会議での営業マネージャーの役割【営業マネージャーを楽にするKPIを使った予実管理】
前回は、「KPI を使った予実管理」を実現するために必要な８つのステップの７つ目、「週次の会議で予実管理を実現」について解説いたしました。
本日は、８つ目のステップとなる「会議での営業マネージャーの役割」について解説していきます。
予実管理を目的とした週次の会議
毎週、全メンバーを集めて予実管理を目的とした会議をおこなうことをおすすめします。
メンバーひとりひとり、先週のKPIの達成状況と、今週のKPIにかんする活動予定について、発表してもらいます。
自分で今週することをコミットするので、他のメンバーや上司の手前やらざるをえなくなり、自発的に動くようになっていきます。
そこが狙いです。
会議での営業マネージャーの役割
その会議での営業マネージャーの役割としましては、まずはメンバーひとりひとりから先週の目標に対する結果の報告を受けます。
KPI の目標を達成しなかった場合には、必ずその理由を確認します。
達成していた場合にはそのメンバーをみんなの前で褒めるようにします。
その上で適切なアドバイスを行います。
例えば決裁権者に会ったのにもかかわらず、内諾をもらえなかった時は、
きちんと予算を確認したのか、または他に会うべきキーマンはいないのか、等を確認し、次のアクションを指示します。
そして、今週の予定が KPI の目標数値に足りない時には、必ず理由を確認し、達成するようにその場で指示します。
また、お客様との面談の予定を確認し、自分もその面談に同席した方が良いと判断した場合には、積極的に同席するようにします。
そして、案件の進捗を自らドライブさせるようにします。
必ず営業マネージャーに会議でして欲しいこと
会議でマネージャーに必ずして欲しいことは、とにかくメンバーの発言は全部メモすることです。
先週何をしたのか、しなかったのか、今週何をする予定なのか、確実にメモをします。
そして、そのメンバーがやると言ったことや、自分や他のマネージャーが指示したことを、来週の会議において、本当に実施したのかどうかを確認します。
メンバーの中にはその事にふれないでやり過ごそうとする者もいます。
例えば見積もりを出すとコミットしたにも関わらず、見積を出さなかった場合、出す予定なんか初めから無かったような雰囲気をかもしだします（笑）
そういう場合、営業マネージャーは、「先週A社に見積もり出す予定だったと思うんだけれど、反応はどうだったの？」と、やんわりと追求します。
この「メモをとる」と「追求する」の繰り返しにより、メンバーは自分のコミットしたことを必ずやりきるように、行動するようになります。
そうすれば、営業マネージャーが毎日くちすっぱく「さっさと営業してこい」だの、
「何件まわってこい」だの無駄な話をしなくても良くなります。
ひとを信じられるのはほんとう良いことです。
自分のチームメンバーは、全員信じられるようにしたいものです。
まとめ
本日は、会議での営業マネージャーの役割について解説しました。
営業マネージャーが会議で精神論を振りかざすのだけはやめましょう。
メンバー全員のモチベーションを下げてしまうだけです。
それより、メンバーひとりひとりが、自発的に活動してくれる仕組みをつくることに、営業マネージャーは専念しましょう。
この変化の時代ではなおさら、営業マネージャーのクリエイティブさが求められています。
一緒に営業マネージャーとして盛り上げていけたら嬉しいです！
また、営業マネージャーや営業に役立つ記事を書いていきますので、宜しくお願いします！