初回ヒアリング、この5つだけ聞けばいい
「初回ヒアリングって
何を聞いたらいいですか？」
このようにお悩みの方のために、
とりあえずこの5つは
確認したほうがいいのでは？🤔
というチェック項目をご用意しました。
クライアントワークをしている方、
何か商品サービスを販売している方、
スクールやコミュニティの運営者、などなど。
様々な業種で使えるフレームワークなので、
ぜひ参考にしてもらえたら幸いです。
それでは早速見ていきましょう。
まずは、次のイメージ図を確認してみてください↓
それぞれ、1〜5に入る言葉を考えてみましょう。
Thinking time…
どうでしょう？
穴埋めできましたか？
それでは答え合わせです↓
1：悩み
2：思い込み
3：理想の未来
4：商品
5：商品の無い未来
これが、
初回ヒアリングで確認した方が
いい5つのチェック項目です。
それぞれ解説していきますね。
まずは、1：悩みから。
これは、そのままの意味ですね。
お客様やクライアントさんが
現在悩んでいることです。
ここでいう悩みとは、
潜在的な悩みやインサイトというより、
お客様の口から出てくる悩みです。
顕在化している悩みなので、
顕在ニーズとも言います。
（その逆は、潜在ニーズやインサイトと言います）
まずは、ここから確認しましょう。
今回は、
「WEBライターになりたいけど、
何から始めたら良いのかわからない。」
という悩みで設定してみました↓
1：悩み
→WEBライターになりたいけど、何から始めたら良いのかわからない。
2：思い込み
3：理想の未来
4：商品
5：商品の無い未来
次に確認するのは、2：思い込みです。
お客様は、
悩みを解消するために
いろいろと解決策を模索しています。
ネットで調べたり、
何か商品を買ってみたり、
知り合いに聞いてみたり、
何かしらを試していますが、
すべてうまく行っていない状態なので、
専門家のあなたへ相談にきています。
つまり、間違った解決策を
思い込んでいる状態なんです。
そこで、プロであるあなたの出番…！
お客様の思い込みを優しく指摘して、
もっと効率よく解決する方法をご案内する。
つまり、あなたの商品をご案内する。
最終的にはこのような
流れになるということですね。
→ここは後ほどまた解説します
ここでは、
「独学でとりあえず本やYouTubeでSEOライティングの勉強している。」
を思い込みとして設定してみました↓
1：悩み
→WEBライターになりたいけど、何から始めたら良いのかわからない。
2：思い込み
→独学でとりあえず本やYouTubeでSEOライティングの勉強している。
3：理想の未来
4：商品
5：商品の無い未来
なぜこれが思い込みになるのか？
それは、
独学で誰からもフィードバックを
受けない状態で進めても、
成功するまでにあまりにも時間がかかるからです。
思い込みのパートでは、
あなたのお客様やクライアントさんが
納得できる解説を用意しておきましょう。
そして次に確認するのが、3：理想の未来です。
そもそも、
お客様やクライアントさんは、
どんな理想の状態を目指しているのか。
ここは必ず確認しておきましょう。
今回は理想の未来を、
「年商1000万円を稼いで脱サラしたい」
という設定にしてみました↓
1：悩み
→WEBライターになりたいけど、何から始めたら良いのかわからない。
2：思い込み
→とりあえず本やYouTubeでSEOライティングの勉強している。
3：理想の未来
→年商1000万円を稼いで脱サラしたい
4：商品
5：商品の無い未来
なぜ理想の未来を確認する必要があるのか？
それは、
ここでもお客様の間違った解決策を
思い込んでいることを指摘するためです。
今回のクライアントさんは、
年商1000万円を稼ぎたいという理想の未来に対して、
SEOライティングの勉強をしていました。
年商1000万なので、
12ヶ月で割り算すると
月商ベースで84万円ほど必要になります。
ですがSEOライターの単価は、
頑張ってもせいぜい1文字2円程度。
1文字2円とは、
1記事1万文字の案件でようやく2万円の稼ぎ。
つまり、月商84万を稼ぐなら、
1万文字を42記事も執筆する必要があるのです。
とてもじゃないですけど、キツすぎます…💦
仮に達成できても、
ずっとその働き方続けられるの？
という話にもなりますよね。
1〜3のパートで、
しっかりとクライアントさんの
間違った思い込みに対して、
根拠のある説明ができるように
しっかりと準備しておきましょう。
次に確認することは、4：商品です。
ここは確認というか、こんな商品あるよ！
という提示ですね。
つまり、あなたの商品の存在を紹介するということ。
今回は、セールスライター養成講座という
架空の商品を用意してみました↓
1：悩み
→WEBライターになりたいけど、何から始めたら良いのかわからない。
2：思い込み
→とりあえず本やYouTubeで勉強している。
3：理想の未来
→年商1000万円を稼いで脱サラしたい
4：商品
→セールスライター養成講座
5：商品の無い未来
あともう一つ、
この段階で確認することがあります。
それは、
お客様やクライアントさんが
検討している競合商品です。
あなたの商品と競合商品の違いや、
メリット・デメリットを
しっかりと説明できるように準備しておきましょう。
注意点としては、
デメリットを隠さずにしっかりと説明することです。
誠実さは信頼に繋がります。
デメリットはしっかりと説明した上で、
その代わりにこんなメリットもあるよ！という
説明ができるように準備しておいてくださいね。
そして最後のチェック項目は、
5：商品の無い未来です。
今回は、
「低単価のWEBライターのまま」
という設定にしてみました↓
1：悩み
→WEBライターになりたいけど、何から始めたら良いのかわからない。
2：思い込み
→とりあえず本やYouTubeで勉強している。
3：理想の未来
→年商1000万円を稼いで脱サラしたい
4：商品
→セールスライター養成講座
5：商品の無い未来
→低単価のWEBライターのまま
3：理想の未来のパートでも
ご紹介しましたが、
SEOライターはどれだけ頑張っても
低単価のライターから抜け出すのは難しいです。
年商1000万を目指すなら、
自分でSEOメディアを運営して
コンテンツビジネスを展開するか、
高単価なオリジナルサービスを販売するしか
恐らく解決策は無いでしょう。
その事実を、
お客様に気付いてもらうことが
最後のチェック項目で重要なポイントになります。
ここまで1〜5をしっかりと確認し、
また説明ができるようになれば、
自然とあなたの商品を「欲しい」となるはずです。
途中でいろいろと解説しましたが、
事前準備の精度次第で、
成約するかどうかが、ほぼ決まります。
しっかりとリサーチをして、
あとは面談の回数をこなしながら
成約率の高いヒアリングができるように準備してくださいね。
今回の内容が、
少しでも参考になれば幸いです。
それでは今日はこのへんで。