事業成功のカギは新規集客とリピーターとのバランス

起業すると必ずやらないといけないのが、新規のお客様を獲得する「集客」です。
集客に関しては別の日に追ってお伝えしますが、集客はとても大事であるということです。いわずもがなですね。

ところが集客以上に大事なのが「リピーター・既存客」であるということを知らない人は多くいます。

あなたの職場はどうですか。
新規獲得の集客ばかりに走っていませんか。

このことについては実際に体験してみなくてはわからない部分もありますが、まずは言葉で説明します。

新規集客とリピーター

まず集客予算について。

新規にお客様を集客するには色んな方法がありますが、一般的には費用がかかるものです。
私が行っています住宅サービス・雑用ビジネス業界ではチラシ、マッチングサイトなどでの集客が多いですが、チラシなら印刷やポスティング代、マッチングサイトなら手数料などがかかります。

そして反響があれば、顧客獲得単価（CPA）を計算しますね。この単価が少ない程、獲得一件あたりの費用を少なく抑えられたということになるのですが、逆に思った以上に高くついたというケースはざらにあります。

一方、リピーターからの問い合わせはどうでしょう。
はい！コスト０円です。
既存客なので１円もかかりません。

次に仕事の予定について。

新規集客の方は行うものの、いつ問い合わせが来ていつ仕事を実行するのかが読めません。
リピーターの中には、サブスク的に定期で業務を入れることができたりするお客様もおられるので予約や予定がたつものもあります。
仕事の予約や予定というものはあればあるほどうれしいし、仕事が途切れることの不安もなくなります。
先が読めますね。

さらに紹介について。

新規客が即知人を紹介してくれることはまれですが、リピーターからの紹介は沸いて出てきます。
既存客からのリピート案件や紹介が増えるということは、お客様が心をゆるしてくれている証ですね。そうなるとこちらの承認欲求も満たされモチベーションも上がるというものです。

このようなことから、リピーターを大事にしたほうが経営に断然有利だということがお分かりいただけたかと思います。

私が過去に勤めていた会社では、基本的に新聞折り込みチラシがメインでしたね。つまり新規客獲得にばかり力を入れていました。既存顧客が２０００件もあるのにです。

既存顧客が２０００件あればこれをリピーターに変えるだけで、新規客を追わなくても会社が十分やっていけますけどね。

お分かりいただけましたか。

新規集客とリピーター。
どちらに力を注がなくてはいけないか。
そうです。リピーターを手厚く大事にしなくてはいけない。そうすることで仕事が途切れないということです。

もちろん新規集客も大事です。
起業したては集客が生命線。
どんどん集客に力を入れますが、一定数顧客が増えれば既存客満足度を高めることにシフトしていくべきです。

まとめ

前述したことをまとめると、起業したてはとにかく集客に１００％力を注ぐ。顧客が５０件以上になれば集客と既存客満足とを同時並行で進める。
顧客が１００件以上になれば、リピーターからの依頼が増えるので、ありがたいことに徐々に集客にかける時間が自然に少なくなってきます。

この好循環ができてくれば安定して事業も運営できます。
そうかといって集客を０にしてはいけません。
仕事依頼には波があるのが普通なので、新規客でカバーすることは大事です。
このあたりのバランスを考えて事業を進めていければと思います。

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