米国視察レポ 老舗RIA事務所 Austin Asste訪問②
ファイナンシャルプランナーの吉岡奈美です。
2017年秋に訪れた アメリカ テキサスのFP事務所 オースティンアセット訪問① の続きです。
IFAからフィーオンリーのRIAへとビジネススタイルを転換させる中で、顧客と事務所スタッフ双方にメリットのある4人チーム制を取り入れるなどの工夫をし、顧客中心のサービスを確立したことにより、
CEOのエリックさんが入社した1997年に100組だった顧客数は、2017年には顧客数300組、預り資産総額 7億5000万ドルまで拡大したそうです。
オースティンアセットの顧客層
事務所全体では、1世帯 平均250万ドルの顧客群となるのですが、やはり団塊世代のリタイアメント層が多いとのお話で、それは事前学習資料の沼田先生のレポートのとおりでした。
スコットさんが担当しているお客様の年齢層は、上は95歳から下は31歳、資産は1000万ドル(10億)~30万ドル(3000万)と幅がありますが、若くて30万ドル規模の資産の顧客はごく少ないとのことでしたので、たぶん資産規模1億円くらいの顧客層が一番多いのだろうと推測できます。
システム導入による効率化
プランニング用の各種ソフトもうまく活用しているそうです。
顧客の入出金管理を担当するベテラン事務員のレイチェルさんは「イーマネーのおかげで、誰がいつお金が必要になったのかがタイムリーにわかるから、より的確にアドバイスができるようになった」と話してくれました。
イーマネーの導入はお客様からすると「カードでいつ何を買った」とか「いつお金下ろしたか」など、すべてのお金の動きをFP事務所に見られることになるので、数年前、導入した当初は抵抗感を持たれたことも少なからずあったそうですが、それでも多くのお客様はメリットの方が大きいと感じてくれているそうです。
また、運用担当のウィルさんも「システム化する前は、面談のたびに大きな分厚いファイルで資料を準備しなくてはいけなかったけど、今はPC一つあれば準備万端だからスマートに対応できるようになった」とペーパレス化が進んだメリットを実感しているともおっしゃってました。
ディメンショナルファンド
オースティンアセットは、長期・分散・低コストを運用方針とするディメンショナルファンドを顧客ポートフォリオにいち早く取り入れたFP事務所のひとつです。ディメンショナルファンドを利用することで得られたメリットについて質問した時の回答がこちらでした。
「ディメンショナルファンドの理念を伝えて顧客ポートフォリオに組み込むことでマーケットに一喜一憂しない顧客教育につながり、マーケット環境についての解説者ではなく、顧客の資産全体をマネジメントするという本来のFP業務に注力できている」
特にディメンショナルファンドから提供されるマーケット資料は、とても使いやすく、顧客との面談でも大活躍するそうです。中には自分のポートフォリオにディメンショナルファンドを組み入れたいからと、認定アドバイザーであるオースティンアセットを選ばれるお客さまもいるとか。
具体的な話を聞くにつれ、まさに理想的な顧客サービスを提供するための環境作りをしていることに感動しました。運用方針にブレのない信用できるディメンショナルファンドのような運用会社からの商品提供や 適切なサポートを受けられることもうらやましいと思います。
このように、なんでもざっくばらんに答えてくださった有意義なミーティングのあとはオフィスを見学させてもらいました。
次のnoteへ続きます。
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