toBインサイドセールス・新規営業のリード獲得で忘れがちな「最後のところ」
この記事はインサイドセールス・新規営業のアポ数を増やしたい人に向けて。
20年前は新規営業といえばテレアポと飛び込み営業でした。「ビル倒し」なる用語があって一つのビルを最上階から1階まで(またはその逆)順番に飛び込みます。
この頃は企業も牧歌的な雰囲気がありました。大したセキュリティ対策もなくドアをくぐれば受付カウンターで事務の方が応対してくれるのです。
たいていは冷たい対応ですが、20社に1社・50社に1社担当者につないでくれると信じてガンガン攻めます。
4月は新卒営業が名刺獲得のため街中でバシバシ声かけまくります。社内でキャンペーンを開催してたりノルマとされていたり。
10年前になると扉をあけた瞬間に待っているのは内線電話。誰の顔もみえません。段々と飛び込みをする営業マンが減りました。
新規営業に便利なデジタルツールが本格化しはじめたのもこの頃。顧客ホームページから問い合わせる人も増えてきました。
5年前くらいから「インサイドセールス」なる言葉が出てきます。足で稼ぐ新規営業はとんと見なくなりました。
そして2021年の時点では新規営業＝インサイドセールスと思っている人が増えたのではないでしょうか。
SaaS使って見込み顧客を発見、メールを送れば開封確認が出来て、その後どのページを見てくれたか分かる。サイト上で人によってコンテンツを調整して「ナーチャリング」。効率的だしウェビナーやっちゃえ。みたいな。
20年前の営業からすると「そんなこと分かるんかいな！」「何それどうやるの！？」と天地がひっくりかえったような素晴らしい手法です。
でも思うのです。「最後のところ」手抜きじゃない？と。
結局最終的に1通1通メールを送ります。自動化するにしてもひな形作ります。ホームページに問い合わせます。電話掛けます。
その最終的なアプローチこそが、顧客が営業に会おうと思う・セミナー参加してみようと思う・無料体験しようと思う。「最後のところ」が運命を分けると思うのです。
「最後のところ」を丁寧にするだけでアポ率2％だったものが5％になるし、5％のものが10％になります。相当効率があがり気分が良くなります。
じゃあどうすればいいのか？
答えはシンプルで、相手のこと調べた上で分かりやすく伝えれば良いです。
具体的に見ていきましょう。
前段：目標の調整
まずはじめに「最後のところ」を雑にする力学を取り除きましょう。架電数・問合せ送信数などの行動数値を最終目標にしないことです。
プロセスの分析に使うのは構わないと思います。でも実行する人がそれを第一指標にすると雑になる力学が働きます。
まずは相手のサイトを見る
難しく考えずざっと眺めましょう。どんなサービスがあるのか、いつ出来てどこにあるのか、トップはどんな人か、いま採用しているのはどういうポジションか。
上場してたら経営情報もある程度分かります。
何に困っていそうか？
何も困っていないのに新しい会社と取引しません。営業したい商品・サービス・プロダクトに関係する困りごとを探しましょう。格好よく言うと「ペイン」です。
ある程度以上大きな会社であればそれは何部のどの役職の人が困っているのか？想像をはたらかせます。小さな会社は社長さんになります。
どう解決できるか？
想定する相手の困りごとに対して、自社の商品・サービス・プロダクトはどう解決できるのか？
これが思いつかないようであれば一旦アプローチを控えることも検討しましょう。
どう貢献できるか？
本質的には売上が増えるかコストが減るか、どちらかに帰着しなければなりません。ダイレクトに貢献できるものは自信をもって宣言しましょう。
とはいえ売上・利益に直結させて宣言するのが難しいプロダクトもたくさんあります。
その場合は提案相手となりそうな方が持つ目標数値に貢献しないといけません。かつ、何段階か繋がると売上や利益に貢献するイメージが必要です。
ここまでハッキリすれば素材は揃っています。
伝えたいことを整理する
メールでもホームページ問合せでも、みんな文章をじっくり読んでくれません。言いたいことは2〜3行×2〜3段落程度にまとめます。
電話でアプローチしたい方もミニマム頭の中で、できればメモに落とし込んだほうがいいです。
メッセージを送る(メール・ホームページ問合せの場合)
整理できた内容を文章におとしこみます。大きくは3部構成になります。
1：枕詞的な挨拶
2：「伝えたいこと」＋アクション依頼
3：詳細説明
1：枕詞的な挨拶
いつもお世話になっております。
＜会社名＞の＜担当者名＞です。
的なものです。シンプルでいいです。
2：「伝えたいこと」＋アクション依頼
「どういった商品で」→「何をして」→「どう貢献する」
まずはこの流れです。先に整理したメッセージをコピペして、言葉尻を整えます。
その後、具体的にお願いしたいことを書きます。「ご紹介・ご提案のお時間をいただけませんでしょうか？」「2週間の無料体験いかがでしょうか？」など。
3：詳細説明
メールやホームページ問合せの良いところはこちらから伝えたいことを伝えきれること。自社商品について具体的な特徴・アピールポイント・他社との違いなどを記載しましょう。
ここは「伝えたいこと」で興味持ってくれた方がじっくり読むコーナーです。
テレアポする場合
テレアポの場合メッセージの3段階のうち2つ目のみをシンプルに言います。概要サンプルは以下。
(着電→担当者リーチ)
「＜会社名＞の＜自分の名字＞と申します。」
「＜相手の名字＞様はいらっしゃいますか？」or「＜貢献できる内容＞のためご提案したいのですが、＜想定部署＞の責任者様はいらっしゃいますか？」
(担当者との会話)
「私は＜プロダクト名＞という＜サービス・プロダクト・商品種別＞をご提案しています。」
「御社でも＜想定する困りごと＞など課題があるようでしたら＜貢献できること＞でお役に立てると思います。」
「よろしければ一度お話伺いながらご紹介・ご提案させていただけませんか？」
興味をもってもらうとこれでアポイント日程調整になります。
ただ新型コロナウイルス以降、担当者に電話でリーチできる確率は下がっていると思います。よほど相性がいい場合を除き他の手段を選んだほうがいいのでは。
1回きりにしない
メール・ホームページ問合せ・電話。その他手法でもいいですが、アプローチを1度きりにするのは勿体ないです。
相手の立場にたって考えると、たとえ同じメッセージだったとしてもタイミングによってササったりササらなかったりします。
たまたま上司に課題を詰められた後だと効果ありそうですし、たまたま絶好調のときに連絡しても新しい取り組みをする動機がありません。
なので、うっとおしくない程度に定期的にアプローチしましょう。
同じメッセージを毎回微調整する程度であれば月に1回程度であれば嫌われないと思います。
さいごに
こうやって書くとシンプルですが実際に手を動かすと難しく感じたりします。そんなときはご相談ください。