SNSマーケティングを始めるにあたって必要な事　②KGI/KPIの設定とターゲティング

こんにちは。デジタルマーケティング会社「naste」代表の岡田です。
https://naste.co.jp/

前回は、企業でSNS運用を始めるにあたっての最重要な「KGI」「KPI」について触れました。今回は、それら目標との向き合い方、実際の運用について少しずつ触れていく内容です。
それでは、第2回の始まりです！

目次
KGI/KPIを絞る
成約へのプロセスを明確に！
最初に方向転換の責任者を決めておく
お客さんは誰ですか？

KGI/KPIを絞る

前回、KGIはもちろんKPIについても必ず1つに絞らなくてはいけない、というお話をしました。
成果の出るアクションをしっかりと考え、その次に数値の設定をしましょう。
　
例えば
・有効なリード（見込み顧客）の確保をしたい（BtoB企業）

ならば、当面の目標としては
・SNSからの見込み顧客を得る
などがあると思います。
　
しかしゴールはSNSを通じて得られたリードを成約して利益を上げることです。
そこで採用されたKGIが『成約金額』になります。
広告、運用に掛けた費用から、いくら見込み顧客が購入してくれたか、をゴールとします。
　
では、購入=ゴールまでの道筋で、大事な要素をピックアップしましょう。

成約へのプロセスを明確に！

獲得までの道筋はマーケティングと営業の要素で成り立っています。
営業の活動部分にKPIを設定すると、SNSでの成果が曖昧になります。そこで、SNS上での活動の数値で検討をします。
　
SNSキャンペーンを見たユーザーを最大化しても、実際にリード情報を得られるわけではありません。
同様にクリックするくらいには興味があるけれど、メールアドレスは入力しないユーザーも同様です。
　
つまり、CSF（主要成功要因）はニーズが高く、問題を解決したいと望んでいる③のキャンペーンにメールアドレスを入れたユーザーを獲得することだとわかります。
　
そのCSFを数値化したものがKPIとなります。
一つづつ順を追って行動をなぞることで、ユーザーの動きに焦点が当たり全体の流れの中でのKPIがつかめてきます。
　
複数のKPIを設定する、複雑な計算式で数値を求めるなどは極力避けましょう。　
シンプルで、行動の要になる数値が一番効果的なKPI となります。

最初に方向転換の責任者を決めておく

KPIの設定が完了したら運用に入っていくのですが、その前にもう一つだけ決め事をします。

KPIが達成困難、又は数値が動かない場合などは変更（ピボット）が必要になります。担当者だけでは変更は容易ではありません。上層部への共有がなければ変更できないからです。
　
KPIを設定する際にあわせて、『期限』と『責任者』を決めておきましょう。
3ヶ月後に設定KPIに到達しなければアクションを見直し数値を変更する、というようにです。
決定責任者はできるだけ経営者など最終決定者に近い方が良いでしょう。

こういった目標に対する指数が固まってから運用を始めると、施策がぶれずにスムーズに運用ができます。
また、全体の想定を行っているので、成果が出ない場合はどこの数値が伸びていないのか、が瞬時に理解でき、対策を立てることが可能になります。

SNSの運用は一度始めるとストップするのが難しくなりますので、明確なKGI、KPIを設定し、挑戦と改善を繰り返すプロセスが必要になります。

お客さんは誰ですか？

SNSという媒体はとてもパーソナルな媒体です。いわば自分のリビングで休日にゆっくりくつろいでいるようなもの。

リビングに知らない人が土足で入り込んできたら、誰だって嫌な（というか恐怖）はずです。 SNSのユーザーは自分に合った、自分が欲しい、自分の役に立つ情報しか求めていません。 マス広告のような企業色が強いものなんて誰も求めていません。

マス広告は画一的なイメージを沢山の人に打って認知を得る方法ですが、SNSは反対に個人個人にチューニングした情報を発信して認知を獲得する方法です。


ユーザーを魚に見立てるのはちょっと失礼ですが
マス広告は投網漁でたくさんの魚を捕まえる方法です。 
ここには狙っていないユーザーも含まれます。
量が多ければ望んでいるユーザーも確率的にいるだろう、という考え方です。

SNSマーケティングは一本釣りです。
狙った魚の好みのえさをつけて一本釣りをします。
どこに、どうやって、どのえさが好きかを知らなければ吊り上げられません。

つまり、SNSマーケティングをしたければ、 ユーザーのことを徹底的に知らなければいけない 、ということです。
「F1層の好むような投稿をお願いします」とか「全年代が顧客です」という企業さんにはターゲティングの説明（怒りながら）から入ることもあります。

今回はここまでとなります。
次回からは、「ターゲティング」に焦点を当て、自社商品の正確なターゲットをどのように調べるのか、そこに的確にアプローチする手段は何かについてお話する予定です。