出できませんでした。

具体的には、Ａ社にＺ案件の見積を提出し、Ｂ社にＹサービスの見積を提出しました。

予定していたＣ社への見積提示はお客様の予定が合わなくなり、今週にリスケになりました。」

「今週は、Ｃ社、Ｄ社、Ｅ社に見積提出する予定です。」

「また、先週は、決裁権者面談2件の目標に対して、2件に実施できました。

Ｆ社の〇〇部長にＸ案件についてお願いしました。

また、Ｇ社の××部長にＷ案件についてあらためてご提案させていただきました。」

「今週は、Ｈ社の△△部長にアポイントを取れていますが、1社のみですので、なんとかＩ社の役員に面談できないか、担当者に打診しています。」

メンバーは全員の前で発表します。

各自、ＫＰＩを達成したかどうかについて報告します。

また、今週はどのようにＫＰＩを達成するのか、合わせて報告します。

そして来週の会議では、予定通りにＫＰＩを達成できたのか、再び報告してもらいます。

この会議を毎週継続していくことで、各自が自発的に活動できるようになります。

自分で活動予定をコミットしますので、

それを達成できないと上司に理由を聞かれるし、

他のメンバーにも見られているので、

極力達成するように努力するようになります。

もし、会議をおこなわないと、このような自発的に動こうという意識が生まれにくいと考えます。

そういう意味では、全メンバーを一度に集める会議であっても、無駄ではありません！

むしろ、売上目標には欠かせない会議になります！

もちろん、リモート会議でも全く同じ効果が見込めます！

むしろ、より効果的かもしれませんね！

まとめ

今週は、予実管理の具体的な方法：週次会議の開催について解説しました。

KPIを達成するには、自分のコミットを他人に聞かせるのが一番効果的、ということです。

有言実行とは良くいったものです。

次は、KPIを使った予実管理の最後の章「会議での営業マネージャーの役割」となります。

宜しくお願いします！