単なる知識提供者を超え「課題解決のパートナー」として活躍する未来を実現する
近年、情報の価値が急速に変化しています。
インターネットやAIの進化により、知識そのものは簡単にアクセスできるようになりました。
しかし、その一方で「何を聞くか」「どのように問いを立てるか」という能力がより重要視される時代になっています。
特に社会保険労務士として顧問先と関わる際、知識の提示だけでは差別化が難しくなってきています。
そこで、価値を生む「問い」の力をどう高めるかが課題となります。
何をやりたいのか、実現したいのか
顧問先との対話で、相手の真の課題を引き出す力をつけたい
単なる知識提供者ではなく、問題解決のパートナーとして認識されたい
質問力を高めることで、顧問先からの信頼をさらに強化し、新規の紹介を増やしたい
作業ステップの全体像
まず、問いが価値を生むためには、 自分の現在地を把握すること がスタート地点になります。
つまり、「自分が今、どのような質問をしているか」を明確にし、それが相手との関係性や成果にどう影響しているかを振り返ることです。
これが 現状を把握する ステップです。
次に、問いの力を知識として学びます。
質問には種類や目的に応じた使い方があるので、それを理解することで、戦略的に質問を使えるようになります。
このステップでは、 質問力を理解する という学びの時間を取ります。
そして、次のステップは 練習とフィードバック です。
質問力を向上させるには、実際に使ってみて、どのように効果が出たのかを観察することが不可欠です。
顧問先やチームメンバーに問いかけを試し、反応や結果をもとに改善点を見つけるのがこの段階です。
最後に、この流れを継続的に繰り返しながら、実践の中でさらに磨きをかけます。
実際の対話で得た経験をもとに、自分の質問の質を高め続けるプロセスが 実践の中で改善する という部分です。
これらをまとめると、作業ステップの全体像は以下の4段階に整理できます。
現状を把握する
自分の質問パターンを振り返り、課題を見つける。
質問力を理解する
質問の基本を学び、使い方のバリエーションを知る。
練習とフィードバック
実際に試し、相手の反応を観察して改善する。
実践の中で改善する
継続的に質問の質を高め、対話の成果を最大化する。
具体的な作業ステップ
まず、最初のステップは 「現状の振り返りと棚卸し」 です。
自分が普段どのような質問をしているのかを記録するところから始めます。
たとえば、最近の顧問先との面談内容を振り返り、「どんな質問をしたのか」「その質問で相手がどう反応したのか」を具体的に書き出します。
その際、以下のような視点で振り返ります。
「この質問で相手は本音を話したか？」
「課題を深く掘り下げるきっかけになったか？」
「相手に新しい気づきを与えられたか？」
これを行うことで、今の自分の質問スタイルの強みや課題を可視化できます。
次に進むのが 「問いの技術を学ぶ」 段階です。
ここでは質問の基本的な種類と使い方を学びます。毎回お馴染みの内容ですが、ここがポイントです。
具体的には、以下の3つのポイントに集中します。
オープンクエスチョン
相手が自由に話せる質問を使うことで、深い情報を引き出す。
例：「現在の課題として特に気になっていることは何ですか？」
クローズドクエスチョン
はい/いいえで答えられる質問で、確認や選択を促す。
例：「このプランで問題ないですか？」
メタ質問
相手の考えをさらに深めるための質問。
例：「その課題を解決できたら、次にどんな変化が期待できますか？」
こうした技術を実際の会話でどのように組み込むかをイメージしながら、学んでいきます。
その次のステップは 「質問を戦略的に組み立てる」 ことです。
会話の目的を明確にした上で、「どの段階でどんな質問を使うべきか」を計画します。
たとえば
初めはオープンクエスチョンで相手の状況を把握する。
途中でクローズドクエスチョンを使って具体的な情報を確認する。
最後にメタ質問で相手の視点を広げ、新たな気づきを提供する。
このように、会話全体を設計することで、自然な流れで相手の真の課題に到達できるようになります。
