営業初心者向け「営業しないといけないのに営業できない」を解決
IT代理店で評価ランキング1位に輝き社内表彰,某上場企業で社内表彰など、営業目標を達成し続けてきた私が営業初心者向けに営業マインドやノウハウをお伝えします。
「営業しないといけないのに営業できない」を解決していきますので、最後までご覧になってみてください。
「営業しないといけないのに、営業するのが怖い」
そう思ったことはありませんか。回答がNoなら、もうこの記事は読まなくてよいです。もしYesなら最後までご覧になってみてください。読んでよかったって気持ちになるはずです。
「営業するしかないのはわかっている」
当たり前の事実ですが、フリーランスで何か事業をやるにしても、副業で何か売っていくにしても、会社員として営業職に就いて目標達成するにしても、営業する必要があります。
そんなのは頭ではわかっているはずです。ただ、営業するのが怖くて最初の一歩目の行動が起こせないと悩んでいるのではありませんか。そんな人に向けて解決策を提案するので、楽しみにしていてください。
営業は課題解決業である
営業＝「何かを売り込まれる、押し売りされる」というイメージはありませんか。
「同意していないのに無理やり売ってくる」
「買うまで帰ってくれない」
といった悪いイメージがあるかもしれません。
確かに過去には事実そういった売り方をしている人もいたでしょうし、未だにそういう押し売り営業をしている人もいるかもしれません。
ただ、私自身はそういう売り方は嫌いなのでやりませんでしたし、本当に売れている人でそんな売り方をしている人は少数派でした。仮に短期的に売れても長くは続かない人が多かったです。
そんな売り方しなくても誠実に真摯に向き合っていけば売ることはできるというか、売れてしまうと思います。
営業＝「何かを売り込まれる、押し売りされる」というイメージから
営業＝課題解決業（誰かを助ける仕事）と切り替えてもらえるとよいと思います。
顧客に何かしらの課題があり、その解決策があなたが提案するサービスです。
とはいえイメージしにくいかもしれないので、具体的をいくつかあげます。
具体例1 法人カードpaild（ペイルド）
課題:企業活動において小口現金が発生して管理が大変だったり、従業員に立て替えてもらうのが負担になっている。
従来の法人カードの課題:法人カードを作成する枚数が決まっており、特定の人しか法人カードを持てない。
解決策:法人カードpaild（ペイルド）であればオンラインで管理ができて何枚でも作成可能。小口現金がキャッシュレス化し、経費の立替が不要に。
※詳細のサービスの説明は省きます。気になった方は法人カードpaild（ペイルド）で検索してみてください。
具体例2 パーソナルジム
課題:痩せたいのに痩せられない。筋肉をつけたいのにつけられない。
従来のトレーニングジム:管理してもらえるわけではないため、行くか行かないかは自分次第。怪我を恐れて自分一人だと限界まで追い込むことは難しい。
解決策:パーソナルジムを受ける。管理してもらえるため、やらざるを得ない状況がつくられてダイエットor筋肥大が可能に。
本当に売りたいですか
あなたが売りたくないものは売れません。あなたが売っている商品・サービス、本当に売りたいですか。
もし、売っている商品に自信がなくて売れないのだとしたら、以下の3つの観点を確認してみてください。
商品・サービスの理解不足、知識不足
あなたが売っている商品・サービス、人に良さを伝えられるぐらい理解できていますか。
当たり前ですが自分が理解していないものは売れません。どんなサービスも市場にあるということは誰かしらに役に立つ可能性があり、適切な人に良さを伝えることができれば売れるはずです。
商品・サービスを好きになれるまで理解することに徹してみてください。
売るべきではない人に売っている
どんなサービスであっても、誰にとってもよいサービスはありません。Aさんにとっては喉から手が出るほどほしいいものでもBさんにとっては不要だったり、A社にとっては費用かけてでもほしいものでもB社にとってはお金をもらってもほしくないものもあるかもしれません。
必要ない人に不要なものを売りつけようとしてしまうと、売る自信がなくなってしまうはずです。あなたが売っている商品・サービスのターゲット顧客は誰なのかを確認しましょう。
商品・サービスへの共感がない
商品・サービスを理解しているが、商品・サービスへの共感がないケースです。このパターンの場合は売る商品・サービスを変えましょう。
