SES学校:一般編 SES営業の心得 3.一次請けに近い会社から案件を貰うべし~その2~
前回の記事で
「“案件開拓”ではなく、“顧客開拓”をしましょう。」と書きました。
私の場合は特にユーザーのIS子会社の開拓に力を入れたんですが、その理由は4つあります。
基幹システムのリプレイスのような “億以上の規模の開発” は大手のSIerに一括で発注しますが、親会社の個別アプリケーションのスクラッチ開発や運用(数百万~数千万規模)はIS子会社が担当している場合が多いのです。
規模的にはあまり大きくはないので数十人体制を構築することはできないのですが、ユーザーに近い分、実績を積めば上流工程から参画させてもらえるので、業界や業務知識を得られますし、そこで得た知識を元に同業ユーザーへの横展開も見込めるわけです。
それではどのように狙い目となるユーザーを見つけたのでしょうか?
まずは “SE就活NAVI” というサイトでIS子会社を調査しました。
アプローチまでの流れはこんな感じです。
一番重要なのは “3.アプローチの検討” です。
(ここに一番時間を割きました)
その会社が求めているであろう経験・実績(業務を知っているとか、)をホームページの情報から想像して、「私の会社はその実績ありますよ!」
というネタを作ってからアプローチしました。
それを準備せずに闇雲にアポを取った場合、1度目は会ってくれても2度目は無いからです。
では成功した例を紹介しましょう。
私が就業していた会社は生命保険会社‐個人保険システム開発・運用の一部(収納)に参画していました。
こんな一部の実績では魅力がないので魅力的なネタを作るべく
ということをやりました。
準備を整えた後、アプローチしたのは大手生命保険会社のIS子会社3社。
HPの問合せからアプローチし、音沙汰なしが続きましたが諦めずに2、3か月に一回同じアプローチを続け、3社全てと面会するのに1年、そして取引をするのに1年の合計2年かかりましたが
結果、3社全てから親会社のシステム開発・運用案件をいただきました。
その案件で社員+パートナーの体制提案をして
長期契約を獲得したのです。
結果、要員も売上も2倍になりました。で、私は執行役員に昇進しました。
上述した通り作業としては、ごくごくシンプルなやり方でネタさえ作れば
定期的にアプローチするだけなので、実はそんなに時間はかかりません。
最後に最大のポイントは
”諦めず・やめずにコンタクトし続けること”
です。
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