SES学校：一般編 SES営業の心得　４. パートナーとは点ではなく線で付き合うべし(1st callのポイント）

2022年1月26日 08:01

～初めての情報交換は相手を知る場にしましょう～

BPさん、いや、BPさんではなく“BP候補さん”と初めての面会の時に何を聞いていますか？
面会時間１時間とって、漠然とお互いの会社紹介をして
「案件/人材の情報をメールで送りあいましょう！」
という結果になっていませんか？

初回面会はお互いが
“BPになりうる会社かそうではないかを話し合う重要な面会”
と私は考えています。
やみくもにBP候補さんを増やして案件/人材情報をメールで送りあっても、そもそもその会社の事をよく知らなかったら、深い付き合いはできないと思います。

私の場合は初回面会は30分とし、聞くべきこと10項目を決めています。

【伝えること＆聞くこと10項目】
　1.会社名、所在地、設立年
　2.会社の特徴
　3.売上
　4.営業数
　5.要員数
　6.技術
　7.事業内容（受託、SES、自社製品）
　8.取引先数・会社名（ユーザー、SIer、BP）
　9.新規（アプローチ先）
　10.現在の状況、やりたいこと

最初の5分で自社の10項目について紹介し、その後、10分でお相手の10項目について話を聞いて、残りの15分でいろいろ話をします。例えば、対面している　営業さんのノルマや会社の働きやすさや、、ここは臨機応変です。

今日のポイントは “お互い腹を割って話すこと” です。

10年前と同様に取引先名を公表しないBP候補さんがいます。
取引先のSIerがNTTデータだったと知られて何か困ることってありますか？
様子見、懐の探り合いは時間の無駄です。

ぜひ腹を割りましょう！

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