単に知識や経験を活かすだけではなく「質問力」を高める
質問力があると顧問先が思わず答えたくなるのは、質問を通じて顧問先が「理解されている」「価値がある」と感じるからです。
人は、自分の考えや気持ちを相手が理解してくれると感じたときに、安心して本音を語れるようになります。
質問によって信頼関係が深まる
良い質問をすることで、顧問先は「自分のことを真剣に考えてくれている」と感じます。
社労士が関心を持って耳を傾ける姿勢を示すと、顧問先は「この人なら信頼できる」と思い、心を開きやすくなります。
悪い質問：「最近、従業員について何か問題はありますか？」（漠然としていて、興味が薄い印象）
良い質問：「最近の従業員の定着率について、特に気になる部署や状況はありますか？」（相手の状況に配慮した具体的な質問）
良い質問をすることで、「この人は細部まで気を配り、私たちの状況を理解しようとしている」と感じてもらえます。
質問を受けると、自分の考えを整理できる
質問力のある人は、顧問先が「何を話せば良いか」を明確にします。
問いかけによって、顧問先は自分の考えを整理しやすくなり、答えることが負担ではなくなります。
質問力がある人は、以下のような質問を活用します：
広い質問で考えを引き出す：「従業員から最近どんな声が上がっていますか？」
具体的な質問で方向性を与える：「特に離職率の改善に関して、具体的な要望は何ですか？」
選択肢を提示して答えやすくする：「例えば、福利厚生や業務の効率化、どちらが優先課題ですか？」
こうした流れに沿うと、顧問先は「質問に沿って話せば良い」と思い、スムーズに答えることができます。
質問が「共感」を伝える手段になる
質問を通じて顧問先の状況に共感を示すと、顧問先は「この人は私たちのことを理解しようとしている」と感じます。
共感されると、人は自然に「もっと話したい」という気持ちになります。
「最近、採用活動が活発と伺っていますが、採用コストや求職者の質について特に気になる点はありますか？」
「労働法への対応で、実務的に困る部分があるのではないかと思うのですが、気になる点はありますか？」
これらの質問は、顧問先が抱える課題や感情に寄り添う言葉を含んでいるため、相手に「理解されている」という安心感を与えます。
質問が相手の自己表現を引き出す
人は本能的に「自分の話を聞いてほしい」「認められたい」という欲求を持っています。
質問力のある人は、この心理を理解し、相手が自然と自己表現できる環境を作ります。
自己表現を促す質問の特徴
肯定的な質問：「最近取り組んでいる改善プロジェクトで、成果を感じている部分はどこですか？」
→ 成果を話すことで、顧問先はポジティブな感情を得られる。深掘りする質問：「その改善がうまくいった要因は何だと思いますか？」
→ 自分の考えを整理しながら話すことで満足感を得られる。
相手が気持ちよく自己表現できると、対話が活性化し、より深い話題にも進みやすくなります。
質問が「思考のきっかけ」を与える
質問力のある人は、顧問先が普段気づいていない課題や可能性に気づけるよう促します。
顧問先に「そういえば、そんな視点もあった」と思わせる質問は、新しい発見や気づきをもたらします。
思考を促す質問例
「現場の声を集める仕組みが整うと、どんな効果が期待できそうですか？」
「もし残業時間を1か月で20%削減できるとしたら、どのような取り組みが考えられますか？」
こうした質問は、顧問先に「未来志向」で考えるきっかけを提供します。
考える喜びを感じた顧問先は、自然に積極的に答えるようになります。
質問が会話の主導権を渡す
一方的に提案や意見を押し付けると、顧問先は「聞いてもらえていない」と感じてしまいます。
一方、質問を通じて主導権を顧問先に渡すことで、顧問先は「自分の意見を重視されている」と感じます。
主導権を渡す質問例
「この件について、経営者としてどのようにお考えですか？」
「従業員の声を反映するために、具体的にどんな取り組みをしたいですか？」
相手が主体的に考え答える環境を作ることで、信頼関係が深まり、話が進みやすくなります。
まとめ：質問力は「相手を尊重する力」
質問力があると顧問先が思わず答えたくなるのは、質問を通じて「自分を理解してくれている」「自分が尊重されている」と感じられるからです。
質問は単なる情報収集の手段ではなく、顧問先との信頼関係を築くための重要なコミュニケーションツールです。
次回の顧問先とのミーティングでは、ぜひ質問の仕方を意識してみてください。
小さな工夫が大きな成果を生むはずです！
▼ 安定的な集客、顧問先を増やしたい士業の方へオススメです ▼
