SES学校：一般編 SES営業の心得　３.一次請けに近い会社から案件を貰うべし～その７～

さて、「SES営業・ナレッジ：SES営業の心得　３.一次請けに近い会社から案件を貰うべし～その４～」で新規アプローチの進め方をご紹介させていただきましたが、今日は【面会してくれるようなネタづくり】について、考えてみたいと思います。

【新規アプローチの進め方】
　１.リスト作成（親会社と業種、社員数、年商、場所、HP、電話番号）
　２.アタック先の優先順位決め
　３.アプローチの検討（面会してくれるようなネタづくり）
　４.アプローチの実施（問合せページからメール or 代表電話）

これは単に面会してくれるだけのネタではなく、面会後もその新規顧客が自分のことを覚えていてくれ、“次回も会ってくれる”、そして最終的には“案件を出してくれる”ためのネタ！と考えてください。

先に結論からお伝えしてしまいます。
『ネタは“技術ベース（例：Web系システム開発）ではなく、“実績ベース（例：在庫システム開発）で作りましょう！』
ということです。
実績ベースの方が絶対にユーザーも一次請けも興味を持ってれます。

実績ベースの紹介のポイントは「誰の」・「何を」・「何で」です。

「誰の」・・・業種（金融業、製造業、流通業・・・）
「何を」・・・システム（販売管理、在庫管理、生産管理・・・）
「何で」・・・システム環境（Web,MW,DB）＋言語（Java、PHP・・）

実際に私がSES営業で製造業の新規顧客開拓をやっていた時にどうやったかをお伝えします。
まずは下記のスライドをご覧ください。

左側は所属会社のHPで実際に掲載していた事業内容です。
　「誰の」・「何を」・「何で」で考えると「何で」しかわかりません。
実際に左側の資料を某製造業の情シス社員Aさんに見てもらった時の感想は、“何が得意なのかが全然わからない” でした。

そこで右側のように「誰の」・「何を」を加えて作り変えました。
　「誰の」＝自動車会社の
　「何を」＝社内ポータルサイトを
　「何で」＝システム環境（Windows/Oracle）+言語（Java）で

再度、Aさんに見てもらったところ
“これだと何を頼めそうかイメージがつく” でした。

ユーザー企業の方と面会すると同業界での実績・事例をよく聞いてきますし
上場しているシステム会社のHPを見ると事業も業界で分かれています。

よりエンドユーザーに近いポジションで仕事をしたいならば
「誰の」・「何を」・「何で」という観点視点で
会社の経験を棚卸したらいかがでしょうか？
違うものが見えてくるかもしれませんよ！

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