上司と見積もりの相談をする上で大事なこと

上司に見積もりの相談をしていますか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

本日は、上司に見積金額を相談するときの収支表のつくり方と相談の仕方について、解説します。

収支表とは、お客様に出す見積金額の利益額や利益率が一覧表になったものです。

みなさんの会社では、システム上で見積を作成することがあると思います。

または、エクセルなどで作成する会社もあるでしょう。

とにかく、売価と原価と利益の情報を一覧表示し、上司と部下が同じ資料を見ながら相談できるようにすることが重要です。

収支表のつくり方と上司との相談の仕方としては次の通りです。

収支表のつくり方

システムでもエクセルでも構いませんが、次の情報が一覧表示されることが重要です。

項目名（商品名）／売価（単価）／数量／売価合計／原価／原価合計／利益額／利益率

項目名（商品の種類）の数だけ行が増えて行き、最下段が合計になります。

上記の順番で記載されていると、マーケットインの価格を作れるのでお勧めです。

その理由は、本来、商品の値段というものは、買い手が決めるもの、という考え方があります。

トヨタ生産方式などで採用される「原価低減」の考え方です。

売価から原価を差し引いた金額が利益になる、という考え方です。

しかしながら、原価に利益を乗せて、売り手が売価を決めるという「原価主義」の企業も多いのではないでしょうか。

これでは、マーケットがもとめる商品・価格から、かけ離れていく可能性があります。

商品を作っても売れないというのは、こういう場合に陥りがちです。プロダクトアウトです。

お客様に、いくらだったら買ってもらえるかを聞き、その価格にして買ってもらう。

その価格でも利益が出るように、原価低減の努力をしていく、というのが理想的です。

この原価低減の考え方に立つと、エクセルの列の順番は、上述のように、「売価」「原価」「利益」になります。

上司と相談の仕方

収支表が出来たら、上司と見積相談をしましょう。

会社によって、適正利益率というものがあると思います。

その適正利益率を満たせるか、満たせない場合は、どこまで利益を減らして売価を下げるか、相談します。

その際、原価については、なぜその原価なのかを裏付ける資料があれば、その資料も準備しておきます。

原価を算出した部門に交渉して、原価を下げさせる余地があるか、どこを効率化したり省けば原価低減できるか、確認します。

上司は、部下が作成した収支表をそのまま承認するのではなく、次の視点で突っ込みを入れます。

・お客様の予算内か
・お客様はこの価格なら買うと言うか
・競合他社はいくらで出しているか、その価格と比べて、何がどう違うのか
・原価は合っているのか
・原価の根拠は確認したか
・原価低減の余地はないか
・お客様に原価低減のために協力してもらえる余地はあるか

このような議論を上司と部下でおこない、最終的にお客様に提示する価格を決めて行きます。

見積の段階で、ここまで真剣に考えることで、成約率も高まるはずです。

まとめ

本日は、上司に見積金額を相談するときの収支表のつくり方と相談の仕方について、解説しました。

適切な収支表を作成し、上司と相談することによって、お客様に受け入れられる売価を検討することができるはずです。

そこで重要なことは、次の事項になります。

・原価低減の考え方に沿った収支表を作っているか
・その売価はお客様が購入したい価格になっているか
・原価低減の余地はあるか
・お客様に原価低減のために協力してもらえるか

せっかく見積の機会を頂いたのであれば、そのチャンスをしっかり活かしたいですよね。

そのためにも、わかりやすい収支表を作成し、上司にしっかり相談していくことが重要です。

本日はここまで読んでいただき、ありがとうございました！