ウェブ会議を活用したオンライン商談の進め方

こんにちは！営業マネージャーのめいです。

ちなみに、みなさんはウェブ会議で一週間に何件くらい商談してますか？

このご時世、オンライン商談メインで営業活動をしていかないと、なかなか商談を進めていけないと思います。

本日は、この時代に必須スキルの、ウェブ会議を活用した商談の進め方について解説します。

アポ取り

オンライン商談のアポイントを取るために、ぜひ取り組みたいこととしましては、ウェビナーです。

特に、コロナ対応やリモートワークを進めるためのサービスや製品など中心に、活況なウェビナーは多々あります。

自社に人を呼べるようなサービスがなくとも、協力会社と共同でウェビナーを開催をすることで多くの参加者を募ることも可能になっています。

ウェビナーに参加してくださったお客様に、お礼のメールを兼ねてアポを取るのが最も効率的、効果的と思います。

より詳しいサービス紹介をさせてもらいたいと言えば、アポ取得率が高まります。

車を見にディーラーに来た人に営業するほうが、飛び込みやテレアポで車を売るよりよっぽど楽に成約できるのと同じです。

事前準備

ウェビナーで参加された方にアポ取得できたら、自分の会社が認めているウェブ会議システムを使い招待します。

ウェブ会議システムは多数ありますが、それぞれ得意不得意がありますので、それを見極めて選定していくことになります。

例えば、画面の切り替えはこちらがスムーズだけど、多人数ならこちらがさくさく動く、などです。

そして、どのサービス（商品）をどのように紹介するのかについて、ストーリーを立て、そのストーリーを実現するための資料を準備します。

基本的には全ての資料を、単一のアプリ（PDFやブラウザ）で説明できるようにします。

複数タブを開き、パッパッと画面を切り替えられることをお勧めします。

色々なアプリを立ち上げていると、画面共有に時間がかかるし、切り替える時間もかかるのでお勧めしません。

デスクトップ共有ならスムーズかもしれませんが、セキュリティ上、認めてない企業もあります。

できれば、ウェブ会議はアプリケーション共有でスムーズにおこなえるよう、訓練しておくことを勧めます。

商談

最初はカメラを有効にし、顔出しで挨拶すると思います。

ただ、接続環境を優先させた方が良いので、挨拶が終わればカメラをオフにすることも良いと思います。

商談時間が１時間と決まっているのであれば、サービス紹介は40分程度におさえて、残りの15分を質疑応答の時間にすることをお勧めします。

質疑応答の時間で、お客様のお悩みや問題と感じていることをヒアリングすることができます。

しっかり課題をヒアリングすることで、本提案の中身を濃いものにすることも可能になります。

また、質疑応答の時間でお客様も不明点を解消することができます。

よって、サービス紹介をいかに効率的に終わらせて、質疑応答に時間をとれるかが大事になります。

少ない時間で十分なサービス紹介を説明できるようになるには、練習あるのみです。

それにはロープレが有効です。先輩や上司にお客様役になってもらい、何度も練習しましょう。

フォロー

当日、または翌日には御礼メールをお送りするようにしましょう。　

ご紹介した資料について、PDF などで一緒に送付することが重要です。

商談を進展させるため、営業部門で管理している案件一覧表に商談内容を記載し、ランクアップできるように管理していくことも必要です。

まとめ

本日は、ウェブ会議を活用した商談の進め方について解説しました。

ウェブ会議の良い点は、訪問に比べ、上司やトップセールスを頻繁に同席させることができる点です。

これにより、チーム全体の営業力を底上げしていくことができます。

オンライン商談をいかに数多くまわせるかが、この時代を乗り切るカギと思います。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました！