成約率の高い営業と低い営業の違いとは？

同じ商材でも成約率の高い人と低い人いますよね、それって何が違うのでしょう？

同じ会社の２人の営業の新規訪問の時に同行した時の話をします。

営業A　弊社はこういう強みを持っている会社でして。

顧客　そうなんですね、そう言われても、今付き合いがある他社がいるしなぁ。。。

営業A　そうですか、弊社しかできない事もあると思うので、他社さんが出来て無い仕事があれば。

顧客　そうですねぇ、今は特にないかな。

営業A　分かりました。ではまた弊社がお役立ちできそうな事あればご連絡ください。

営業B　弊社はこういう強みを持っている会社でして。

顧客　そうなんですね、そみたう言われても、今付き合いがある他社がいるしなぁ。。。

営業B　そうですか、ちなみに、弊社の実績で言うと、御社のような会社に対しては、○○が出来たり、××が出来たりして喜んでもらってます。

顧客　。。。。。。　
そうかぁ、それだったら△△も出来たりする？

営業B　もちろんです。この前そういう事例もあったので、値段は○○円くらいで行けると思います。一度試してみますか？

顧客　思ったより安いじゃん！じゃあ、試してみようかな。

営業B　ありがとうございます♪

横で見てて、

AさんとBさんの違いは何かと言うと、

詳しい事例を話したかどうか？

なんです。

ここで大事なのが、

その事例はドンピシャの事例で無くても良い。

と言うことです。

ドンピシャだともっと良いですが、そうでなくても、

ああ、この人は課題を解決してくれそうだ。

って思ってもらえたら良いんです。

信用度が上がる。みたいな感じですよね。

これが漠然とした誰にでも当てはまる事例だと、意味なくて、

詳しく、その情景が目に浮かぶ感じだととても良いです。

あなたは、事例を詳しく話せてますか？

考えてみて下さい♪