続いては、 「実践と記録」 のフェーズです。
学んだことを実際の顧問先やチーム内で試してみます。
そして、その対話を振り返り、以下のような記録を残します。
どの質問が特に効果的だったか？
相手の反応はどうだったか？
どの部分を改善すれば次はもっと良くなるか？
これを繰り返すことで、質問力を磨くサイクルが作られます。
最後は 「継続的な改善」 です。
実践から得た経験をチーム内で共有したり、専門書を読んでさらに知識を深めたりします。
たとえば、成功例をみんなで話し合う中で、「この質問がきっかけで新しい課題が見えた」という事例が共有されれば、他のメンバーも同じ技術を活用できるようになります。
これを実践することで、問いを通じて顧問先の課題を深く理解し、問題解決のパートナーとしての価値を最大限に発揮できるようになります。
これを実践して得られる未来
まず、質問力を高めることで最も大きな変化が起こるのは、 顧問先との信頼関係 です。
これまでの知識提供型のアプローチから、相手の真の課題を引き出す対話型のアプローチへとシフトすることで、顧問先は「この人なら本当に自分たちの問題を解決してくれる」と感じるようになります。
単なる情報提供者ではなく、 信頼されるパートナー として認識されるのです。
例えば、これまでは顧問先が表面的に抱える課題（従業員の勤怠管理を効率化したい、など）に対応するだけだったものが、質問力を駆使することで、背後にある本当の問題（本当は管理職の意識改革が必要）を引き出せるようになります。
これにより、より本質的で深いサポートが可能となり、顧問先の満足度が大幅に向上します。
また、こうした信頼関係が築かれることで、 顧問先からの新規紹介が増加する 未来が期待できます。
「話をするだけで、自分たちが何をすべきかが明確になる」と顧問先が感じれば、自然と「あの社労士事務所に相談するといい」と他の企業にも薦めるようになります。
これにより、広告費や営業の負担を増やすことなく、新たな顧問先を獲得する仕組みができあがります。
さらに、質問力を高めることは 自身の成長にもつながります。
問いを立てる力を磨く過程で、相手の考えを深く理解するだけでなく、自分自身の思考も整理され、物事を多角的に考える力が身につきます。
その結果、顧問先だけでなく、スタッフやチームとのコミュニケーションも向上し、事務所全体が活性化します。
これは離職防止やスタッフのモチベーション向上にも直結します。
そして、こうした取り組みを継続することで、 顧問先に選ばれる事務所 としてのポジションを確立できます。
「この事務所と関わることで、具体的な解決策だけでなく、自分たちの方向性が明確になる」と感じてもらえるようになれば、競争の激しい市場の中でも安定した顧問契約を維持できるでしょう。
最後に、こうした未来を実現することの本質的な価値は、 顧問先とともに成長する喜びを共有できること にあります。
質問を通じて相手の可能性を引き出し、課題解決のプロセスをともに歩むことで、顧問先と深い絆を築き上げられる。
それがこの取り組みを実践する最も大きな意義だといえます。
成果が出た人の具体例や体験談
Aさん（開業7年目の社労士）は、質問力を意識して顧問先との面談を行うようにしました。
これまでの「情報提供型」の対話から、顧問先の内情を深く掘り下げる会話にシフト。
その結果、顧問先が抱えていた人事課題を新たに発見し、追加のコンサルティング契約を獲得することができました。
「問い」が生む価値を理解し、それを実践することで、単なる知識提供者を超えた「課題解決のパートナー」として活躍する未来を実現しましょう。
【今日の問い】
「相手がまだ気づいていない課題を見つけるために、私はどんな問いを立てられるだろう？」
この問いは、自分の質問力を一歩深めるきっかけになります。
相手が話す内容だけに頼るのではなく、その背景や本音に目を向けるための問いを考えてみてください。
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