私自身、1社目の会社で医療保険を売っていた際は罪悪感でいっぱいだったので、お客様が欲しいといえば契約しましたが、自分から積極的に背中を押しまくることができませんでした。
医療保険への共感がなかったためです。もう、毎日罪悪感に苛まれて心が病んでしまったので、売るサービスを変えることにしました。売るサービスを変えたことで、営業職で一定の成果を出すことができました。
売るための道筋がわからない
初めて営業する時、どうやって営業をかけたらいいのか、どれぐらいの量営業活動したらいいのかわからないのではないでしょうか。
道筋がわからないと不安で動けなくなることもあるかもしれません。逆に、道筋があれば行動しやすくなるはずです。
売るための大枠の道筋を示していきます。
売るための営業チャネルを洗い出す
売るための営業チャネルとして、メール営業、テレアポ、SNS、コンテンツSEO、セミナーと様々です。
どういうサービスをどういう顧客に売っていくのかによってどういうチャネルを活用するとよいかは変わってきますが、あなたが売るものにあてはめて考えてみてください。
売るための営業戦略を立てる
営業チャネルを洗い出したら、営業戦略を立てます。どういうチャネルにどれぐらいの比率のリソースを割くのか、どれぐらいの行動量を担保するのか等を決めていきましょう。
最初は確率がどれぐらいになるのかわからないため数値が読めない部分もああります。最初は大量行動しながら高速でPDCAを回し、適切なチャネルの発掘をしていきましょう。
売るための心理学・営業テクニックを知る
売るための心理学や営業テクニックが存在します。テクニックを駆使するというよりも、売るべき相手を取りこぼさないように最低限売りための心理学や営業テクニックを活用するというスタンスでいるとよいでしょう。
具体的なテクニックに関しては需要があれば別記事作成していきたいと思います。
売るためのトークスクリプトを作成する
非言語情報に集中するために売るための台本があった方がよいので、作成していきましょう。どういうトーク構成だと相手の合意を得やすい、といったテクニックはありますので、需要があれば別記事作成します。
売るための行動管理をする
1日何件電話したらよいのかわからない状態でとにかく電話するのと、1日何件電話するか決めて電話するのでは、後者のほうが行動しやすくなります。
あとはやるだけ状態になったら、とにかく数をこなしてやりながらPDCAを回していくだけです。
最初は何件電話して何件つながって何件成約するかはわからないと思いますので、仮で目標値を決めて動いていきましょう。
あとはやるだけだけど、動けない
営業は課題解決業だと理解して、本当に売りたいものをどう売るかの道筋も見えて、何件行動するのか目標を決めた。それなのに動けないこともあるかもしれません。
そんな人は続きを読んでください。
断られるのが怖い
断られるのに慣れていないと、断られるのが怖いかもしれません。特に、アウトバウンドの営業（こちらから営業をかける）だとなおさらそう感じるかもしれません。
「迷惑かな、時間とらせてしまうかな、断られるの怖いな。」
そう思ったあなたにお伝えすると
はっきり言ってほとんどの人にとって営業されるのは迷惑です
そのため、断られて当たり前です。ただ、本当に困っている人が一部いるため、その人たちを助けることにつながる活動です。
なので、営業は断られることを想定したうえで、助けるべき人を助けるためにやる必要があります。
営業未経験だと営業スキルが高いとは言えないと思いますので、100件アプローチして1件つながればよいぐらいの気持ちでどんどんアプローチしていく方がよいです。
いやいや、そのアプローチができないのだよ
と思ったら以下のマインドセットをしてみてください。
あなたの人格は一切否定されていない、営業されるのが嫌なだけ
当たり前ですが、営業して断られるのは、あなたの人格が否定されているわけではなく、営業されるのが嫌で断っているだけです。
基本的に営業されて嬉しい人はいないですが、助けたい人を助けるためにやっている、あくまで確率論だと切り替えて淡々とやってみてください。
慣れてくるとなんとも思わなくなってきて、淡々とできるようになってきます。まず1件、まず1件、その積み重ねです。
まとめ
「営業しないといけないのに営業できない」の解決策
1.営業は課題解決業
2.本当に売りたいものを売る
3.どう売るかの道筋を立てる
4.行動目標を決める
5.あなたの人格は一切否定されていない
参考になる部分があれば幸いです。もう少し詳しく知りたい部分があれば教えてください。今後の執筆の励みになります。